Маркетинг

Самый важный фактор, который игнорирует большинство интернет-маркетологов

В начале этой осени родителям потребовалось сдать квартиру в Подмосковье. Мама написала объявление, разместила его электронный вариант в сети и развесила по округе бумажный. Самая обычная квартира, самое обычное объявление, каких миллион. Ни одного звонка в течение 3 недель. В стране и мире кризис. Не секрет, что рынок аренды падает. Родители решили, что никому их деревенское гнездышко не нужно. Когда я случайно узнал об этом, то первым делом попросил показать само объявление.
1 тыс. 1

В начале этой осени родителям потребовалось сдать квартиру в Подмосковье. Мама написала объявление, разместила его электронный вариант в сети и развесила по округе бумажный. Самая обычная квартира, самое обычное объявление, каких миллион.

Ни одного звонка в течение 3 недель. В стране и мире кризис. Не секрет, что рынок аренды падает. Родители решили, что никому их деревенское гнездышко не нужно. Когда я случайно узнал об этом, то первым делом попросил показать само объявление.

Над текстом пришлось поработать, подумать и переписать. Слава богу, «объект» был мне знаком с детства.

Вот как стало выглядеть новое Интернет-послание. 

Квартира с хорошей атмосферой

По ней мы скучаем. Мы были здесь счастливы летом, но внук пошел в школу. Поэтому пришлось переехать в город. Если Вам нравится пользоваться всеми городскими удобствами, но жить на природе…Если Вы любите осенний лес и прогулки у реки…Если Вам нравится просыпаться под пение птиц… то, возможно, Вы пожелаете арендовать нашу уютную и благоустроенную 1-комнатную квартиру в 5 км от Рузы и 15 км от Тучково. Надеемся на это. Мы не хотим, чтобы наша квартира осталась пустой и одинокой.

P. S. В прошлом году именно здесь мой сын написал книгу. Она стала бестселлером. Видимо, не зря рядом с нами находятся дом творчества писателей «Малеевка» и дом творчества композиторов «Руза».

В разные годы там отдыхали и работали Ахматова, Твардовский, Окуджава, Ахмадулина. А также Хачатурян, Шостакович, Спиваков и Башмет.

Немного цифр. 1-к. квартира 30 м² с балконом. 2-ой этаж кирпичного дома. Чистая, светлая, теплая квартира. Есть встроенная кухня. Холодильник. Стиральная машина-автомат. Микроволновка. Утюг. Вся нужная мебель.

Вот только нет телевизора. Но если без сериалов и ток-шоу Вы жизни не представляете, то решим этот вопрос на месте.

Цена – всего 16 тыс. руб. в месяц или 535 руб. в день (сравните: номер в отеле через дорогу – 2.000 (!) руб. в день, и у них нет нашей творческой атмосферы).

В результате квартира была сдана за 3 дня по цене на 15% выше той, на которую рассчитывали родители. Как Вы полагаете, в чем причина?

Пока Вы думаете, небольшое отступление в сторону. В психологии одаренности есть две модели структуры таланта: аддитивная и мультипликативная. Первая означает, что не только от перемены мест слагаемых, но и от выпадения некоторых из них сумма, в сущности, не меняется.

«Присутствие одних компонентов таланта так или иначе извиняет, заменяет и смягчает отсутствие дру­гих. Другими словами, “перекосившиеся” таланты – тоже таланты.

Вторая модель более беспощадна к претендентам на высокое звание. Если, например, талантливый пилот прекрасно разбирается в приборах, имеет отличное здоровье и вестибулярный аппарат, прекрасно ориентируется в пространстве вообще и в воздушном пространстве в частности, но обладает всего лишь замедленной реакцией, то этот единственный недостаток мо­жет зачеркнуть все его прекрасные качества. В случае экстремаль­ной ситуации, от которой в небе никто не застрахован, отсутствие всего лишь одного из компонентов таланта – быстрой реакции – может стать фатальным.

Такая модель таланта называется мульти­пликативной. Она означает, что если хотя бы один необходимый компонент таланта равен нулю, то при умножении на него все прочие достоинства неизбежно рассыпаются в прах и утрачивают какую-либо ценность. Вся структура та­ланта обращается в ноль, не оставляя никакой надежды»[1].

Если Вы представлены в виртуальном пространстве (например, у вас есть сайт, Интернет-магазин, Вы размещаете баннеры или ведете e-mail рассылку), то знайте: никакой аддитивной модели эффективности в сети нет. Там работает как раз другая модель – мультипликативная, где самый главный множитель – это…

Ваше торговое предложение…

Если у Вас «нулевое» предложение, то все остальное уже не важно. У Вас может быть совершенный дизайн сайта, разработанный в самой дорогой дизайн-студии, самый прекрасный легко читаемый шрифт. Но эффекта всё равно не будет.

