Жесткая правда цветочного бизнеса

Мария Андреева признанный эксперт цветочного бизнеса, но ее история — это не «ой, красивые цветочки», а цифры, прибыль, учет, отлаженные бизнес-процессы. Уже 300 цветочных магазинов многократно увеличили свою прибыль, благодаря Марии и ее структурированному подходу.

От кадрового директора до уборщицы

Я родилась и выросла в Якутске, там же училась. Закончила финансово-экономический институт по специальности экономика и социология труда. Мне всегда нравилась работа с людьми. Единственное предприятие, которое в регионе занималось персоналом, — Якутскэнерго. Я проработала там 8 лет и доросла до директора по кадрам.

В 30 лет у меня была большая зарплата, кабинет, личный водитель и — отсутствие времени. Жизнь была дорого продана, казалось, что она идет мимо, а я все работаю и работаю. Ко всеобщему удивлению и неодобрению я уволилась и решила открыть собственный бизнес.

Никакими цветами я вообще не планировала заниматься. Для меня тогда инженер релейной защиты — профессия, а флорист — что‑то несерьезное.

Но так случилось, что ко мне обратилась знакомая с просьбой помочь — ее цветочный магазин теряет выручку и персонал. Чтобы разобраться в проблеме изнутри, я устроилась к ней на работу помощником флориста за 13 тыс рублей. По факту — уборщицей: подметаешь, приносишь, подрезаешь, выносишь. Город маленький, когда меня со шваброй увидели в этом цветочном магазине знакомые, то решили, что либо я сошла с ума, либо пью...

Через две недели мне стало абсолютно понятно, что не так с этим магазином, но собственник отказалась от перемен, так как на них нужны были деньги. А я открыла цветочную студию, не повторив ошибок владельца, у кого работала уборщицей, но приобретя свои собственные.

Жизнь в Якутске — 9 месяцев холода и тумана, а тут ты все время в тропиках — кайфовое ощущение. Магазин мой стал первым в городе и до сих пор работает, хотя я его продала, когда в очередной раз решила круто поменять свою жизнь.

Кстати, открывая магазин, я понимала, что без автоматизированного учета — это не бизнес, а гадание на кофейной гуще. Пробовала разные сервисы, пока не нашла самый удобный — МойСклад. Мне как системному человеку с аналитическим складом ума сразу стало понятно, что МойСклад — то, что нужно предпринимателю.

Это я сейчас уже знаю, что большинство предпринимателей не то что в Excel, они на бумажках ведут учет! А я с тех пор и сама работаю в МоемСкладе, и учу этому других.

Мария, а Excel — это зеленый или синий значок?

Серьезное знакомство с сервисом МойСклад произошло, когда я переехала в Москву. Там я продолжила заниматься цветочным бизнесом, устроилась руководителем розницы в крупную цветочную компанию Lacy Bird.

Через какое‑то время мы открыли обучающее направление — школу для флористов и владельцев цветочного бизнеса. И вот на первый поток пришли люди с тетрадками в руках и полным непониманием того, что у них в бизнесе происходит и что им вообще с ним делать. Тогда я поняла, что мне надо учить людей считать их собственные деньги.

«Мария, а Excel — это зеленый или синий значок?» Да, такой вопрос мне довольно часто задают предприниматели, когда я прошу занести в Excel данные обо всех операциях.

Сейчас у меня в портфеле 300 компаний, которым я помогла автоматизировать работу и научиться правильно считать собственные деньги. Этот опыт позволил мне собрать типичные ошибки предпринимателей-цветочников и даже написать об этом книгу.

Ошибка № 1. Не успеваю обрабатывать все заказы и теряю их

Все, кто со мной работает и внедрили учет, получили динамический рост. Например, цветочный магазин Lemar в подмосковном городе Домодедово. Средняя выручка 1 млн руб. в месяц. Внедрили учет — 3 млн.

Вы спросите: «За счет чего такое чудо?»

