РЕДКОСТНЫЙ ДЛЯ ХАЙТЕК-СЕКТОРА СЛУЧАЙ: ВЧЕРАШНИЙ РЕГИОНАЛЬНЫЙ ДИСТРИБЬЮТОР НЕЖДАННО САМ СТАНОВИТСЯ РАЗРАБОТЧИКОМ И ПРОИЗВОДИТЕЛЕМ ПЕРЕДОВОЙ ТЕХНИКИ, ПРИЧЕМ МИРОВОГО УРОВНЯ. НО ЭТО КАК РАЗ ТА МЕТАМОРФОЗА, КОТОРАЯ ПРОИЗОШЛА С НОВОСИБИРСКОЙ КОМПАНИЕЙ «САН» ЗА КАКИЕ-ТО ЧЕТЫРЕ ГОДА.
В 2008 году на выставке FESPA в Берлине никому не известная доселе за рубежом фирма из России SUN Innovations «выкатила» на всеобщее обозрение широкоформатный струйный принтер, в котором для отверждения чернил использовались не привычные ультрафиолетовые лампы, а светодиодный блок. «Участники выставки поверить не могли, что это удалось нам, а не кому-либо из именитых производителей», — говорит директор компании Наталья Стасюк. К тому времени над созданием подобной «светодиодной» технологии уже несколько лет безуспешно бились Philips, HP, Fujifilm, Mimaki Engineering и другие лидеры. Конкурентные преимущества технологии просматривались заранее: светодиоды имеют больший ресурс, потребляют на порядки меньше электроэнергии, но самое главное — меньше нагревают носитель, что позволяет печатать в том числе и на поверхностях, чувствительных к нагреву. А это ключик к новым применениям печатных технологий. И первой этот ключик подобрала российская «САН», опередив конкурентов, как выяснилось в дальнейшем, по крайней мере на три года.
Если взглянуть на компанию образца 2004-го, можно сказать: ничто особо не предвещало. В том году «САН» удалось заполучить эксклюзивный дистрибьюторский контракт на территорию России и стран СНГ у крупного китайского производителя принтеров Fei Yeung Union. К тому времени фирма чувствовала себя вполне уверенно в этом сегменте, поскольку с конца 1990-х продавала «расходку», материалы и оборудование для изготовления вывесок и наружной рекламы. Дистрибьюторский бизнес пошел довольно споро: за три последующих года реализовали почти тысячу единиц (в штуках — больше, чем продали все остальные российские конкуренты вместе взятые).
Что заставило фирму с типичной «торговой ДНК» в крови пускаться в технологические инновации? Просто следовали здравой бизнес-логике и старались не упускать открывающиеся возможности, говорит Наталья Стасюк. С китайской техникой ведь как? Хочешь хорошо продавать — компенсируй какие-то недоработки китайского партнера грамотным техническим сервисом. Сервисных инженеров в «САН» всегда держали «с запасом» — больше, чем нужно для текущих потребностей. Постоянно что-то докручивали, доделывали и усовершенствовали. Попутно копили техническую экспертизу. Единственное, над чем оказались не властны, — это качество китайских чернил. «Заворачивать» назад поступающие партии некондиции было накладно, поездки в Китай на фабрику для вразумления партнера также ни к чему не приводили. Поэтому в конце концов решили делать чернила сами. «Все риски, которые мы сами описали в бизнес-плане, стали для нас реальностью — и еще половина, о которых мы даже не подумали», — с улыбкой вспоминает сейчас Стасюк. Но фабрику — единственную на всю Россию — в 2006 году запустили, инвестировав около $3 млн. Рецептуру создали свою, изучив зарубежный опыт и взяв в штат несколько новосибирских ученых — благо НИИ химического профиля в городе хватает. Потом двинулись дальше: придумали, как с использованием нанодобавок создать универсальные чернила, которые закрепляются практически на любом материале — керамике, камне, металле, стекле (у конкурентов для каждого вида поверхности — свои чернила). Сейчас фабрика «САН» производит в месяц 10–15 т чернил под брендом SunFlower.
И все-таки: от «расходки» (чернил) до «железа» (принтера) путь неблизкий. Но тут как раз компании «САН» помогли чернила и везение. Такое иногда случается в хайтеке: приоткрывается небольшая технологическая «дверца», в которую нахальный новичок имеет шанс проскочить прежде крупных корпораций с их массивными бюджетами на НИОКР. Тем более когда есть возможность собрать инновационный продукт как конструктор — из имеющейся на рынке элементной базы, но вокруг новой технологической идеи.
В случае со светодиодными принтерными технологиями стартовый выстрел прозвучал для всех — и новичков, и старожилов — одновременно: в 2007 году мировой лидер по производству светодиодов японская корпорация Nichia вывела на рынок ультрафиолетовые светодиоды подходящей мощности.
