Комиссии маркетплейсов снова выросли. Как понять, что осталось от прибыли

Комиссии маркетплейсов снова выросли. Что будет с прибылью продавцов

У продавцов на маркетплейсах есть неприятная особенность экономики: комиссии площадки могут вырасти на всего несколько процентов, а прибыль при этом сократится в разы.

Летом 2026 года этот вопрос снова стал актуальным. Ozon изменил часть тарифов с 31 июля и объявил следующий этап на 28 августа. У Wildberries размер вознаграждения зависит от категории и других параметров товара, поэтому продавцам приходится регулярно пересчитывать экономику по актуальным условиям кабинета.

На первый взгляд кажется: комиссия увеличилась на 5–6 процентов, значит примерно настолько же снизилась прибыль.

Но если товар и раньше работал с небольшой маржой, дополнительные расходы площадки могут забрать большую часть заработка с каждой продажи.

Разберём на цифрах, почему так происходит и что именно стоит пересчитать продавцу.

С 31 июля Ozon изменил вознаграждение за продажу по FBO для большинства категорий.

Для товаров стоимостью до 300 рублей площадка сообщила о повышении тарифа на 6 процентов. Для товаров дороже 300 рублей ставку по FBO привели к размеру вознаграждения по FBS.

Следующий этап изменений назначен на 28 августа 2026 года.

Для товаров дороже 300 рублей Ozon анонсировал увеличение вознаграждения на FBO, FBS и realFBS. Для большинства категорий основной таблицы ставка станет единой.

Кроме того, изменится стоимость логистики по большинству маршрутов FBO и FBS.

При этом отдельные услуги площадка, наоборот, удешевляет. Поэтому фраза «Ozon поднял комиссию» сама по себе недостаточна для расчёта.

У конкретного продавца одновременно могут измениться несколько статей расходов.

И считать нужно их совокупный эффект.

У Wildberries нет одной универсальной ставки для всех товаров.

Площадка использует коэффициент вознаграждения Wildberries — КВВ. Его значение зависит в том числе от категории товара.

Актуальный показатель продавец может посмотреть в разделе «Тарифы» своего кабинета.

Там же нужно проверять стоимость логистики, хранения и другие параметры.

Для практического расчёта это важнее любой таблицы из статьи или Telegram-канала.

У двух продавцов на одной площадке экономика может заметно отличаться просто потому, что у них разные товары и условия работы.

Возьмём простой условный пример.

Товар продаётся за 2 000 рублей.

До повышения расходов экономика одной продажи выглядит так:

Теперь комиссия выросла с 30 до 36%.

Важно: это рост на 6 процентных пунктов.

При той же цене товара площадка удержит уже 720 рублей.

Дополнительный расход — 120 рублей.

Но прибыль снизилась со 160 до 40 рублей.

То есть на 75%.

Разумеется, у реального продавца будут другие цифры. Может отличаться себестоимость, реклама, логистика, налоговый режим и сама комиссия.

Однако принцип остаётся тем же.

Комиссия считается от цены товара, а прибыль — это то, что осталось после всех расходов.

Поэтому несколько дополнительных процентных пунктов особенно болезненны для товаров с небольшой исходной маржой.

Логичная реакция продавца:

Комиссия выросла на 6 пунктов — поднимем цену на 6%.

Но такая арифметика работает далеко не всегда.

Во-первых, комиссия будет рассчитываться уже с новой цены. В абсолютных рублях площадка тоже начнёт получать больше.

Во-вторых, повышение цены может повлиять на:

• конверсию карточки;

• участие в акциях;

• место относительно конкурентов;

• рекламную эффективность;

• объём продаж.

Наконец, одновременно с комиссией могут измениться другие расходы.

Поэтому сначала стоит ответить на другой вопрос:

Какая цена нужна товару, чтобы после всех расходов сохранялась требуемая прибыль?

И уже после этого проверять, сможет ли продавец реально продавать по этой цене.

Иногда выясняется, что не сможет.

