Как формировать цену на бухгалтерские услуги и говорить о ней уверенно

Чаще всего бухгалтеры частной практики и бухгалтерские фирмы сталкиваются с такими вопросами:

• Как быстро и точно рассчитать стоимость клиенту?

• Как поднять цену и не потерять клиента?

• Как продавать дорого, когда у других дешевле?

• Как найти квалифицированного бухгалтера?

• Как делегировать общение с клиентами и выйти из операционки?

• Как привлекать платежеспособных клиентов и поставить продажи на поток без своего участия?

В основе всех этих проблем лежит одна сложность — отсутствие бюджета. На белые рыночные зарплаты бухгалтеров и администраторов, обучение сотрудников, рекламные кампании, формирование отдела качества. С деньгами решить все эти проблемы намного проще. 

Если бюджета нет, собственник бухгалтерского бизнеса работает за всех и по низким ценам, потому что боится потерять клиентов, а других нет. Он и бухгалтер, и администратор, и маркетолог, и юрист.

Бухгалтеры работают по 150–200 часов в месяц, в отчетные периоды сдают НДС до 12 ночи. И клиенты вроде бы есть. 

Так почему нет денег? Потому что нет четко выстроенной системы ценообразования.

Бухгалтер знает все проблемы клиентов и что там у него с показателями, знает законы и с утра до вечера читает правовую базу. А какая у него самого прибыль — не знает.

Ниже расскажем, что с этим делать и как убедить клиента платить вашу цену.

Вот ключевые этапы, без которых не получится выйти на прогнозируемый и хороший доход. 

Соберите все расходы и разделите на часы работы производственного персонала, т.е. тех сотрудников, которые оказывают услугу.

Рассчитав себестоимость, вы поймете, ниже какой цены опускаться нельзя.

То есть за сколько вы будете продавать свои услуги. Расчет нужно сделать по сотрудникам и по продуктам. У главного бухгалтера своя рыночная стоимость часа, у зарплатника — своя, у первичника и у других сотрудников тоже. Причем у главного бухгалтера на разных продуктах может быть разная стоимость часа. Например, стандартное бухгалтерское сопровождение — 3 500 ₽, экспресс-аудит — 7 500 ₽, по ВЭДу и таможне цены могут быть еще выше.

«Рыночная стоимость часа должна быть выше себестоимости. В трех из пяти компаний, которые приходят на консультацию, себестоимость часа работы оказывается ниже фактической цены», — Екатерина Сидиченко

Рентабельность в финансовой модели с вашей себестоимостью и рыночными ценами должна быть не ниже 30%. Если этот показатель ниже, посмотрите, насколько нужно увеличить объемы или сократить расходы, чтобы достичь нужного уровня рентабельности. 

Закладывайте в рыночную стоимость и предстоящие расходы на год вперед, чтобы потом не поднимать цену. Например, если планируете в будущем нанять еще сотрудников. 

Конечно, нужно мониторить рынок и проверять цену на конкурентоспособность, но имейте в виду, что ваша цена может быть дороже среднерыночных цен, если уделить внимание продукту — об этом чуть ниже. 

Зная рыночную стоимость часа, вы сможете просчитать, какую выручку должен принести каждый сотрудник. 

Если по факту получается меньше, дело может быть в одной из следующих причин.

1. Убыточные клиенты. Например, главбух потратил на клиента 20 часов. По рыночному тарифу это 70 000 ₽, а он платит 25 000 ₽ в месяц. 

Это значит, что еще на входе неправильно рассчитали стоимость обслуживания. Возможно, ткнули пальцем в небо или посмотрели на сайте у конкурента, но что конкурент заложил в эту цифру — неизвестно. Даже на УСН 6% у двух ИП могут быть совершенно разные операции, объем и сложность работ. 

2. Клиент попросил сделать работ больше, чем заложили в цену, а стоимость не пересчитали или не выставили дополнительные счета. Все должно быть тарифицировано и заложено в стоимость, включая дополнительные запросы. Вспомните минимальную стоимость часа и посчитайте, сколько потеряли выручки, если бухгалтер 40 минут «просто поговорил с клиентом по телефону». 

3. Бухгалтер делает работу дольше нормированного времени. Например, заложили в регламент 20 минут на выполнение процесса, а он занимает 2 часа. Но чаще всего проблема не в ошибке нормирования, а в том, что бухгалтер выполняет работу с нарушением регламента. Или регламента нет совсем и вы не знаете, сколько времени занимает та или иная работа. 

4. Технические затруднения — «слетела» программа, забыли продлить электронную подпись и т.д. Бывают и вовсе неочевидные причины задержек в работе.

«Пример из практики — бухгалтер долго вносил первичку. Когда стали разбираться, оказалось, что на клавиатуре стерлись буквы. Купили ему новую клавиатуру за 700 ₽ — скорость увеличилась втрое», — Екатерина Сидиченко.

5. Низкая квалификация сотрудника. Процесс занимает 10 минут, но он 3 часа ищет как это сделать: задает вопросы другим сотрудникам, отвлекает собственника. 

От всего этого застраховаться невозможно, но важно как можно быстрее выявлять отклонения, чтобы устранить причину сразу, а не через три месяца, когда потери будут уже большие. 

Чтобы контролировать все, о чем мы писали выше, нужно иметь такие инструменты. 