А никаких чудес. Первое — перестали терять клиентский трафик, так как все заказы теперь формализованы в одной системе. Мессенджеры, соцсети, маркетплейсы, собственный сайт, телефонные звонки попадают в одну воронку, по каждому заказу отображается статус.

Второе — планирование. Не на глаз в тетрадке, не потому что вчера 100 роз заказали, а из объективно собранной статистики. Точное планирование — сокращение издержек. При правильном учете видно количество заказов, что покупали, когда покупали, исходя из этих данных можно точно рассчитать закупку. Когда планирование основано на фактах, то выбрасывается меньше цветов, а покупатели не уходят с пустыми руками.

Ошибка № 2. Не пишу клиенту — некогда

Казалось бы, такая штука как CRM, ну кого в XXI веке нужно убеждать, что она нужна? В цветочном бизнесе — каждого второго. Простая истина — есть постоянный клиент, который что‑то регулярно заказывает, ему необходимо напоминать о себе, предоставлять специальные условия на цветы, которые он любит, можно поздравить с днем рождения или другими праздниками. И главное, если не написать — напишут конкуренты.

CRM помогает выстроить индивидуальный подход к клиенту, все про него знать и мотивировать его на покупку, увеличивая средний чек.

Кроме того, это аналитика: кто покупает, что покупает, сколько покупает. Но когда собственник не автоматизировал процессы, то он тонет в операционке и ему все время некогда. Такие вещи, как взаимодействие с клиентами, кажутся вторичными. Ну завтра напишу, ну потом отправлю. Однако бездействие разрушает клиентский трафик, потому что постоянному покупателю напишет конкурент, и он уйдет.

Вот пример магазина Lilar из другого подмосковного города Одинцово.

Собственник жалуется, что не может нанять менеджера, так как никто не умеет так же хорошо общаться с клиентами, как он сам. Причина в том, что без автоматизации контролировать менеджера невозможно, а поэтому страшно.

Получается замкнутый круг — не могу расти, потому что нет людей — никому не доверяю, поэтому не расту.

Наладив учет, действия менеджера становятся прозрачными. В этом магазине, когда оцифровали все процессы, автоматизировали розницу и опт, то ежемесячная выручка 2 млн превратилась в 8 млн рублей.

Торговля, склад, CRM в облаке

Все что нужно — в одной системе: продажи, закупки, склад, финансы, клиенты и поставщики

Ошибка № 3. Продажу быстренько запишу на бумагу, где рыбу заворачивали

А что такое учет? Существуют две разных сущности: деньги и товар. Учет — это фиксация точек перемещения товаров и денег в пространстве. Каждое движение нужно обязательно зафиксировать. И тут важно прилежание.

А для предпринимателя главное — скорость. В цветочном бизнесе все еще чувствуется, что он родом с рынка. Например, постоянный клиент звонит: «Идем поздравлять шефа, нам нужна 51 белая роза».

Как действует предприниматель, если у него нет в наличии такого количества роз? Садится в машину и мчит на рынок закупать. Пока он едет — поступает оплата, возвращается — тут уже клиент.

Все срочно, продажу, конечно, никуда не заносят, в лучшем случае на клочке бумаги записали, в которой рыбу заворачивали. И совершенно не приходит в голову, что можно сказать, что у меня нет 51 розы, но могу предложить не менее красивую композицию. Мы же в магазине спокойно ждем, если товар, например, не пробивается на кассе, или покупаем другую продукцию, если привычной нам нет на полке. Никто не истерит, не кидается с кулаками на кассира.

Но почему‑то цветочники считают по‑другому, что с ними как на рынке будут скандалить. Доступность оптовых баз приводит к тому, что клиент первичен, а учет вторичен, потом как‑нибудь запишем продажи, вечером. К чему это приводит? К ошибкам.

Вот реальный кейс про День матери — второй по объемам праздник для цветочного бизнеса после 8 марта. Магазин цветов в Чебоксарах, 10 утра — мало заказов. У владельца паника. В панике он делает что? Снижает цену.