— Однако у нас все-таки была фора, — объясняет Стасюк. — Даже крупные мировые производители принтеров сами не занимаются выпуском чернил, а чернила, которые бы отверждались УФ-светодиодами, требуются совершенно другие. У конкурентов при отработке технологии лишь переговорный процесс с производителями чернил, пожалуй, занял уйму времени. Мы же смогли быстро подобрать одно к другому и выдать продукт.
«Этот рынок сейчас бурлит инновациями, — соглашается Вячеслав Дегтярев, эксперт по печатным технологиям. — И компания «САН» удачно попала в тренд. Печатные головы в их аппарате — чужие, электроника поначалу тоже была не своя, но в итоге получился свой, уникальный принтер».
Что дальше? Разумеется — постараться занять как можно больше открывшихся в результате инновации ниш. В компании «САН» азартно принялись осваивать новые применения для своей технологии: печать на кафеле, натяжных потолках, обоях, жалюзи, мебели… Любой предмет с более или менее плоской поверхностью, способный поместиться под печатающую головку принтера (то есть толщиной не более 20 см), достоин цветного оттиска. На выставках специалисты «САН» с удовольствием демонстрируют расписанные принтером под крокодиловую кожу ноутбуки и напечатанные чернилами на стекле цветные витражи. Ознакомившийся как-то с технологией «САН» глава РОСНАНО Анатолий Чубайс в беседе с журналистами заметил, что она позволяет печатать «на невозможных поверхностях». Вскоре «невозможные поверхности» уже вышучивали на Первом канале ведущие телепрограммы «Прожекторперисхилтон»: дескать, если раньше по воде писали только вилами, то теперь станут писать наночернилами с помощью нанопринтеров. «А почему бы и нет, если поверхностное натяжение воды позволяет?» — подумали в «САН». Приладились — получается. С тех пор уже второй год эксплуатируют эту креативную идею на выставках, расписывая картинками поверхность воды, разлитой по плошкам. «Это просто эпатирует публику!» — восклицает Дебора Ком из PrintMediaCentre. Конкуренты повторить трюк пока не берутся. Правда, иного коммерческого применения, кроме как выставочное, роспись по воде пока не нашла. Но какой-то потенциал, возможно, все-таки имеется. «Недавно после выставки в Индии, — говорит Александр Якушев из «САН», — наш местный дистрибьютор забрал такую плошку себе, отвез в соседний штат (благо рисунок в три слоя не дает воде расплескиваться) и подарил на свадьбу другу».
За три года активной выставочной деятельности компанию уже неплохо узнали во всем мире. По крайней мере свои принтеры «САН» продает в 64 странах. Внимание РОСНАНО тоже оказалось непраздным. В конце 2009 года РОСНАНО и Уралсиб вложили в компанию в общей сложности 300 млн рублей, получив в обмен на инвестиции 25 и 20% акций соответственно. Деньги пошли на закупку дополнительного оборудования, расширение производства и пополнение оборотных средств. Сейчас, по словам Натальи Стасюк, производственные мощности компании позволяют выпускать до 30 принтеров в месяц.
Ударила «САН» и по площадям: продвигает одновременно технологию, бренд и оборудование с помощью франчайзинга. Верный способ побыстрее дотянуться до конечного потребителя. Открыли в 2009 году два собственных центра печати SUN Studio, обкатали бизнес-модель, а затем предложили франшизу рынку. Сейчас в сети — 57 центров печати, 11 из них — за рубежом.
— Мы исходили из того, что предприниматель, выбирая бизнес, склоняется в пользу чего-то более ему понятного — например, в пользу открытия кофейни, а не покупки нашего оборудования, на котором еще не известно, как зарабатывать, — поясняет Наталья Стасюк. — Франшиза как раз и призвана ему это объяснить. Мы как бы «упаковали» нашу технологию в готовый бизнес с понятными цифрами — размером инвестиций, сроком окупаемости, способами продаж.
Но самое захватывающее — то, что «САН» со своей технологией уже вышла за рамки собственно полиграфии. Электроника? Пожалуйста: компания изготавливает с помощью своих принтеров и токопроводящих чернил печатные платы. Фотовольтаика? Здесь тоже есть где развернуться УФ-светодиодным принтерам. К концу года «САН» обещает осуществить небольшую революцию в альтернативной электроэнергетике, поскольку сейчас отрабатывает технологию печати солнечных батарей. «Первые образцы получаются неплохие, сейчас работаем над повышением КПД и долговечности», — говорит Стасюк. Медицина? Чем прогресс не шутит — быть может, когда-нибудь станет возможным печатать, например, сетчатку человеческого глаза!
Начать дискуссию