Инструменты продвижения на маркетплейсе Ozon
Их больше, но сосредоточим внимание на самых действенных.
Хорошо оформленная карточка
40% покупателей оформляют возврат при расхождении товара с реальностью, а 87% – теряют доверие к бренду из-за неточностей.
Мы подробно разбирали, как сделать продающую карточку на Ozon. Прочитайте, потому что при правильно заполненной карточке ваши продажи могут увеличиться до 130%.
Акции
Главный и самый эффективный инструмент продвижения товаров на Ozon. Они идут практически всегда – для разных категорий. Если ваши товары туда попадают, вы можете их добавить в акцию в личном кабинете, и на них автоматически включится скидка – 10–15%. Товары попадут на баннер на главной странице и будут показываться во всех других каналах Ozon.
Отзывы за баллы
Вы за свой счет начисляете покупателям эквивалентные рублям баллы за каждый оставленный отзыв. Это недорогой, но приятный для пользователей и вовлекающий инструмент продвижения.
Главный его минус – ничто не страхует вас от негативных или необъективных отзывов: даже с идеальными товарами вы не можете это полностью контролировать.
Витрина
Можно превратить страницу вашего магазина в витрину – оформить ее в фирменном стиле бренда, подобрать иллюстрации, добавить описание. Тогда внешний трафик можно вести не на конкретную карточку, а на страницу с витриной в целом.
Витрина привлекает внимание. Баннеры и блоки с промотоварами наглядно покажут акции вашего магазина и лучшие модели, помогут акцентировать внимание покупателей на конкретных товарах или категориях.
Витрина для сайта и для мобильного приложения выглядит по-разному. Обычно состоит из одного или нескольких баннеров, промотоваров и категорий.
Рекламные возможности
Трафареты. Это инструмент продвижения товаров в поиске, категориях, карточках товара и других страницах площадки. Настройка полуавтоматическая, в отличие от Wildberries, где все нужно делать вручную. Система сама решит, на каком месте и в какой момент показать товар, чтобы покупатели чаще его видели и заказывали. Вам останется определить бюджет, список продвигаемых товаров и менять ставки, поэтому биддер не нужен.
Товары, продвигаемые с помощью «Трафаретов», отображаются в поиске, категориях товаров, промо-подборках товаров, а также в блоке над поисковой выдачей с пометкой «Реклама» или «Спонсорский товар». Можно помогать себе внешним трафиком с помощью UTM-меток, тем более Ozon это пока поощряет.
Пример, где можно увидеть продвигаемые с помощью «Трафаретов» товары.
Пример, где можно увидеть продвигаемые с помощью «Трафаретов» товары
Реклама в поиске. В отличие от Wildberries, где мы платим за показы, здесь – за оформленный заказ. Это дает возможность рекламироваться тем, у кого нет больших бюджетов. Некоторым селлерам кажется, что этот инструмент всех уравнивает, но это не так. Ozon считает процентную ставку в рублях: одинаковое количество заказов в одной категории у более дешевого товара – не то же самое, что у более дорогого. Товар дешевле все равно будет ниже в поиске.
Другой плюс этой рекламы – вы можете, в отличие от Wildberries, контролировать рекламные расходы. Главное, считайте не от оборота, а от прибыли. И никакой биддер не нужен.
Баннерная реклама. Дает возможности для точечной настройки и таргетинга – можно сегментировать аудиторию по касаниям и интересам. Так не сольете бюджет на всех, а потратите только на целевых людей. Не самый простой вид, нужно уметь им пользоваться.
Удобная программа для торговли на маркетплейсах. Автоматизируйте торговлю на Ozon, Wildberries, Яндекс Маркете – или на нескольких площадках сразу. Контролируйте продажи и прибыль.
Продвижение товаров на маркетплейсе Wildberries
На Ozon много встроенных инструментов продвижения, и они очень удобные: легко включаются в личном кабинете и настраиваются интуитивно. А что у Wildberries?
