Продажа сезонных товаров на маркетплейсах: сложности и преимущества

Сезонные товары: что это и в чем их преимущества

Спрос на сезонные товары напрямую зависит от влияния внешних факторов: время года, праздники и даже погодные условия.

В перечень сезонных товаров входят, к примеру, новогодние украшения, школьные принадлежности, крем от загара. Максимальная продолжительность торговли такими товарами не превышает 3-4 месяца. Некоторые позиции нужно успеть продать за пару недель, настолько короткий период спроса. Вне сезона товары можно продать только во время распродаж и при значительном снижении первоначальной цены.

Несмотря на существенную зависимость от внешних факторов, сезонные товары имеют следующие преимущества:

• Высокую рентабельность. Рентабельность таких товаров в сезон стартует с 25% до 70%. Рентабельность на продукцию, которая продается равномерно круглый год, начинается с 7%. Так на последней неделе августа цена на школьные товары, например, белые банты, зашкаливает. Продавцы устанавливают высокую наценку, но уже утром первого сентября стоимость резко снижается.

• Быстрый заработок. В периоды высокого сезонного спроса наценка может доходить до 400%. Если заранее по выгодной цене закупить партию популярного товара и правильно спрогнозировать спрос, то можно извлечь максимальную прибыль при минимальных вложениях.

• Увеличение среднего чека. Это называют – сделать upsell. Вместе с сезонным товаром проще предлагать дополнительные.

Попробовать МойСклад

Сложности при работе с сезонными товарами

Если бы все было так просто, продавцы бы торговали исключительно сезонными товарами. Однако, важно понимать особенности сезонной торговли, чтобы не остаться с новогодними подарками до следующих праздников.

1. Анализ продаж. Чтобы оценить спрос, нужно изучить работу конкурентов в прошлом году и внести соответствующие корректировки.

2. Заблаговременные закупки. Чтобы обеспечить оптимальный остаток по низкой цене от поставщика, нужно проводить закупки за 3-6 месяцев до старта продаж. «Готовь сани летом, а телегу зимой» – это главный принцип при закупке сезонного товара.

3. Изучение спроса и управление им. Для улучшения продаж сезонного товара необходимо использовать все доступные инструменты: реклама внутри маркетплейса, таргетинг в соцсетях, реклама у блогеров, SEO продвижение.

4. Определить оптимальный объем заказа. Лучше заказать больше товара, чем столкнуться с его нехваткой.

Даже после сезона у некоторых товаров есть второй шанс. Главное сделать верные расчеты с учетом принципов юнит-экономики, что позволит сезонным товарам приносить прибыль круглый год. Например, летняя одежда, купальники или пуховики – в несезон их можно продавать со скидкой и если правильно все рассчитать, прибыль все равно будет.

Чтобы изучить сезонный спрос, нужно воспользоваться принципами сегментации:

• Жесткая. Как бы вы ни старались, спрос на товары будет максимум 2-3 недели. Такая судьба ждет пасхальные наборы или новогодние елки.

• Яркая. В межсезонье спрос на товар снижается на 40-60%, при этом его приобретают на протяжении всего года. Например, купальники покупают и зимой – для бассейна или отдыха в теплых странах, а также с целью купить товар по более выгодной цене.

• Умеренная. Спрос на эти товары всегда примерно на одном уровне, за исключением праздников, когда он повышается в среднем на 15%. К данной категории относятся букеты, школьные принадлежности, товары для красоты и другие.

В ассортименте продавца кроме сезонных товаров должны присутствовать и другие позиции, менее зависимые от внешних факторов. 60% ассортимента должны занимать товары, несущие минимальные риски, например бытовая химия, косметика.

МойСклад

Программа для торговли на маркетплейсах. Автоматизируйте торговлю на Ozon, Wildberries, Яндекс Маркете — или на нескольких площадках сразу. Контролируйте продажи и прибыль.

Попробовать

Для увеличения продаж используем тренды

Мало изучить прошлогодние сезонные продажи, чтобы увеличить выручку, нужно использовать текущие тренды. Посмотрите, что вызывает интерес пользователей социальных сетей, или что выкладывают блогеры. Новые веяния наиболее заметно отражаются на продаже игрушек, одежды, украшений, изделий ручной работы.

