Клерк.Ру

Зависть – вечный двигатель продаж

Как повысить эффективность рекламы? Какие эмоции лучше всего побуждают к действию? Как используется зависть в рекламе на b2c и b2b рынках? Об этом и многом другом рассказывает новая книга Алексея Иванова «Зависть и другие вечные двигатели рекламы». С любезного согласия издательства Byblos наш портал публикует из нее отрывок.

Какого цвета ваша зависть?

 

«Зависть есть беспокойство души, вызванное сознанием того, что желательным нам благом завладел другой, который, по нашему мнению, не должен обладать им раньше нас».

Джон Локк,

английский философ, педагог и мыслитель

В очерке о Ленине классик пролетарской литературы Максим Горький пишет: «Мне отвратительно памятен такой факт: в 1919 году, в Петербурге, был съезд “деревенской бедноты”. Из северных губерний России явилось несколько тысяч крестьян, и сотни их были помещены в Зимнем дворце Романовых.

Отключить рекламу

Когда съезд окончился, и эти люди уехали, то оказалось, что они не только все ванны дворца, но и огромнейшее количество ценнейших севрских, саксонских и восточных ваз загадили, употребляя их в качестве ночных горшков. Это было сделано не по силе нужды, – уборные дворца оказались в порядке, водопровод действовал.

Нет, это хулиганство было выражением желания испортить, опорочить красивые вещи. За время двух революций и войны я сотни раз наблюдал это темное, мстительное стремление людей ломать, искажать, осмеивать, порочить прекрасное».

Не будем искать эвфемизмы. Ведь речь идет о самой банальной и вульгарной зависти. Скажу больше. У меня есть подозрение, что среди причин Великой Октябрьской Социалистической Революции не последнее место занимало именно это могучее чувство.

Поэтому можете сами представить, какую колоссальную психологическую энергию скрывает в себе зависть. Если оседлать ее бурный поток, можно не то, что ваш товар или услугу продать. Можно горы свернуть.

Отключить рекламу

Нам позавидуют попутчики

По каждому из своих направлений голландский брокер, торгующий дешевыми авиабилетами, заказал футболки со специально подобранными надписями. Пара молодых людей появлялась в таких майках, например, на рейсе, который отправляется в Испанию.

На груди и спине – обращение: «Эй, я лечу в Мадрид всего за 49€». Соответственно, на рейсе в Великобританию менялись только цена и место назначения: «Ха, я лечу в Лондон всего за 35€». И так далее.

Десятки таких «засланных» путешественников в международный аэропорт Амстердама мгновенно оповестили о возможностях интернет-брокера всех остальных пассажиров. А на борту самолета о низких ценах узнали и все попутчики.

В дополнение к футболкам были отпечатаны наклейки на дорожные вещи промоутеров. Представляете, вы ждете багаж в Барселоне. Вдруг на ленте транспортера появляется чемодан с надписью: «Дружище, а мой владелец прилетел сюда всего за 51€».

Отключить рекламу

Какие чувства вы будете при этом испытывать?

Один из автопроизводителей уверен, что вы станете зеленым. В своей рекламе он так и написал болотной краской: «Наши конкуренты скоро позеленеют. В смысле, позеленеют от зависти».

Хотя реакция может быть и другая. Ни одного приличного слова не нашлось у немецкого журнала, который пишет о новинках автомобильного рынка.

Заголовок объявления звучит так: «Японская машина, о которой немецкие инженеры могут только мечтать».

Зависть – ужасное чувство

Помните, несколько лет назад по центральным каналам активно крутилась реклама под девизом: «Ужасная вещь – зависть»? Мужчина выбегает из кафе, чтобы отогнать голубей. Кто-то насыпал на крышу его автомобиля хлебные крошки. Перед супермаркетом завистливая незнакомка прицельно направляет в крыло машины пустую тележку. Человек едва успевает перехватить ее за секунду до столкновения.

Отключить рекламу

На парковке шлагбаум опускается прямо на крышу. При этом менеджер демонстративно отворачивается и делает вид, что читает газету. Выезд из гаража недоброжелатели запирают огромным мусорным баком…

Никакого закадрового голоса. Все понятно из видеоряда.

Человек – существо социальное. Невозможно жить в обществе и не сравнивать свое существование с жизнью других. А, стало быть, никуда не деться и от уколов зависти.

Чему только люди не завидуют? Дальним поездкам и престижным знакомствам. Загородным домам и новеньким тачкам.