Тогда пересматривать нужно не только цену, но и закупку, логистику, рекламу, ассортимент или саму модель работы с площадкой.

Закрытие периода без авралов — вместе с КУБ2Б

Делегируйте нам рутину и объёмы работ в любой части бухгалтерского учёта.

Имя^*

E-mail^*

Телефон^*

Расслабиться

Нажимая кнопку, я соглашаюсь с пользовательским соглашением, обработкой персональных данных и получением информационных и рекламных рассылок

Вознаграждение маркетплейса — только одна часть экономики.

На реальный результат продавца могут влиять:

• логистика;

• хранение;

• продвижение;

• возвраты;

• невыкупы;

• обработка;

• платные услуги;

• штрафы;

• другие удержания.

Поэтому сравнение:

Было 30%, стало 36%

ещё не отвечает на вопрос, насколько хуже стал зарабатывать товар.

Гораздо полезнее считать полную стоимость одной продажи.

Например:

Цена продажи
− комиссия
− логистика
− себестоимость
− реклама
− прочие расходы
− налоги
= фактический результат.

Причём лучше делать это не в среднем по магазину, а хотя бы по основным SKU.

Один товар может сохранять хорошую маржу, другой — работать около нуля, а третий фактически субсидироваться за счёт остальных продаж.

Средний процент по магазину этого не покажет.

Допустим, продавец увеличил продажи.

В прошлом месяце он реализовал 10 000 единиц товара, в текущем — 11 000.

Рост — 10%.

На дашборде всё выглядит хорошо.

Но предположим, что из-за изменения расходов результат с одной продажи упал со 160 до 40 рублей.

До изменений:

10 000 × 160 ₽ = 1,6 млн ₽.

После:

11 000 × 40 ₽ = 440 тыс. ₽.

Продаж стало больше.

Понадобилось больше товаров, логистики, рекламы и оборотных денег.

А заработал бизнес значительно меньше.

Поэтому рост оборота сам по себе вообще не гарантирует улучшения экономики.

При плохой марже рост продаж способен просто быстрее масштабировать убыток.

Повышение комиссии особенно неприятно выглядит для продавцов на УСН с объектом «Доходы».

Маркетплейс удерживает больше.

На расчётный счёт приходит меньше денег.

Но это не означает автоматического уменьшения налоговой базы на сумму комиссии.

ФНС в письме от 08.05.2024 № СД-4-3/5416@ разъясняет, что доход продавца определяется исходя из всей суммы, которую покупатель заплатил за товар.

Например:

покупатель заплатил — 1 000 рублей;

маркетплейс удержал — 100 рублей;

продавец получил — 900 рублей.

Для УСН «Доходы» доходом будет не 900, а 1 000 рублей.

То есть может возникнуть особенно неприятная комбинация:

площадка удерживает больше → фактическая прибыль уменьшается → сумма выплаты сокращается → сама комиссия при объекте «Доходы» налоговую базу не уменьшает.

Для УСН «Доходы минус расходы» ситуация другая: комиссионное или агентское вознаграждение может учитываться в расходах при соблюдении требований налогового законодательства.

Поэтому пересчитывать маржу селлера без учёта налогового режима — половина работы.

Для быстрой проверки не обязательно сразу строить сложную финансовую модель.

Можно начать с основных товаров.

По каждому SKU собрать:

1. цену фактической продажи;

2. актуальную комиссию площадки;

3. стоимость логистики;

4. хранение;

5. расходы на продвижение;

6. фактическую себестоимость;

7. возвраты и другие регулярные удержания;

8. налоговую нагрузку;

9. результат в рублях с одной продажи.

Затем сравнить две колонки:

до изменения тарифов / после изменения тарифов.

Особенно полезно отдельно выделить:

• товары, которые ушли в минус;

• позиции с минимальной маржой;

• товары, где рост цены ещё может компенсировать расходы;

• товары, для которых повышение цены уже делает предложение неконкурентным.

После такого сравнения разговор становится гораздо предметнее.