Выстраиваем маркетинговую стратегию с учетом цикличности спроса

Реклама – это определенно двигатель торговли, но для сезонных товаров она не должна быть круглогодичной. Включайте продвижение только в периоды спроса, акцентируя внимание потребителей на их болях и потребностях.

Структура цикличности спроса:

• Например, за две недели до пика продаж покупатели присматривают подходящие варианты. Реклама должна сообщать о быстрой доставке наличии товара на складе. В качестве каналов рекламы используйте соцсети, блоги, email-рассылки.

Товары премиум сегмента продавайте по предзаказу. Продажу товаров с низкой наценкой можно запустить заранее, используя для этого скидки на ранние покупки.

• Пик продаж приходится на начало сезона. В этот момент за внимание покупателей борется максимальное число конкурентов. Чтобы не потеряться на их фоне, используйте контекстную рекламу, таргетинг, сотрудничество с блогерами. На маркетплейсах важно получить высокий рейтинг, поэтому перед пиком продаж за 2-3 недели нужно выкладывать товар.

• Перед началом сезона можно самостоятельно стимулировать спрос. Предлагайте скидки, бонусы. Дополнительно можно проводить акции вроде «1+1=3» для повышения среднего чека.

Не пропустите конец сезона, чтобы распродать остатки со скидкой 50-60%, пока еще существует спрос. Кроме ценовой политики уделите внимание особенностям товара. Необходимо показывать преимущества товара, создавать ощущение упущенной выгоды, давить на эмоции.

Если изучить и понимать цикличность спроса на свои товары, то можно максимально удовлетворить потребности покупателей, повысив эффективность и обороты своего бизнеса.

Обеспечиваем наличие

В онлайн-торговле нет второго шанса на продажу: если у вас товар закончился, клиент моментально переключится на конкурента. Кроме упущенной выручки вы сформируете негативный потребительский опыт у клиента, который впоследствии отразится на лояльности. Изучение спроса поможет решить проблему определения объема закупки и минимальных остатков на складе.

Товары с неявно выраженной тематикой можно продать в следующем сезоне, поэтому можно не бояться закупить лишнего. Чтобы окупить затраты на переизбыток товаров, нужно правильно рассчитать и заложить наценку. Если заранее договориться с поставщиками о своевременных отгрузках, то не придется замораживать деньги в лишних остатках.

Проводим диверсификацию деятельности

Прогнозировать продажи нужно не только перед сезоном, но и в конце. Предприниматель должен знать, чем он будет заниматься после снижения продаж. Заниматься только сезонными товарами можно, если выручка от их оборота покроет последующий простой.

Подведение итогов

Сезонные товары – это максимальный доход за короткий срок, а также максимальный риск получить убытки и покинуть маркетплейс. Если «приручить» сезонные товары, то при правильном подходе прибыль может во много раз превысить доходы от продажи товаров постоянного спроса.

Чтобы контролировать сезонные товары, нужно анализировать спрос, тренды, запускать эффективные рекламные кампании и быть на шаг впереди конкурентов. Для увеличения наценки придется закупать товар за 3-6 месяцев до начала продаж, а для формирования рейтинга – выкладывать его на маркетплейсы за 2-4 недели до всплеска активности. Остаться на плаву после сезона поможет диверсификация деятельности.

Работать одновременно с Wildberries, Ozon, Яндекс Маркетом и другими маркетплейсами теперь возможно в режиме одного окна, у МоегоСклада есть готовая интеграция. Автоматизация торговли позволит управлять всеми каналами продаж, избежать штрафов и блокировок. А также:

• менять цены на всех площадках одновременно;

• сократить время на сборку заказов с помощью массовой печати этикеток со штрихкодами;

• контролировать остатки с уведомлениями, что товар заканчивается;

• видеть реальную прибыль с учетом возвратов, комиссий и прочих затрат.

МойСклад — мультисервис для бизнеса

Объединяйте все бизнес-процессы: производство, складской учет, продажи. Попробуйте, это бесплатно!

Остались вопросы?

Заполните заявку. И наш специалист свяжется с вами:

Имя^*

E-mail^*

Телефон^*

Отправить

Принимаю оферту и даю согласие по перс.данным