Удачному замужеству и западному образованию. Хорошему настроению и звонкам подружек. Наполненности души и социальной реализованности.

Разговор двух деревенских парубков.

– Пойдем на день рождения к соседу!

– Да у меня подарка нет!

Отключить рекламу

– А ты вместо подарка скажи, что у тебя корова сдохла!

Это ведь тоже про зависть. Хотя и с обратным знаком.

Астрофизик-любитель

А еще есть весьма тонкий и, как мне кажется, очень мучительный вид зависти – к удаче, которую запросто мог бы схватить за хвост и ты сам…

Наш нобелевский лауреат по физике Виталий Лазаревич Гинзбург много лет состоял членом Международного Астрономического Союза. Был избран иностранным членом Королевского Астрономического Общества и даже выступал в качестве Дарвиновского лектора этого самого общества. Несмотря на все эти регалии, он называл себя астрофизиком-любителем.

Почему?

На лекциях и просто в кругу знакомых ученый неоднократно рассказывал о  радио-, рентгеновском и гамма-«небе», о различных астрономических открытиях, автором изрядной доли которых был он сам.

Отключить рекламу

Но при этом обычного звездного неба Гинзбург не знал. Так уж сложилась жизнь, что школьная астрономия прошла мимо него, а в тридцать лет изучать карту звездного неба, запоминать названия звезд и созвездий было уже совершенно немыслимо. Как можно засесть за учебник астрономии, когда ты настолько увлечен физикой, что уже сделал в ней много первоклассных работ, а еще большее их число ожидает, когда до них дойдут руки?

Нет, это было абсолютно нереально.

Но когда впоследствии академик знакомился с новыми гипотезами и результатами в астрономии, то нередко задавался вопросом: а мог бы автором этих открытий быть он сам. Иногда ответ был отрицательным. Но в других случаях он с уверенностью мог сказать, что немедленно дал бы правильный ответ, если бы его спросили. Или если бы он сам задал себе соответствующий вопрос, будучи знакомым с неохваченным в юные годы астрономическим материалом.

Отключить рекламу

Но станет ли человек, который не слышал о нейтронных звездах, спрашивать, почему они могут быстро вращаться? Или обладать гигантским магнитным полем и быть сверхтекучими в какой-то своей части?

Сколько раз мне встречались люди, которым всю жизнь остро, болезненно не хватало какого-то знания, умения или навыка, пропущенного в молодости. Люди, у которых «годы растрачены на постиженье того, что должно быть понятно с рожденья». Ужасно досадная ситуация.

Правило трех «Б»

Зависть – чувство дискомфортное, раздражающее. Желая от него избавиться, люди изо всех сил рвутся вперед и стараются покинуть ряды тех, кто завидует. Они готовы платить любые деньги, чтобы стать теми, кому завидуют.

Ведь если разобраться, то участь того, кому никто не завидует, невероятно горька. В каком-то смысле, количество завистников служит косвенным показателем успешности человека в жизни. По остроумному замечанию Бернарда Шоу, секрет успеха состоит в том, чтобы обидеть как можно большее число людей.  

Отключить рекламу

Молодой писатель Андрей Яхонтов как-то пожаловался Сергею Михалкову, что вокруг слишком много недоброжелателей, хотя он никому зла не делает.

Михалков ответил:

– Хочешь, чтобы тебя любили? Издавай одну книгу раз в 20 лет. Одевайся во что-нибудь рваненькое. Появляйся с такими женщинами, чтоб самому противно было. И болей. Лучше – неизлечимо. Все будут тебя обожать».

Эту мудрость Яхонтов назвал правилом трех «Б»: не хочешь зависти – будь бедным, бездарным, больным. Сам же Михалков часто повторял: «Лучше пусть завидуют, чем сочувствуют».

Поблагодарите тех, кто вам завидует.

Они – живое доказательство того, что ваша жизнь наполнена смыслом. Их чувства – завуалированный комплимент вашим достижениям, завоеваниям, амбициям.

Трудовые проверки становятся новыми налоговыми. Ошиблись в кадровом документе? Оштрафуют, умножив на количество сотрудников. 

Станьте гуру кадрового учета. Сейчас наш мега-популярный онлайн-курс по заполнению кадровых документов со скидкой 50 %.

Куча образцов документов и советов от практиков. Обучение полностью дистанционно, выдаем сертификат. Успейте купить (у нас еще пять курсов со скидкой).

Отключить рекламу