Скидки и акции
На платформе они проходят постоянно. Нюанс в том, что маркетплейс обязывает в них участвовать – хотите вы этого или нет. Например, начинается акция «Черная пятница», и площадка сообщает, что хочет поставить скидку на ваш товар. Если вы этого не сделаете, товары будут скрыты с сайта.
Промо
Это субсидированные скидки на категории товаров, которые Wildberries предоставляет полностью за свой счет. Здесь сложность в том, что вы как поставщик в этом никак не участвуете – нельзя включать или выключать скидки самостоятельно.
SEO-оптимизация карточки
Есть несколько важных вещей, которые помогают продвигать карточку в поиске. Учитывайте их при заполнении:
Нужна правильная категория. Именно по ней определяется количество ключевых слов, которое в карточку поместится. При этом считаются только релевантные слова по запросу, «адидас» в описании велосипеда больше не котируется. У робота-поисковика есть алгоритмы, которые заметят грязное SEO и заминусуют карточку.
Указывайте код ТН ВЭД. По нему можно узнать, к какой категории относится ваш товар.
Создайте семантическое ядро по запросам. Можно бесплатно самим или платно с помощью сервисов, например MPStats. Оно поможет составить релевантное описание с подходящими ключевыми словами.
Поля про состав, цвет, назначение, тип ростовки тоже индексируются. Благодаря этим полям ваша карточка попадает в соответствующие дополнительные, кроме корневой, категории и собирает оттуда трафик. Прирост небольшой, но все же есть. Старайтесь заполнять поля не «чтобы были все», а из здравого смысла: не надо придумывать, если этого нет.
Мы уже рассказывали подробно о том, как заполнять карточку товара на Wildberries. В статье разобрали все досконально на примерах.
Реклама
Часто встречается мнение, что реклама на ВБ не работает, но это не так. Конечно, если вложить 1 000 рублей и ждать результат за три дня, то да, не поможет. А по-хорошему, есть разные способы рекламироваться на площадке, нужно только уметь это грамотно делать.
Условно, рекламу на Wildberries можно разделить на два типа: конверсионная – помогает сделать быстрые продажи, медийная – помогает поднять охваты. Вторая больше подходит тем, у кого есть бюджеты и сильный бренд. Мы рассмотрим первую, так как она хороша для начинающих селлеров.
Конверсионная реклама, в свою очередь, бывает трех видов: в поиске, в категории, в карточке.
1. В поиске.
Самая конверсионная, потому что клиент знает, чего хочет, и идет с точным запросом. Тем не менее, у рекламы есть ограничение по показам, на которое невозможно повлиять. Чтобы выжать максимум и не потратить лишних денег, необходимо установить биддер – он будет следить за рекламными ставками в реальном времени и удерживать их.
Предварительно нужно подготовить карточку, воронку, все проанализировать и при необходимости оптимизировать, если что-то где-то провисает.
Что делать, если реклама не работает:
убирайте из карточки неключевые слова;
отслеживайте ключевые по CTR;
постоянно оптимизируйте: есть гипотеза – проверили – сделали вывод – улучшили.
Нет быстрой доставки – не подниметесь выше.
Логика работы рекламы в поиске простая:
Карточка показалась → есть покупки → растет конверсия → карточка идет вверх
Карточка показалась → покупок нет → конверсии нет → карточка упала
«Мы разбираем, что сделать, чтобы улучшить показатели. Но порой при прочих равных быстрая доставка решает: кто ближе и поставляет со склада маркетплейса, тот выше. Сколько бы денег ни потратили на рекламу, вы не займете топ, если проигрываете в географии и складе», – Анна Ковтун.
Помните, что результаты не появляются мгновенно, нужно хотя бы 1,5–2 недели, чтобы алгоритмы подстроились под вас.
Отслеживайте статистику не по рекламному кабинету ВБ, а по продажам: до, во время рекламы, после. Учитывайте коэффициенты сезонности и другие факторы. Обычно хорошая аналитика доступна в дополнительных сервисах. У МоегоСклада, например, есть интеграция с ВБ, благодаря которой можно следить за движением товаров и средств и получать аналитику в виде наглядных отчетов.
