Клерк.Ру

Трудный возраст

Прямые продажи (от человека к человеку) — бизнес-модель, которая не раз доказывала свою устойчивость в тяжелые экономические периоды, начиная еще со времен Великой депрессии в США. Более того, индустрия прямых продаж по-своему сглаживает социальные последствия кризисов, поскольку помогает найти занятие и источник дохода людям, потерявшим работу. Нынешний кризис — не исключение. Сегодня почти 5 млн человек в России являются дистрибьюторами различных компаний прямых продаж. Прирост числа дистрибьюторов за год составил 8%. Больше было только в кризисном 1999-м (+26%) и 2009-м (+13%).

Женское дело

Россия сейчас занимает десятое место в рейтинге крупнейших рынков для индустрии прямых продаж в мире. Статистика по объемам реализации продукции компаний — членов Ассоциации прямых продаж в России также вполне оптимистична: в 2013 году этот показатель составил 141,5 млрд рублей, в 2014-м — 141,9 млрд.

Отключить рекламу

По итогам прошлого года лидером роста в структуре прямых продаж стал сегмент товаров для здорового образа жизни, который увеличился на 22% до 22,8 млрд рублей. Наибольшим спросом пользовались товары из категории «средства личного ухода» — 61% (86,7 млрд), из которых 26% приходилось на парфюмерию, 25% — на декоративную косметику и 48% — на косметические средства. На втором месте — «товары для здорового образа жизни» (16%), на третьем — «одежда и аксессуары» — (8%).

Наибольшую выручку делали дистрибьюторы в возрасте от 20 до 29 лет. Около 70% из них — женщины. Согласно опросам, наиболее важным стимулом для старта россиянки считают возможность получения дополнительного дохода (31%), на втором месте — повод реализовать свои бизнес-идеи (23%), на третьем — независимость от работодателя (22%). «Женщина хочет сочетать работу с воспитанием детей, поэтому ей интересна индустрия прямых продаж, которая позволяет практически без риска и финансовых вложений попробовать себя в качестве индивидуального предпринимателя», — подчеркивает Анна Сошинская, директор по внешнекорпоративным связям компании Amway в России. Существует также мнение, что представительницам слабого пола легче начать бизнес, чем мужчинам, поскольку их самооценка меньше страдает от неудачи, ведь они не идентифицируют себя со своим бизнесом.

Отключить рекламу

Среди основных препятствий к открытию своего дела российские женщины называют страх банкротства и финансовых обязательств, по которым они не смогут ответить. Распространенная проблема, с которой сталкиваются предпринимательницы, — нехватка знаний в области финансовой стратегии, оформления отчетности и управления.

Американский путь

Яркой иллюстрацией продвижения модели прямых продаж в России служит деятельность корпорации Amway (от англ. «американский путь»), которая в этом году отмечает десятилетие работы в нашей стране.

В 2014-м эта компания продала в России товаров на 18,85 млрд рублей. После Китая, Южной Кореи, Японии, США и Таиланда наша страна является шестым по приоритетности рынком корпорации, а среди европейских филиалов занимает первое место. На конец декабря 2014 года в России насчитывалось около миллиона независимых предпринимателей Amway.

Отключить рекламу

Родина компании — американский городок Эйда в штате Мичиган, где Amway, которую основали Рич Девос и Джей Ван Андел, развивается с 1959 года. Сегодня это основной работодатель в Эйде и расположенном неподалеку городе Гранд-Рапидс, где корпорация также владеет непрофильными активами и участвует в социальной жизни. Например, 1993 году на средства компании построена детская больница Helen DeVos Children’s Hospital. Другой знаковый актив — Школа медицины человека при Университете штата Мичиган.

Бизнес Amway охватывает более 80 стран, продукция насчитывает 450 наименований товаров для красоты, здоровья и дома. Все ингредиенты получаются естественным путем в соответствии с принципами так называемого «органического земледелия», суть которого сводится к отказу от химических веществ, использованию натуральных удобрений, контролю над вредными насекомыми, минимальному потреблению воды и пр. Хозяйства компании расположены в экологически чистых местах: фруктовый сад — в Бразилии, органические фермы — в штате Вашингтон, в Мексике и т. д. Компания сотрудничает с фермами малого и среднего звена по специальной программе сертификации.

Отключить рекламу

В мире Amway ассоциируется с производством БАДов, и эта категория товаров в большинстве стран лидирует по популярности. На втором месте — «красота», на третьем — товары по уходу за домом. В России все по-другому: именно продукты последней категории являются лидерами рейтинга. Однако востребованность товаров для здоровья постепенно растет — в частности за счет продвижения биологически активных добавок Nutrilite. Кроме того, увеличивается интерес к косметике Amway класса «премиум» (Artistry).

Чашка кофе

Дух независимого предпринимательства есть в каждом человеке, даже в ребенке, уверен Даг Девос, президент Amway Corporation (сын сооснователя компании). «Когда мне было пять лет, — с улыбкой рассказывает он, — один из менеджеров нашей компании пришел в наш дом. Родители попросили меня взять его пальто и принести чашечку кофе. С тех пор я вовлечен в этот бизнес». О том, какие изменения сегодня происходят в структуре прямых продаж в России и что такое «дух независимого предпринимательства», Даг Девос рассказал в интервью «Бизнес-журналу».

Отключить рекламу

— Вы выросли в атмосфере предпринимательства. А легко ли стать «независимым» обычному человеку?

