Как работать с маркетплейсами на FBO и FBS: советы продавца-эксперта

Как работать с маркетплейсами на FBO и FBS: советы продавца-эксперта

Продавать на маркетплейсах можно по разному — хранить товары у себя или отправить их на склад онлайн-площадки, которая возьмет на себя обработку заказов и их упаковку. Какая из схем выгоднее? Разберем на примере самых популярных маркетплейсов.

Наш эксперт — CEO TOPSELLER Андрей Колесников. Его компания создала интеграцию МоегоСклада с Ozon и Wildberries, а сейчас работает над интеграцией с AliExpress и СберМегаМаркетом. У Андрея пять собственных брендов, оборот более 20 млн в месяц.

Интеграции с маркетплейсами упрощают работу в МоемСкладе:

  • есть автообновление остатков товара — информация со склада оперативно отображается на маркетплейсах;
  • можно выгружать данные о товарах, цены, параметры карточек, не тратя время на их ручное заполнение;
  • удобно работать с заказами — не только получать, но и обрабатывать их;
  • достаточно сделать всего три клика, чтобы получить прибыль.

Попробовать МойСклад

Что такое фулфилмент и в чем разница между FBS и FBO

Мы уже выяснили, что разница в схемах работы на маркетплейсе заключается в том, кто хранит товары, собирает и упаковывает заказы и доставляет их. Весь этот комплекс называется фулфилментом.

Аббревиатура FBS — Fulfillment by Seller означает, что с товаром операции проводит сам продавец. FBO — Fulfillment by Operator — обязанности по фулфилменту исполняет маркетплейс.

Возможны и другие варианты — например, привлечение компании-посредника, которая займется обработкой заказов.

Подробнее о выборе фулфилмент-оператора для интернет-магазина читайте в статье на сайте МоегоСклада.

FBO на Ozon: плюсы и минусы работы с фулфилментом маркетплейса

Очевидный плюс работы по такой схеме в том, что если вы передали бразды управлениях товаром площадке, то нет никаких операционных затрат.

Еще одно важное достоинство — у Ozon несколько крупных складов. Они есть в Московской области, Екатеринбурге, Казани, Новосибирске, Санкт-Петербурге, Твери и Хабаровске. А еще у площадки 40 сортировочных центров в регионах. Товары можно перемещать между складами сети. Такой охват позволяет доставлять товар покупателю быстрее

По мнению Андрея Колесникова, большинство выбирает вариант с FBO именно из скорости доставки товаров и из-за возможности работы с различными регионами.

Если есть возможность привезти заказ за несколько часов, вместо 2-3 дней, конечно это повысит лояльность покупателей.

Но у фулфилмента Ozon есть и минусы:

1. Если у вашего товара низкая оборачиваемость и он долго лежит на складе Ozon начисляет плату за хранение — 50 копеек за артикул в сутки. Поэтому на склад маркетплейса выгоднее отправлять товар, который быстро распродается.

2. Если решите забрать свой товар — не рассчитывайте на быстрый возврат. На Ozon вывоз может занять 3 месяца и даже больше.

«Один раз мы вывозили товар полгода: сначала сотрудники Ozon собирали его со всех региональных складов в Тверь, потом оформляли документы».

Андрей Колесников

3. Привязка остатков товаров к одной карточке по артикулу. Вы не сможете перенести их в другую карточку. Проблема здесь возникает часто при продаже новинок, когда первые отзывы выходят отрицательными.

4. Из трех предыдущих минусов вытекает четвертый: продажа нового товара — это большой риск. Если продажи не оправдают ожиданий продавец потеряет деньги на хранении, будет очень долго забирать товар со склада и к тому же получит негативные отзывы.

5. Еще одна сложность — сезонные продажи. О торговле в праздники нужно позаботиться за несколько месяцев.

За остатками товара вообще нужно следить внимательно — если товар закончился, его карточка перестанет показываться в начале выдачи.

С МоимСкладом вы сможете анализировать продажи, и на основе собранной информации рассчитывать и планировать поставки. Благодаря прогнозу, вы будете знать — за сколько дней товар разойдется и когда пополнять склад. В аналитике можно учесть сезонность и другие важные факторы.

Попробовать МойСклад

FBS на Ozon

Если у вас собственный склад — вам не придется платить за хранение товара на маркетплейсе.

Нет проблем с продажей новинок — снимаются проблемы, свойственные FBO — сложности с хранением, вывозом, привязка остатков к карточке товара.

«Если продажи за сутки без рекламы заказали много людей, значит он хороший. Если нет — такой товар вам, наверное, не нужен».

Андрей Колесников

На один товар можно завести несколько карточек товара и, например разместить в разных категориях. Например, ножницы — их можно отнести к канцелярии, школьным или офисным товарам и продавать в три раза эффективнее. При этом фотографии и цены в разных категориях могут быть разными. Но, нужно помнить, что маркетплейс не допускает более 30% пересечений между товарами.

Если у продавца не хватает собственных средств или мощностей — в дело может вступить дропшиппинг. Это когда вы занимаетесь продажей, продвижением, а товар предоставляет другой поставщик.

Из минусов — при продаже на FBS Ozon контролирует показатели качества. Если продавец не вовремя привез товар на склад площадки для отправки, его «рейтинг» ухудшается. Несколько подобных срывов и продавец может получить блокировку своего кабинета на площадке — сначала на неделю, а потом на три, не улучшит показатели. Именно поэтому контроль остатков на складе — важная задача.

