Что происходило на российских маркетплейсах в 2022 году, какие инструменты предлагают селлерам ведущие площадки, в чем причина роста продаж – рассказывает сооснователь сервиса МойСклад Аскар Рахимбердиев.
Новая волна покупателей
Прошлый год российские селлеры закончили относительно неплохо – если смотреть на санкции и беспрецедентное давление. Средний оборот отдельного селлера – клиента МоегоСклада, на маркетах вырос на 9% и это с учетом инфляции 12%.
Мы наблюдали интересную тенденцию: после ажиотажного спроса в марте, в апреле и мае покупали очень мало, летом спрос стал медленно восстанавливаться, а в декабре и ноябре произошел резкий скачок, когда продажи выросли на 15-20% по сравнению к аналогичным месяцам 2021 года и на 60-80% по сравнению к апрелю-маю 2022.
Напомню, что апрельские тенденции были кратно другие: тогда совершались только жизненно необходимые покупки в категории детских товаров, бытовой химии и косметики сегмента масс-маркета. В целом сами доходы населения так или иначе снижаются, формируя спрос на более дешевые товары, средний ценовой сегмент по многим категорийным позициям дает просадку.
Однако малый бизнес на маркетплейсах при этих вводных все равно растет по многим направлениям: от бытовой химии до садовых принадлежностей.
С конца прошлого года мы наблюдаем новую волну перетока покупателей в онлайн, которые ранее совершали покупки в офлайн-магазинах или крупных масс-маркетах по типу Leroy Merlin. Ввиду санкций там пропали многие позиции, а вот маркетплейсы – от Ozon до Wildberries – перестроились в разы быстрее, тем самым получив новую долю рынка и новых потребителей.
Например, по данным партнера МоегоСклада Анны Ковтун, серьезный рост порядка +30% показывают категории садово-огородных товаров – при этом покупают их люди в возрасте до 40 лет, что позволяет сделать предположение – спрос формирует более старшее поколение, а помогают им в этом помощники или родственники.
Это опровергает слова многих экспертов, ранее говоривших про «экономных россиян», которые будут продолжать копить.
Как показывает сегодняшний день, тратят наши граждане почти как раньше, но не в магазинах, а на маркетплейсах, где ассортимент за счет более быстрой перестройки к новым условиям рынка кратно больше.
Удержать и нарастить
При этом и у самих площадок наметились новые тенденции в работе 2023 года – они серьезно усиливают маркетинговые инструменты для продавцов, чтобы продолжать удерживать потребителей и наращивать долю рынка.
Ozon в прошлом году попробовал запустить внутри своей площадки аналог stories – проект «Моменты». Но в январе этого года решил его свернуть, с ориентиром на «развитие наиболее эффективных видеоформатов с высокой конверсией в покупку». По заявлению маркетплейса, среди этих самых перспективных направлений будут видеооблоги в карточках товаров, а также видеоотзывы покупателей и прямые эфиры. Вероятно, что таким образом маркетплейс пытается привлечь к себе и новых продавцов.
Wildberries сделает упор на качество своих внутренних рекламных продуктов, таких как баннерная реклама, промо товара и страницы shop-in-shop (магазин в магазине).
Предприниматели считают, что недавно запущенный инструмент рекламы товаров именно в каталоге и категорийных позициях будет расширяться и могут быть созданы дополнительные ниши для рекламного промо. Использование рекламы внутри каталога оценивается высоко, но при этом эффективный срок кампании – полгода. Война рекламных бюджетов будет вымывать новичков, не обладающих финансовыми ресурсами.
«Магазин на диване» для зумеров
В любом случае инструменты площадок, обозначенные выше, в 2023 году формируют более глубокие социальные связи между продавцом и покупателем, как следствие – это появление нового типа участников.
Если говорить про прямые эфиры, то ожидаемо будут создаваться целые блогерские команды под трансляции – так называемые евангелисты бренда. По факту механизм запуска прямого эфира у всех один и тот же: что на маркетплейсе, что в социальной сети или в любой нишевой digital-площадке.
Так, запускается заранее спланированная прямая трансляция для подписчиков среди покупателей, они могут заранее подписаться на эфир и зарегистрироваться, а могут увидеть трансляцию в режиме здесь и сейчас на главной или кликнув на интересную для себя категорию.
Далее эфир может длиться в среднем от часа до нескольких часов, где блогер или команда реализуют в прямом эфире продажу одного товара или нескольких видов, где также могут быть различные коллаборации между брендами.
При этом в эфире могут участвовать как узконаправленные блогеры, которые свой публичный образ строят только на маркетплейсе или определенной площадке, работая с одним или несколькими брендами, так и единоразовая команда, создаваемая под конкретный эфир.
Такой подход не только привлекателен для покупателей, но и очень удобен. Это уже устоявшийся тренд за рубежом под названием livestream influencer – аналог «магазина на диване». Его сегодня активно осваивают мировые автомобильные бренды, сегмент HoReca, совершая продажи с помощью целой работы блогерских команд прямого эфира.
В том же Китае появляются целые шоп-тэги, а покупатели заранее выстраиваются в очередь на интересующие их эфиры. Все это рассчитано во многом на Y и Z-поколения, что соответствует и нашим российским реалиям. Ozon среди первых российских площадок начал делать шаги в эту сторону, реакцию других игроков в этом направлении мы тоже ожидаем.