Но если бы он вел учет корректно и фиксировал бы операции в МоемСкладе вовремя, то знал бы, что пик продаж в прошлом году у него был с 12 до 16, а до этого времени клиенты просто еще спят. В итоге люди просыпаются, а тут еще и скидки, но предприниматель ничего не заработал.

Зачем учет? Чтобы не паниковать и не совершать необдуманных действий. В МоемСкладе очень хорошо прописана логика, фиксируется последовательность и связанность событий. Это быстро позволяет понять, что происходит.

Ошибка № 4. Буду учитывать массово

Учет требует четкости и аккуратности. Очень часто — лень заносить каждого контрагента, проще написать — розничный клиент. Сколько раз пришел Петя и Вася, какой у него средний чек, что он любит — такая очевидно полезная информация не собирается. Просто абстрактный розничный клиент, который купил на сумасшедшую сумму.

Проблемы с прилежанием начинаются на этапе номенклатуры. Всю номенклатуру, не разделяя, одним списком заносят в систему — миллион позиций. Но смысла в этом нет никакого.

Нужно делать иерархическую группу и подгруппы. Розы — Розы Россия — Розы Россия садовые — Розы Россия садовые белые. Иначе как анализировать, смотреть оборачиваемость и рентабельность каждой позиции — каждого стебля.

Если учет ведется на уровне букет 1, букет 2, букет 3 — тоже ошибка. Учет должен строиться на уровне компонентов, нужно понимать, что необходимо закупить для букета 1, и вот тут возникает операционная сложность. Флорист собирает букет, а потом он же его на кассе продает. На языке учета происходит производство, потом букет встает на склад в качестве остатков, а потом уже совершается продажа.

То есть происходит техническая операция, создается технологическая карта, учитывающая все ингредиенты, необходимые для букета. Трудоемкость процесса увеличивается многократно.

Это именно то, что останавливает предпринимателей от перехода из тетрадки в цифровое пространство. Важно вовремя и четко все записывать. Такой учет создавать сложнее, но зато он дает максимально точные результаты. Если такой учет выстроить в одной точке, то потом можно легко масштабироваться и открывать новые магазины. Без учета можно открыть 100 точек и зарабатывать 300 тыс.

Попробовать МойСклад

Ошибка № 5. Мой персонал никогда не уволится

Когда магазин цветов начинает вести учет в системе, коллектив начинает уходить. На моей практике из 300 цветочных салонов пока есть только один, где никто не уволился после внедрения МоегоСклада.

Но каждый собственник абсолютно уверен, что вот у него точно все останутся, они же как семья. Но поскольку учет не оставляет шансов на воровство, то сотрудники предпочитают найти место, где собственник ведет бизнес в тетрадке или Excel.

Ошибка № 6. На 8 марта я заработаю много миллионов и поеду на Мальдивы

Рекламные объявления, зазывающие в цветочный бизнес, сулят миллионы неопытному предпринимателю. Знаете, сколько зарабатывает большинство цветочников 8 марта? 70–80 тыс. рублей. Потому что не умеют рассчитать, проанализировать, закупить столько, сколько нужно, поставить правильные цены, спрогнозировать человеческие ресурсы.

Сколько реально заработать одному цветочному магазину на 8 марта?

Давайте посчитаем. Закупочная цена тюльпана при большом опте — 50 руб. Чтобы продавать в ноль, учитывая аренду, персонал и налоги — нужно сверху прибавить еще 45 руб, итого = 95 рублей. Также важно предусмотреть риски списания +7% — округляем для удобства до 100 рублей.

Итак, чтобы у предпринимателя была прибыль, минимальная цена — 150 рублей за один обычный тюльпан.

Попробуем заработать на 10 тысячах тюльпанов. 1 млн — прямые затраты из расчета 100 рублей на цветок. С одного цветка зарабатываем 50 рублей, 500 тыс. рублей — прибыль. Звучит неплохо, но ...

