Маркетинг

Ключевые понятия практического мерчендайзинга

Что такое мерчендайзинг? Если говорить коротко, то это организация и управление продажами за счет грамотного представления товара в торговой точке. Если еще короче, то можно сказать, что мерчендайзинг — это движение товара к покупателю. В основе мерчендайзинга лежат несколько ключевых понятий. Зная и понимая их, вы сможете заработать больше.
1,6 тыс. 206

Что такое мерчендайзинг? Если говорить коротко, то это организация и управление продажами за счет грамотного представления товара в торговой точке. Если еще короче, то можно сказать, что мерчендайзинг — это движение товара к покупателю.

Неоднократные исследования специалистов доказывают, что в среднем 50% розничных покупок товаров потребительского назначения не планируются покупателями заранее. Самая большая эффективность влияния на решение о покупке приходится в момент покупки в торговом зале магазина. Уже в течение первых 5-7 секунд после того, как покупатель видит товар, он принимает решение о его покупке.

Можно сказать, что грамотный мерчендайзинг заменяет продавца-консультанта. Правильная выкладка, как невидимый продавец, буквально подталкивает клиента к совершению покупки. Создавался и впервые применялся мерчендайзинг именно в магазинах самообслуживания. Когда он зарекомендовал себя как эффективный механизм продаж, то на него начали обращать внимание маркетологи и специалисты в области продаж.

В итоге мерчендайзинг стал в ряд с маркетингом и продажами. Считается, что продажи решают краткосрочные вопросы сбыта продукции, т. е. здесь и сейчас. Маркетинг решает вопросы долгосрочные, т. е. содержит меры, которые помогают приводить клиентов через какое-то время. Мерчендайзинг же занимается решением среднесрочных задач реализации продукции.

Функции розничного мерчендайзинга

Существует мерчендайзинг оптовый и розничный. Оптовый подразумевает стандарты работы с товаром поставщика, производителя. Это когда к вам в магазин приезжает торговый представитель со своим товаром и начинает его оформлять, выкладывать. В данном случае его основная цель — продать как можно больше своего товара через ваш магазин. Что будет с другим вашим товаром, его мало интересует.

Мерчендайзинг розницы подразумевает под собой комплекс мер, которые направлены на все ваши товары, которые находятся в торговой точке. О втором типе мы и будем говорить. Стандарты розничного мерчендайзинга включают в себя несколько разделов:

  • общие положения;
  • стандарты выкладки товаров;
  • требования к ценникам;
  • схема планировки торгового зала;
  • планограмма выкладки товаров.

Существует несколько основных функций мерчендайзинга.

  1. Выкладка товара — это размещение товара у вас в торговом зале.
  2. Запас товара — комплекс мер, которые вы должны осуществлять для оптимального наличия товара на витринах и на складе, а также для контроля сроков и заказа продукции у поставщиков
  3. Представление — это меры, которые необходимо применять для привлечения покупателя к конкретному товару.

Ключевые понятия мерчендайзинга

В основе мерчендайзинга лежат несколько ключевых понятий. Одно из основных — это так называемая единица учета товара (SKU). Например, коробка с конструктором, куртка кожаная черная, желтая совковая лопата и т. д.

Следующее понятие — фейсинг: это единица продукции, которую видит покупатель на полке магазина. Если у вас на полке стоят три коробки с картриджами одна за другой, то это считается одним фейсингом, так как покупатель видит только первую из них.

Теперь, когда вы познакомились с этими понятиями, можно рассчитать прибыльность метра одной полки. Она равна количеству фейсингов, помещающихся на одном метре, умноженному на цену одного SKU и умноженному на наценку.

Например, на метре у вас помещается десять фейсингов, т. е. десять рядов с товаром. Цена одной коробки этого товара — 100 рублей, наценка — 30% . Получаем: 10 х 100 х 0,3 = 300 рублей. То есть с одного метра полки вы зарабатываете 300 рублей.