2. В категории.
У этого вида рекламы конверсия меньше, потому что у клиента нет четкого запроса. По сравнению с поиском, масштабируется она меньше. Используйте все средства для оптимизации карточки. Также вам понадобится биддер, чтобы следить за рекламными ставками и удерживать их. И – самое главное – постоянно оптимизируйте карточку.
3. В карточке.
Например, реклама в карточке может выглядеть вот так
Это реклама, которая показывается в карточке конкурента внизу как похожий товар. Удобно запускать на новую карточку с маленьким рейтингом, потому что его не видно. Это шанс для новых товаров, так как конкурировать с топовыми игроками в поиске крайне сложно: у них выше социальное доказательство – отзывы, рейтинг, конверсия.
Также рекламу в карточке хорошо использовать для A/B-тестов и ретаргетинга как второе и последующие касания. Например, рекламируете в поиске, а догоняете карточкой. Этот инструмент, как и остальные, лучше применять вместе с другими для лучших результатов.
Торговля, склад, CRM в облаке
Все что нужно — в одной системе: продажи, закупки, склад, финансы, клиенты и поставщики
Поддержание товара в наличии
Просто продвигать свои товары на маркетплейсе – мало. Важно, чтобы карточки и на Wildberries, и на Ozon никогда не оставались без остатков. Иначе они быстро просядут в поиске – и все усилия по продвижению будут бесполезны, а если вы будете отменять уже сделанные заказы из-за того, что товаров не оказалось в наличии, площадка вас заблокирует.
Всегда поддерживать остатки в актуальном состоянии поможет МойСклад. Когда товар на складе заканчивается, вам приходит автоматическое уведомление: пора докупить, осталось на три дня.
Можно включить автозаказ поставщику – он отправится, как только остаток достигнет заданной отметки.
Вы постоянно пополняете запасы – и карточка товара на маркетплейсе постоянно продает. Чем больше продаж – тем больше в ней хороших отзывов. Так карточка попадает в топ – и продажи раскручиваются еще сильнее. А если не успели докупить товар и остатки упали до нуля – карточка автоматически скрывается, и вам не приходится отменять заказы.
Антипродвижение на Wildberries и Ozon – и как с ним бороться
На Wildberries начинается «Черная пятница», и на какой-нибудь дорогой товар вроде робота-пылесоса резко снижается цена. Ozon получает эти данные – и если вы торгуете такими же пылесосами, площадка принуждает вас тоже снизить цену, иначе вас заблокируют.
Ситуация очень неудобная, поскольку на Wildberries часть скидок субсидирует сам маркетплейс. Получается несправедливо: ваши цены выравнивают с финальной ценой с учетом максимальной скидки, а не с реальной ценой продажи у поставщиков WB. Что делать?
Простое решение – спрятать ваши товары, пока на Wildberries идет акция. Когда она закончится, цены вернутся к обычным, робот Ozon перестанет видеть скидки, и вы сможете снова начать продавать без снижения цен и без риска блокировки.
Эксперты подтверждают: постоянно следить за тем, что происходит на других площадках – так же важно, как продвигать товары на маркетплейсах. Вы зависите от демпинга не только там, где торгуете.
Самостоятельно отслеживать все цены в интернете неудобно, ведь акции меняются практически каждый день, а товаров и площадок много. Поможет автоматический отчет – приложение «Мониторинг цен» в МоемСкладе. Каждый день он будет собирать для вас цены и акции конкурентов – и вы всегда будете точно знать, что происходит на рынке.
Почему реклама на маркетплейсах не работает
Для начала убедитесь, что вы не ждете чудес от вложений в рекламу тысячи рублей на три дня. Напомним, что для результата нужно хотя бы 1,5–2 недели. Если с этим все в порядке, проверьте, подготовлена ли ваша карточка к приему трафика.