Продать 10 тыс. тюльпанов для одного магазина — это очень сложно, нужно хорошо постараться. Один средний розничный магазин в Москве, если у него все хорошо с учетом, в состоянии продать 5–7 тыс. тюльпанов. То есть в среднем предприниматель заработает 250 000–350 000 тыс. рублей. Обещанных инфобизнесом сверхприбылей не бывает.

Ошибка № 7. Цветочный бизнес — легкий, сейчас я быстро его открою

Когда‑то я и сама думала, что цветочный бизнес — это взял три цветка, перевязал лентой и продал — бизнес готов. Купил цветов + запостил в соцсетях = цветочный бизнес. В эту нишу низкая точка входа, не обязательно иметь много денег, поэтому там очень много непрофессионалов.

На самом деле цветочный бизнес требует больших знаний: физики, химии, математики, биологии и художественного вкуса. Но последнее — далеко не главное.

Например, нужно очень хорошо понимать, как устроена физиология растений. Цветам требуется разный температурный режим, разная подкормка, разная влажность в зависимости от степени созревания.

При этом не обойтись без юнит‑экономики. Мы продали 5 тыс. роз и заработали 30 рублей с каждой, но при этом продали 300 гортензий и с заработали 100 рублей с каждой. Что выгоднее продавать? Конечно, розу, так как оборачиваемость важна, учитывая, что продукт скоропортящийся.

Ну и придется разбираться с учетом, с тонкостями его ведения, с постоянным анализом ассортимента, продаж, закупок.

Ошибка № 8. Буду удивлять покупателя

У меня был клиент в Иркутске, который считал, что его конкурентное преимущество — это огромный выбор цветов. 20 страниц Excel — ассортиментная матрица, 90% названий которых вы никогда и не слышали. А выручка при этом — 600 тыс. рублей в месяц.

— «Мы не можем быть как все, мы должны отличаться, предлагать своим клиентам продукт, которого ни у кого нет».

— «А вы спросили у клиента, ему нужен такой продукт?»

Клиент хочет тюльпанов, красных роз и хризантем. И они должны быть в необходимом количестве. Какие‑то необычные варианты могут присутствовать, но в небольшом объеме.

Чтобы понять, а чем вообще торговать, нужно провести АВС анализ. С помощью настроенного учета это делается очень быстро. И тогда становится понятным, что продается, а что нет, какие позиции убыточные, какие максимально прибыльные, какие средние.

Формируется правильная ассортиментная матрица не потому, что так видит флорист или собственник, а исходя из рентабельности.

У флориста взгляд отличается от среднестатистического покупателя, ему нравятся необычные сочетания, розы темно-коричневого цвета, экзотические и редкие цветы, но клиент не в состоянии этого оценить. Клиент понимает, что вот этот букет большой, поэтому стоит дорого, а этот маленький — поэтому дешевле. Он не оценит, что туда добавили, например, Оксипеталум — а это очень редкий дорогой цветок.

Флористы начинают делать букеты для себя, а не для клиента. Получаются дорогие букеты, которые не нравятся клиенту. У собственников при этом есть иллюзия, что они отличаются. Но это не бизнес, а художественная галерея. Как показывает мой опыт, денег не приносит волшебство, а приносят нормальные, стандартные букеты.

Книга про цветочный бизнес

Книгу я написала, увидев, что пишут про цветочный бизнес некоторые коллеги. Я была так возмущена прочитанным, что решила написать собственную, которая будет развивать индустрию, а не обещать золотые горы и взращивать непрофессионалов.

За время моей работы в цветочном бизнесе собралось немало смешных и не очень историй. Каждая из них иллюстрирует типичные ошибки участников рынка. Я собрала в книге разный опыт и честно поделилась им. Многим будет неприятно читать, потому что иногда я довольно жестко описываю происходящее с предпринимателями. Кстати, на очереди вторая книга.

Попробовать МойСклад