Эластичность выкладки — это зависимость объема продаж конкретного товара от количества фейсингов на витрине. Этот показатель помогает вам понять, насколько целесообразно вывешивать одновременно определенное количество, например, брюк. Динамика эластичности подчиняется трем принципам:

  1. Товар будет продаваться, если как минимум одна его позиция будет представлена на полке.
  2. Затем вы можете увеличивать количество однородных товаров на полке. До какого-то периода большое количество однородного товара действительно будет положительно влиять на продажи.
  3. После достижения определенного порога правило «чем больше, тем лучше» уже не будет действовать. В свое время еще Евгений Чичваркин одним из первых в России начал в своих магазинах выставлять на полки большое количество одинаковых товаров, чтобы полки не казались пустыми. Это действительно рабочий инструмент. Действительно, если вы выложите, например, на витрину пять разных сувениров, то это будет смотреться слабо. Если же вы набьете всю витрину пусть даже повторяющимися позициями, то для покупателя это будет смотреться более привлекательно.

По правилам мерчендайзинга не должно быть на полках свободных мест вообще. Согласно практике, если у вас в магазине 10 пустых мест, т. е. фейсингов, то вы теряете в среднем 1000 рублей в сутки. Расчет делается из средней стоимости товара в сто рублей, помноженной на десять мест.

Есть и другая сторона медали — избыточная выкладка. В определенный момент количество выложенного товара уже не увеличивает ваши продажи. Поэтому для увеличения продаж необходимо рассчитывать эластичность выкладки по каждой группе товаров отдельно.

Последовательность выкладки товара — очень важная часть мерчендайзинга. Существуют стандарты вертикальной выкладки товаров на витрине и горизонтальной выкладки товаров по ходу покупательского движения.

Горизонтальная выкладка может строиться по различным принципам:

  • по цветовой гамме;
  • по размерам;
  • по цене — от самого дорогого в начале витрины до дешевого в конце;
  • по популярности — от самого продаваемого до наименее популярного.

Если у вас довольно большой магазин либо сеть из нескольких магазинов, то лучше всего придерживаться какой-то одной выкладки. Если же у вас один небольшой магазин, то здесь можно подходить более творчески и не зацикливаться на конкретных моделях выкладки.

Начать дискуссию

Селлеры нарастили продажи на Ozon в 2,5 раза

Заметнее всего нарастили обороты предприниматели Дальневосточного федерального округа, которые торгуют на маркетплейсе Ozon. Они стали продавать почти в 5 раз больше товаров.

Курсы повышения
квалификации

18
Официальное удостоверение с занесением в госреестр Рособрнадзора

Как обезопасить массовые выплаты внештатникам

Компании, которые сотрудничают с большим числом внештатников, проводят массовые выплаты со своего счета. Такие платежи могут нести риски с точки зрения ИФНС и банков. Рассказываем, в чем причины и как обезопасить переводы.

Как обезопасить массовые выплаты внештатникам
Бесплатно с Взносы на травматизм

Подтверждение ОКВЭД в 2024 году: кто сдает, сроки подачи, образец

Работодатели обязаны уплачивать страховые взносы за своих сотрудников. Тарифы по взносам от несчастных случаев на производстве и профзаболеваний различаются в зависимости от класса профриска и составляют от 0,2% до 8,5%.

Подтверждение ОКВЭД в 2024 году: кто сдает, сроки подачи, образец
Лучшие спикеры, новый каждый день
ВЭД

Центробанк смягчил валютный контроль по внешнеторговым контрактам

Участники внешней торговли могут не сдавать в банки документы по сделкам с иностранными партнерами, если объем операций не превышает 1 млн рублей.

Что изменится в заполнении баланса по новому ФСБУ 4/2023: обзор поправок от Минфина

Недавно утвердили новый ФСБУ 4/2023 «Бухгалтерская отчетность». Меняют бланки бухотчетов и правила их заполнения.

Торгово-промышленная палата хочет создать единую базу со всеми видами поддержки бизнеса

Чтобы предприниматели получали меньше отказов в финансировании, ТПП создаст единую базу, где будут перечислены доступные и актуальные меры поддержки. Там же будут публиковать критерии отбора и сколько средств осталось в бюджете на финансирование бизнеса.