— Многие хотят заняться своим бизнесом, но сопряженные с этим трудности могут преодолевать не все. Конечно, мы предлагаем людям бизнес-модели, обучаем ноу-хау, помогаем выстраивать коммуникации. Однако многое зависит от их терпения и целеустремленности. Необходимо помнить, что способность зарабатывать деньги развивается очень постепенно: результатов можно достичь через два, а то и через пять лет. Предпринимательство не заменит регулярный заработок в одночасье, но со временем этот бизнес может заместить часть дохода или даже весь доход.

— В чем вы видите различия в ментальности и поведении предпринимателей из разных стран?

— Когда мы смотрим на мировые рынки, то находим очень много общих ценностей: это и стремление к свободе, и забота о благополучии своей семьи, и желание достичь финансовой независимости. При этом составляющие успеха бизнеса — от учебной базы до экономических возможностей — в разных странах свои. Поэтому на локальных рынках предприниматели сталкиваются с индивидуальными проблемами. Поэтому единых правил игры не существует.

Отключить рекламу

— Как валютная турбулентность, которая началась в конце прошлого года, повлияла на бизнес Amway в России?

— Не буду отрицать: изменения валютного курса весьма сильно воздействовали на продажи в России. Ведь мы, как и другие американские компании, номинируем цены в долларах, а прибыль получаем совсем в другой валюте. Но мы осторожны и приспосабливаемся к рынку, корректируем операции, перераспределяем расходы, оптимизируем закупки. При этом ставим перед собой задачу не просто оперативно реагировать на текущую ситуацию, но и проводить долгосрочную экономическую политику, инвестируем в развитие и мотивацию персонала. Словом, это длинный путь, и чтобы пройти его, нужно сделать множество коротких шагов.

— Расскажите о том, как скорректировал санкционный режим планы по развитию вашей компании в России.

Отключить рекламу

— Я бы не стал драматизировать ситуацию. Конечно, санкции — это вызов для любого бизнеса. Особенно не повезло фирмам, работающим в Крыму. Однако это временные трудности, и на деятельности нашей компании в России они сказываются незначительно. Если обратиться к мировому опыту, можно заметить: на рынок прямых продаж изменения в макроэкономике оказывают не столь сильное влияние, как на остальные сферы бизнеса. При этом именно наша индустрия открывает перед миллионами людей новые возможности. Мы видим, что как раз в сложные экономические времена люди чаще хотят попробовать себя в качестве независимых предпринимателей. И мы предоставляем им эти новые возможности.

— Значит, Россия по-прежнему остается привлекательным рынком?

— Безусловно. Наш десятилетний опыт работы в России позволяет оценивать происходящее в стране в долгосрочной перспективе. Вряд ли кто-то может точно спрогнозировать, как будет развиваться ситуация дальше, но совершенно точно, что и в будущем Россия останется для нас одним из ключевых рынков.

Отключить рекламу

— Какие рынки прямых продаж покажут в 2015 году наибольший рост?

— Думаю, Китай по-прежнему сохранит здесь позиции сильнейшего рынка в мире. Очень перспективны все страны Латинской Америки. Хороший потенциал роста есть у Восточной Европы.

— А что можно сказать о России? Останется ли она на пятой–шестой строчках в товарообороте Amway?

— Надеюсь, серьезных изменений не произойдет. При этом нужно учитывать, что между разными рынками всегда существовала здоровая конкуренция. Ближайший конкурент России — Индия, соревноваться с которой сложно хотя бы по причине того, что потребителей в этой стране больше и их количество растет в геометрической прогрессии.

— В соответствии с какими критериями Amway выбирает для себя новые рынки сбыта?

— Самое главное — масштаб возможностей, которые есть в стране. Не менее важны стабильность, предсказуемость и правовая база, позволяющая бизнесу эффективно работать. Могу вас уверить, что на 70% рынков это присутствует. Мы работаем по всему миру. Не охватили только Ближний Восток и Африку, но уже пытаемся понять, сможем ли найти там условия и предпосылки для реализации наших бизнес-задач. Кстати, недавно Amway открыла отделение в Казахстане. Это очень перспективный рынок, где экономическая и политическая стабильность создает предпосылки для роста благосостояния населения.

Отключить рекламу

— Как чувствует себя рынок прямых продаж на фоне динамичного развития интернет-коммерции?

— Конечно, конкуренция с онлайн-ритейлом существует, этот вызов чувствуется, и мы на него отвечаем. Но и у нас есть свои преимущества: индивидуальные предприниматели прилагают персональные усилия при продвижении товара, поэтому обладают большей энергией. Мы не просто продаем продукт, а контактируем с конечными потребителями по принципу «здесь и сейчас», интегрируем товар в другие покупки и те направления, на которые они ориентированы. Впрочем, я бы не противопоставлял две эти модели бизнеса. Наоборот, технологии прямых продаж и онлайн-коммерция могут идти рука об руку, дополнять друг друга. Надеюсь, что когда-нибудь мы разработаем платформу, которая позволит это сделать и получить эффект синергии.

Термины

Прямые продажи — один из старейших видов розничной торговли вне стационарных торговых точек, при котором происходит личный контакт продавца с покупателем.

Отключить рекламу

Многоуровневый или сетевой маркетинг (МЛМ) — это метод компенсации, при котором продавец или распространитель товара покупает его со скидкой, а продает с наценкой. Используется во многих сферах торговли, в том числе в прямых продажах. Сам по себе не является видом торговли.

Трудовые проверки становятся новыми налоговыми. Ошиблись в кадровом документе? Оштрафуют, умножив на количество сотрудников. 

Станьте гуру кадрового учета. Сейчас наш мега-популярный онлайн-курс по заполнению кадровых документов со скидкой 50 %.

Куча образцов документов и советов от практиков. Обучение полностью дистанционно, выдаем сертификат. Успейте купить (у нас еще пять курсов со скидкой).

Отключить рекламу