Но все это не главные минусы в FBS. Самый большой недостаток — рост собственных расходов. Нужны не только склады, но еще и сотрудники, оборудование. Чтобы оперативно собирать заказы, упаковывать, наносить этикетки. Плюс сейчас добавилась работа с маркированными товарами — обувью и одеждой в первую очередь.

К тому же заказы от покупателей нужно отслеживать и собирать самостоятельно. Сообщать об изменении их статуса.

«Если у вас больше 50 товаров, вы не сможете это делать вручную. Возникает много складских операций, и это минус. Во-первых, это сама по себе работа, а во-вторых, это деньги, которые нужно за все платить».

Андрей Колесников

Работа с маркетплейсом по системе FBS проще с МоимСкладом. Сервис автоматически загрузит остатки на площадки. Умная лента в приложении TOPSELLER на 60% ускоряет процесс сборки заказов.

Попробовать МойСклад

Фулфилмент на Wildberries: схема FBO

Плюсы работы с WB фактически те же, что и с Ozon, отличается только количество складов маркетплейса — у WB 5 складов в Москве и Подмосковье, один в СПб и столько же в каждом из городов — Казани, Краснодаре, Екатеринбурге и Хабаровске. Плюс 19 пунктов приема поставок.

Зато, по словам эксперта, у FBO на Wildberries есть существенный минус — маркетплейс долго принимает поставку, его сотрудники вообще могут потерять ее часть или не принять. С Ozon таких проблем не возникает, там совершить ошибку как продавцу, так и площадке намного труднее.

Принцип FBS на Wildberries

В основном схема работы двух площадок очень похожа. Поэтому остановимся именно на отличиях.

  • На WB доставка товара на склад маркетплейса — забота продавца, Ozon за фиксированную оплату отправляет курьера.
  • На Wildberries, выгрузить товары на склад можно без документов (отсюда и множество ошибок). На Ozon необходимо передать товар с сопроводительными документами,
  • Есть отличия и в комиссиях — на Озон она для продавца, как правило, выше 5%, а доставка покупателю обходится дороже, чем на WB. На Wildberries комиссия — 5% и доставка — дешевле.

При этом на обеих площадках вы можете совмещать обе схемы — FBO и FBS, в зависимости от категории товара.

«Товары, которые хорошо продаются, обычно отправляют на FBO, чтобы не заниматься их упаковкой, не тратить время, силы и деньги. А товары, которые продаются хуже, или стоят очень дорого, лучше продавать со своего склада».

Андрей Колесников

О том, как торговать на Wildberries и Ozon читайте в статье на сайте МоегоСклада.

Схемы работы с Яндекс.Маркетом

На Яндекс.Маркет выбрать можно из четырех схем работы:

  • FBO (FBY),
  • FBS,
  • DBS,
  • Express.

Существенных отличий у FBO на Яндекс.Маркет от других площадок нет. У маркетплейса есть:

  1. Три склада в Московской области;
  2. По одному в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Новосибирской, Самарской и Ростовской областях;
  3. Два транзитных — в Санкт-Петербурге и Ростове-на-Дону.

Если вы самостоятельно занимаетесь логистикой и используете FBS, то на Яндекс.Маркет при передаче товара на склад маркетплейса нужно составить транспортную накладную и акты приема-передачи.

DBS (Delivery by Seller) — это модель, которую использует не только Яндекс, но и Ozon, и Wildberries. Она означает, что весь путь товара от склада до доставки покупателю продавец берет на себя, а маркетплейс является только электронной витриной.

В этом случае маркетплейс просто помогает продвигать товары и получать больше заказов. А сама доставка ложиться на вас самих, например посредством почты (как на AliExpress) или курьером. Такой вариант подойдет, если у вас товар, требующий установки, хрупкий (например, плазменный телевизор) или дорогой (ювелирные украшения).

Express — эта схема напоминает FBS, но отличается способом и скоростью доставки заказа до покупателя. Например, Яндекс.Go доставляет товары в течение часа.

На Ozon пока этот вариант работает только для компаний, которые продает повседневные товары, например, продукты. Для них есть специальный раздел Ozon Express, где формируются карточки таких товаров.

Как можно работать со СберМегаМаркетом?

В 2021 году Сбербанк выкупил известный маркетплейс goods.ru и переименовал его в СберМегаМаркет. Продавать на goods.ru можно было только с использованием схемы FBS, так как никаких собственных складов у маркетплейса не было. Со СберМегаМаркетом можно работать по FBS и FBO.

Принцип работы просто:

  • Как и на других площадках продавец загружает товары на сайт;
  • Маркетплейс продвигает товар;
  • Покупатель находит то, что ему нужно и оформляет заказ;
  • Продавец доставляет товары на склад маркетплейса, где его комплектуют и отвозят покупателю.

На СберМегаМаркете эта схема называется «Витрина Фулфилмент», если продавец собирает заказы и потом передает маркетплейсу для доставки, то это уже называется «Витрина Доставка».

Чтобы узнать, как выбрать маркетплейс и с чего начать продажи, прочтите статью на сайте МоегоСклада.

У МоегоСклада есть специальная программа для торговли на маркетплейсах. Подключите ее, чтобы продавать на нескольких площадках сразу — на Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркете. С ней вы:

  • Увидите все заказы в одном окне;
  • Отследите остатки на каждом складе;
  • Обновите цены сразу на всех площадках.

Попробуйте прямо сейчас — это бесплатно.

Начать использовать