Опытом делятся эксперты-практики, без воды

✅ Будут изменения по имущественным налогам: обзор от ФНС. Эксперт: вектор цифровизации — правильный

В НК внесут поправки, направленные на повышение эффективности налогообложения имущества.

4
255
НДФЛ

Как считать НДФЛ с продажи подаренной недвижимости

При получении недвижимости по договору дарения надо заплатить НДФЛ. Потом при продаже этой недвижимости тоже заплатить НДФЛ.

Модульбанк удвоил вознаграждение для партнеров

До конца марта Модульбанк платит двойное партнерское вознаграждение за каждую подключенную облачную кассу от Модулькассы.

Ozon изменил принцип расчета сервисного сбора с ПВЗ

Теперь дорогие товары, которые выдает ПВЗ, будут гораздо меньше влиять на оборот и размер сервисного сбора.

35

Приказ Минтруда от 1 марта 2024 года: рассказываем о новых рисках при работе с самозанятыми и способах их избежать

С 1 марта контроль за сделками между бизнесом и самозанятыми стал строже — теперь ФНС не только анализирует формат сотрудничества, но и передает полученные сведения в межведомственные комиссии и органы Роструда. Особое внимание уделят компаниям, которые массово привлекают внештатный персонал. В этой статье разбираемся с новыми требованиями и объясняем, как нивелировать возможные риски.

Приказ Минтруда от 1 марта 2024 года: рассказываем о новых рисках при работе с самозанятыми и способах их избежать
Отпуска

Сотрудник вправе взять накопленный за прошлые годы дополнительный отпуск

Дополнительные отпуска за прошлые годы не сгорают. Сотрудник, у которого накопились дни, может уйти в дополнительный отпуск и взять сразу все дни.

90
Миникурсы, текстовые и видеоинструкции для бухгалтеров
Общество

Какой дом выбрать: панельный, кирпичный или монолитный

При выборе недвижимости чаще всего смотрят на планировку квартир и район застройки. Однако соотношение цена–качество напрямую зависит и от вида строительства. Разберемся, на что стоит обратить внимание.

Иллюстрация: m2.ru
85
3-НДФЛ

Если ошиблись в 3-НДФЛ, сдайте уточненку

Бывают случаи, когда человек сдал декларацию 3-НДФЛ с ошибкой, в результате которой неправомерно претендует на возврат или, наоборот, начисляет себе налог к уплате.

ООО «КСК АУДИТ» включено в реестр аудиторских компаний

ООО «КСК АУДИТ» — в реестре компаний, оказывающих аудиторские услуги общественно значимым организациям (ОЗО).

Пятое Правило Волшебника. Хроники перехода с 7-ки на 8-ку

Учитывай то, что люди делают, а не только то, что говорят, ибо деяниями выявляется ложь.

Иллюстрация: создано с помощью ИИ OpenAI © Вера Ревина/Клерк.ру

Банковские гарантии: как отразить в налоговом и бухгалтерском учете

Обеспечение исполнения обязательств — частое условие получения займов, поставки товаров (работ, услуг) и участия в госзакупках, когда банк гарантирует исполнение обязательств одной стороной сделки перед другой. За свои услуги банк взимает плату, отражение в учете которой зависит от предмета обеспеченной сделки.

Банковские гарантии: как отразить в налоговом и бухгалтерском учете
34
Банки

9 тысяч клиентов банка «Киви» получили страховое возмещение от Агентства по страхованию вкладов

Около 20 000 вкладчиков банка «Киви» должны получить свои средства после отзыва лицензии у кредитной организации. АСВ выплатила уже 85% страховой ответственности.

Иностранные компании потеряли больше 107 млрд долларов от ухода с российского рынка

Предприятия, которые перестали работать в России, несут убытки от списания активов и недополучают доходы.

37

Интересные материалы

9 ключевых правил оформления статьи. Как оформить статью, чтобы ее дочитали

Контент — инструмент для получения заявок на юридические услуги. Однако он не будет работать, если статья неправильно оформлена и ее сложно воспринимать. Как создавать тексты не только полезные по содержанию, но и читабельные? Делюсь основными правилами.

2
19