Не:

Маркетплейсы опять всё подняли.

А:

По этим 12 SKU мы потеряли 4 процентных пункта маржи, три позиции теперь работают около нуля, а две нужно либо переоценивать, либо выводить.

Это уже информация, на основании которой можно принимать решение.

Работайте без ночных смен

Делегируйте рутину и объёмные задачи — подготовим/сдадим всё в срок.

Имя^*

E-mail^*

Телефон^*

Выспаться

Нажимая кнопку, я соглашаюсь с пользовательским соглашением, обработкой персональных данных и получением информационных и рекламных рассылок

Здесь обычно пересекаются несколько функций.

Менеджер маркетплейсов знает тарифы, акции, рекламу и карточки.

Бухгалтер видит реализацию, удержания, себестоимость и налоговую часть.

Финансовый специалист смотрит на прибыльность, денежный поток и оборачиваемость.

А собственнику в итоге нужен ответ на простой вопрос:

Сколько мы реально зарабатываем на этом товаре?

Именно поэтому одной выгрузки из личного кабинета недостаточно.

В ней есть продажи.

В банковской выписке — выплаты.

В налоговом учёте — налоговая база.

А прибыль приходится считать отдельно.

Повышать цену — только один из вариантов.

Кроме этого продавец может пересматривать:

• закупочную стоимость;

• объём и структуру рекламы;

• схему FBO/FBS;

• логистику;

• ассортимент;

• медленно оборачиваемые остатки;

• минимальную допустимую маржу;

• распределение товаров между площадками.

Часть SKU после пересчёта может оказаться экономически бессмысленной.

И здесь бывает психологически сложно принять решение.

Товар продаётся.

Карточка раскручена.

Оборот есть.

Но если после всех расходов с продажи остаётся почти ничего, сам факт большого количества заказов не делает товар прибыльным.

Отдельная ситуация возникает у бухгалтеров, которые ведут продавцов на аутсорсе.

Во время сверки вы можете первыми заметить, что выплаты снижаются, удержания растут, а экономика клиента начинает расходиться.

Показать проблему — вполне бухгалтерская задача.

Но после этого собственник может спросить:

Хорошо. А какие товары тогда убрать? Как изменить цены? Что делать с рекламой и денежным потоком?

И это уже значительно шире обычного бухгалтерского сопровождения.

Если вы сами оказываете финансовый консалтинг — можно выделить такую работу в отдельную услугу.

Если нет, клиента можно передать профильным специалистам. Например, через партнёрскую программу КУБ2Б для бухгалтеров: команда самостоятельно разбирает задачу с бизнесом, а бухгалтер может получить партнёрское вознаграждение по условиям программы.

Это один из вариантов не превращать обнаруженную проблему в несколько вечеров неоплачиваемой работы.

После очередного повышения тарифов продавцу недостаточно знать новую комиссию.

Главный вопрос звучит иначе:

Сколько рублей теперь остаётся бизнесу с одной продажи после всех расходов и налогов?

Для товара с высокой маржой дополнительные несколько процентных пунктов могут оказаться терпимыми.

Для товара, который и раньше работал на грани рентабельности, те же изменения способны уничтожить большую часть прибыли.

Поэтому пересчитывать нужно не «среднюю комиссию по маркетплейсу», а собственную экономику по конкретным товарам.

Иначе можно несколько месяцев радоваться растущему обороту, пока прибыль тихо движется в противоположную сторону.

Материал актуален на 26 августа 2026 года. Изменения Ozon, назначенные на 28 августа 2026 года, на дату подготовки материала ещё не вступили в силу. Актуальные тарифы зависят от категории, схемы работы и условий конкретного продавца, поэтому перед расчётом проверяйте значения в его кабинете.

Автор: https://www.qb2b.ru/blog/komissii-marketpleysov-vyrosli-pribyl-prodavtsov/

Реклама: ООО «КУБ2Б», ИНН 1655379261, erid: 2W5zFFwEtCq