При этом крупные перекупщики будут по-прежнему эффективно продавать конкурентный товар, в том числе без рекламы, выигрывая за счет объема денег у более мелких продавцов в этом сегменте. А вот последние будут мотивированы усиливать свое рекламное продвижение в рамках, когда бренд строится на сильной маркетинговой стратегии, на подаче, сторителлинге, внутреннем продвижении и совместных эфирах с блогерами.
Программа для торговли на маркетплейсах
Автоматизируйте торговлю на Ozon, Wildberries, Яндекс Маркете — или нескольких площадках сразу. Контролируйте продажи и прибыль
Лояльность нового времени
Еще с марта на российских маркетплейсах были серьезные просадки по разным категориям. Так, мировой американский лидер потребительских товаров The Procter & Gamble Company разом оставил пустыми несколько категорийных ниш бытовой химии, испанская Zara своим уходом тоже проредила сегменты одежды средней ценовой позиции.
Но если Zara ближе к лету вернулась на свои позиции в маркетплейсы через сторонних байеров третьих рынков, то американскую и европейскую бытовую химию российские селлеры начали заменять турецкой. Впрочем так начали делать продавцы маркетплейсов и других сегментов от текстиля до косметики.
Как утверждают продавцы, покупатели достаточно лояльно отнеслись к новым турецким продуктам, и продажи не снизились, а даже увеличились.
Например, у одного из наших клиентов несколько продуктов из категории бытовой химии показали рост в 25% с текущего января. При этом ранее он продавал в этой категории европейскую продукцию. Получается, что за счет лояльности нового времени все это позволяет также наращивать потребительскую аудиторию и увеличивать обороты бизнеса.
Наводнили Турцию, но по-прежнему дружим с Китаем
В целом многие наши продавцы заново открыли для себя Турцию – как одну из стран, где достаточно недорогая логистика, а рассчитываться можно местной валютой.
Открыть свое представительство – в отличие от Индии или Китая, в Турции относительно легко: подготовить документы учредителей, получить турецкий ИНН, сформировать местные учредительные документы онлайн и зарегистрировать компанию в отделении торгового реестра.
Все эти манипуляции можно оперативно проделать с помощью профильных компаний-скаутов, которых с наплывом русских предпринимателей появилось много. Впрочем, как и других услуг: от переводчиков, специализирующихся исключительно на переговорах с местными производствами, компаний, ведущих сделки от и до для российских селлеров при работе с местным турецким бизнесом.
При этом с Китаем мы по-прежнему дружим, но рост цен на грузоперевозки и контейнеры, а также участившиеся пробки на границах безотносительно Китайского Нового года, мотивировали отечественные компании изменить направления.
Сейчас таким направлением стала Турция, возможно далее на очереди будет Индия, но пока немногие селлеры туда идут – во многом их останавливает большое количество бюрократических правовых особенностей для открытия бизнеса – там это сделать на порядок сложнее, чем сегодня в Турции. Но Индия привлекательна более дешевыми товарами и растущими производствами.
Так что я не исключаю, что наши селлеры могут более серьезно обратить свое внимание на эту страну во второй половине 2023 года.
Если планируете продавать на маркетплейсах, вам понадобится система учета. С ее помощью вы будете в курсе товарооборота и прибыли.
МойСклад помогает автоматизировать торговлю на маркетплейсах. Готовые интеграции с Wildberries, Ozon, Яндекс Маркетом и другими.
Управляйте всеми каналами продаж из одного окна без штрафов и блокировок:
массовое обновление цен на всех площадках сразу;
сборка заказов до 90% быстрее, чем вручную – печать этикеток со штрихкодами;
контроль остатков с уведомлениями, что товар заканчивается;
контроль доставок в пути;
реальная прибыль по каждому товару с учетом комиссий и возвратов.
МойСклад — мультисервис для бизнеса
Объединяйте все бизнес-процессы: производство, складской учет, продажи. Попробуйте, это бесплатно!
Остались вопросы?
Заполните заявку. И наш специалист свяжется с вами:
Реклама: ООО «Логнекс», ИНН: 7736570901, erid: LjN8Ka1mj
Комментарии
2ГульнараКадровик
Итак, расскажу свою историю про маркетплейс WB 🫐!
Начнем с того, что регистрация на WB сейчас платная. И мне пришлось заплатить 30 тыс. (а мне давно говорили "пора начинать продавать на WB", могла бы сэкономить).
Еще я потратилась на покупку годового доступа к сервису аналитики "Маяк". С его помощью я выбирала товар с которым начинать. Не буду расписывать функционал, в интернете всё есть. Подкупило, что они дарят обучение, есть еженедельные семинары с ТОПовым селлером (продавец WB). Стоимость всего удовольствия 53 тыс (покупала в рассрочку).
Можно и без этого сервиса, но с ним удобнее.
Выбор пал на нишу "носовые платки" Преимущества: в нише есть деньги, товар покупают, достаточно высокое число продающих карточек, низкая монополизация, есть упущенная выручка.
Но я прогадала. Во первых заказала сразу много, во-вторых поставила в Коледино сразу почти все платки (праздники же!). Праздники прошли, товар остался и я плачу за их хранение 0,15 руб. за шт. ежедневно. В оющем жду следующий сезон.
я не ослышался? "носовые платки"? ну не знаю.....)