1. Фотография рабочего времени (ФРВ). Это не формальность, а то, без чего не будет денег. Вести бухгалтерский бизнес без ФРВ — это все равно, что вести бухучет без 1С, но сотрудники часто сопротивляются обязанности вести ФРВ, а руководители недооценивают этот инструмент. А реальность выглядит так: если не вовремя сдать бухгалтерский баланс, штраф составит 200 ₽. А без ФРВ компания может терять миллионы в год. 

«Обеспечьте сотруднику удобство работы. У бухгалтера на одном мониторе может быть открыто множество вкладок — банки, правовые базы, сканы документов. Он не сможет каждые 3 минуты перебирать вкладки и искать ФРВ, поэтому мы устанавливаем для этого каждому сотруднику второй монитор», — Екатерина Сидиченко.

Сотрудники могут несерьезно относиться к заполнению ФРВ и подходить к этому формально. Нужно объяснить им, зачем это нужно и контролировать: первое время каждый день, затем реже.

2. Перечень бизнес-процессов с нормированием времени — кто что делает и сколько времени это занимает.

3. Калькулятор бухгалтерских услуг — чтобы быстро рассчитать стоимость для нового клиента.

4. Карточки спецификации — сбор бизнес-процессов индивидуально для каждого клиента с его запросами.

Спецификация помогает обосновать клиенту стоимость и показать, какой именно объем работ будет выполнен. А если клиент захочет сэкономить — он будет видеть наглядно, за счет каких именно работ и какие могут быть последствия.

«История из практики — к нам обратилась компания, которой нужно восстановить учет за год. По спецификации сумма получилась 900 000 ₽. Были сомнения, согласится ли клиент на такую сумму, ведь на рынке такие услуги можно найти в 3-4 раза дешевле. Но в убыток работать мы не можем, поэтому спецификацию отправили, а клиент согласился. Оказалось, что мы единственная компания, которая сделала и показала этому клиенту расчет стоимости», — Екатерина Сидиченко.

5. Свод данных для руководителя. Поможет собственнику в одном окне видеть общую картину, выявить убыточных клиентов и другие проблемы. Например, что бухгалтер тратит на офисные задачи больше времени или кто-то из клиентов выбился из лимитов по консультациям. 

6. Автоматизированный контроль отклонений в карточке спецификации, т.к. операций может быть много, и вручную контролировать все отклонения невозможно.

Чтобы внедрить такие инструменты, нужно время, усилия и специалисты по автоматизации. Но практика показывает, что только лишь ФРВ и карточка спецификации уже позволяют увеличить выручку в два и более раза.

Все упомянутые таблицы для ценообразования и инструкции можно бесплатно скачать в чат-боте клуба «Системный бухгалтер».

Уверенность не должна быть наигранной. Она появляется там, где за вами стоят расчеты. Когда на вопрос клиента «Почему такая сумма?» у вас есть спецификация, каждую строчку которой вы можете обосновать. 

А вот с обоснованием у многих бухгалтеров проблемы. Они точно знают, что нужна 1С и оборотные ведомости, что нужно делать ту или иную работу. Но клиентам не очевидно, почему это нужно. Тут пригодится умение понятно и терпеливо объяснять это и показывать, чем рискует клиент, если чего-то не делать.

Вы рассчитываете клиенту цену в 20 тыс. ₽, на что он говорит «Мне на Авито предложили делать за 5 тыс. ₽». Знакомо?

Бухгалтеры в основной своей массе развиваются только как профессионалы. Они не развиваются как маркетологи, не упаковывают продукты, у них нет миллионных бюджетов на контекстную рекламу. В итоге остается конкурировать только ценой. В то же время у многих бухгалтеров нет намерения заниматься демпингом — они просто ничего не знают от ценообразовании.

Чтобы не оглядываться на тех, кто демпингует, а наоборот, продавать свои услуги дороже, чем в среднем по рынку, нужно упаковать конкурентоспособный и востребованный продукт. 

Вот за счет чего можно выделиться:

• Специализация в нише клиента. В России десятки тысяч бухгалтеров-аутсорсеров и миллионы просто бухгалтеров, а бухгалтеров со специализацией в швейном производстве — единицы.То же самое с бухгалтерами в медицине и других узких сферах. Мало кто заявляет, что специализируется в конкретной нише, а как показывает практика, только это уже может привести к росту выручки.

• Уровень сервиса. В бухгалтерских компаниях с этим проблема. Позвоните в бухгалтерскую компанию в отчетный период, и скорее всего услышите «Перезвоните позже», если вообще возьмут трубку.  Если выделить дежурного сотрудника, который будет отвечать на звонки даже в выходные — это уже конкурентное преимущество.

• Анкетирование клиентов. Это нужно, чтобы выявлять их потребности и дорабатывать свои продукты. Так вы будете продавать то, что им нужно, а не думать как продать то, что вы придумали.

• Комплексные услуги. Клиенты охотнее платят больше тем, кто может закрыть сразу несколько потребностей, а не только бухгалтерию. Например, юридические услуги и управленческий учет.

И в заключение — часть клиентов все равно будет уходить, в том числе из-за цены. Чтобы не удерживать их ценой собственной прибыли, продажами и поиском новых клиентов нужно заниматься постоянно. Как минимум — с помощью партнерских программ и нетворкинга на офлайн-мероприятиях. 

Реклама: АО «ТОЧКА», ИНН: 9721194461, erid: 2W5zFHgKB2Y