Что выдает неподготовленную карточку:
Позиционирование – непонятно, начиная с фото и заканчивая текстом, для кого этот товар.
Случайное ценообразование – при рекламе мы стимулируем спрос, поэтому вы должны понимать, как управлять ценой. Хорошо в этом помогает рассчитанная юнит-экономика и финмодель на старте.
Контентная часть проседает. Карточка – это как безмолвный продавец-консультант, она должна вести покупателя. Если этого нет, читайте наши статьи, как сделать хорошие карточки для Wildberries и Ozon.
В карточке есть неключевые запросы. Люди переходят, но не находят того, что искали, и продажи нет – конверсия падает. А если нет заказов, карточка опускается вниз. Нужно избавиться от нерелевантных и мусорных ключей.
Самая надежная стратегия продвижения на маркетплейсах
Есть и долгосрочный способ решить проблему регулировки цен – построить свой собственный сильный бренд. После этого вы уже не будете зависеть от робота Ozon и стратегий ваших конкурентов, которые торгуют теми же товарами.
«Да, в начале вам придется вложить деньги и силы в раскрутку, продвижение, рекламу, отзывы. Зато когда вас начнут искать по бренду, никакой робот уже не сможет вам сказать, что у вас дорого: вы сможете ставить любую цену на свой товар, и в любом случае у вас всегда будут продажи.
С чего начать этот путь? Чтобы гарантировать себе нормальную выручку на старте, можно торговать известными брендами, но параллельно постоянно вливать ресурсы в развитие собственного: пробовать заводить под ним товары, экспериментировать с продвижением, искать и тестировать инструменты. Хотя эта стратегия требует вложений, в долгосрочной перспективе надежной является только она: построить собственный сильный бренд».
Андрей Колесников
Полностью избавиться от рутинных операций и ошибок в учете поможет МойСклад. Управляйте всеми каналами продаж из одного окна – интеграции с Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет и другими.
Массовая загрузка и обновление товаров и цен на всех площадках сразу
Генерация штрихкодов и печать этикеток, проверка комплектации при подготовке поставки
Контроль остатков с уведомлениями, что товар заканчивается
Контроль доставок в пути
Автозаказы поставщикам на основании статистики продаж либо неснижаемого остатка
Реальная прибыль по каждому товару с учетом возвратов, комиссий и прочих затрат
Быстрый старт, обучение, поддержка 24/7.
Эксперты
Андрей Колесников.
Поставщик Ozon и Wildberries с пятью собственными брендами и оборотом 20 млн рублей в месяц. Андрей – директор компании Topse11er, которая разработала для МоегоСклада интеграцию с Ozon, WB и другими площадками.
Анна Ковтун.
Маркетолог, предприниматель, эксперт по маркетплейсам. В профессии – больше 13 лет. Заработала для своих клиентов свыше 1 млрд рублей. Организовала конференцию «Как зарабатывать на маркетплейсах» с аудиторией более 1 300 человек.
Михаил Снитков.
Предприниматель, помогает выйти в топ на Wildberries и Ozon. Сам вышел на маркетплейсы два года назад и достиг оборота более 55 млн рублей в год. Основал бизнес-школу «Точка развития», которая обучила больше 2,5 тысяч человек продажам на маркетплейсах.
МойСклад — мультисервис для бизнеса
Объединяйте все бизнес-процессы: производство, складской учет, продажи. Попробуйте, это бесплатно!
Остались вопросы?
Заполните заявку. И наш специалист свяжется с вами:
Реклама: ООО «Логнекс», ИНН: 7736570901
Комментарии
1ГульнараКадровик
Пусть все, кто нашел для себя что-то полезное — забирают и используют. Кто не нашел — могут с удовольствием отметить в комментариях, что у них хороший уровень))
Для тех, кто хочет оптимизировать свои карточки и эффективно работать на маркетплейсах — предлагаем записаться на обучение Акселерация 2.0 mayak.bz/x2