Достаточно ли хороша Ваша маркетинговая «приманка», чтобы на неё клюнул покупатель? Если Вы ловите на голый крючок, то качество удочки, лески, поплавка уже никакой роли не играют. 

Современные технологии ослепляют и завораживают. Но они не продают. Совершенно не имеет значения, сколько секретных трюков в Интернете Вы знаете. Не важно, сколько всплывающих окон Вы настроили у себя на сайте. Не важно, сколько людей Вам удалось затащить на свой сайт через баннеры и контекстную рекламу.

Возьмите свое вялое предложение и покажите его кому-нибудь. Человек не откликнулся. Теперь покажите его 1.000.000 человек, и никто из них тоже не откликнется или откликнутся считанные единицы.

Интернет творит чудеса. Вы можете обратиться к огромной аудитории. Но если у Вас нет сильного предложения, которое убедит иметь с Вами дело одного конкретного человека…Того, кто стоит сейчас перед Вами, то Вы не сможете убедить и огромную толпу. Большая жирная точка. Без вариантов.

О мемуарах бывшего главы Федеральной резервной системы США Алана Гринспена много писалось в прессе. По мнению влиятельного журнала Forbes его книга «Эпоха потрясений» еще до выхода в свет была просто обречена на бешеный успех у читающей публики. Гонорар Гринспена за еще не изданные мемуары составил 8 миллионов долларов.

Но жизнь редко совпадает с прогнозами специалистов. Когда книга была переведена на русский язык и поступила в московскую сеть книжных магазинов «Республика», ее продажи были более чем скромными. Что делать? Вадим Дымов, владелец этой торговой сети, предложил продавцам написать: «От автора кризиса».

Неожиданно для всех книга стала всем интересна. Продажи незамедлительно выросли в несколько раз. В день люди стали покупать до 100 книг американского финансиста!

Хотите знать, как выглядело это «торговое предложение»? Вот, пожалуйста.

Ну, и как вам такая реклама? Не смотрится круто, правда?

Гении «интернет-маркетинга» изо всех сил напрягают мозги, чтобы создать неожиданно всплывающие окна при выходе с сайта, выдумать новые программы аффилированного маркетинга, разработать веб-сайты, которые невозможно покинуть иначе, как только выключив компьютер, и прочие, прочие уловки и хитрости, которые им подсказывают их жадные сердца.

Они впустую расходуют свои интеллектуальные ресурсы на плагины и утилиты, которые не обеспечивают и тысячной доли эффективности, которую дает мощное маркетинговое предложение.

Если в Вашей команде нет человека, который умеет создавать такие предложения и простыми понятными словами доносить их до целевой аудитории, то все остальные свои достоинства Вы сразу умножаете на жирный ноль. С вполне предсказуемым результатом.

Совершенно не играет никакой роли, насколько Вы разбираетесь в Интернет-технологиях… Сколько хитрых трюков и секретных приемов выучили и узнали на последней диджитал-конференции…Насколько дешев тот канал, по которому Вы передаете свои сообщения клиентам…Вы можете вообще не платить за доставку, но если при этом Вы не умеете создавать и формулировать цепляющее предложение, то всё напрасно и бессмысленно.

Впрочем, верно и обратное. Если у Вас есть сильное послание, то оно сработает даже в таком неприглядном виде и окружении. 

Мне вспоминаются слова одного нашего коммерческого директора, который каждое утро напутствовал сотрудников зажигательной речью: «Парни, если бы вы не торговали рекламными площадями, то водили бы грузовики. Нам здесь интеллектуалы не нужны. Торгуйте, и дело с концом».

Он, в общем-то, нисколько не преувеличивал.

Вот еще одно свидетельство. Передаю слово Нассиму Талебу, выпускнику престижного университета США, входящего в знаменитую Лигу плюща:

«В Лондоне валютой торговали люди классом пониже, чем в Нью-Йорке, – и торговали еще успешнее. Все трейдеры там были кокни и говорили на нечленораздельном английском. Они жили в Восточном Лондоне, были простыми парнями (ужасно простыми) с различимым акцентом и использовали для расчетов свой сленг.

Вместо слова “пять” они говорили “леди Годива” или “китаёза”. Вместо “пятнадцать” – “коммодор”. Вместо “двадцать пять” – “пони” и т. д. Я вынужден был выучить диалект кокни просто для того, чтобы с ними общаться»[2].

Есть ли у Вас коммерческое обращение повышенной привлекательности? Если нет, то самое время этим озаботиться. Потому что только его и можно умножать на те колоссальные возможности, которые предоставляют нам Интернет-технологии.


[1] Кирнарская Д. Психология специальных способностей. Музыкальные способности. – М.: Таланты - XXI век, 2004.

[2] Талеб Н. Антихрупкость. Как извлечь выгоду из хаоса. – М.: КоЛибри, Азбука-Аттикус, 2014.

Комментарии

1
  • ratatat4n

    Все, что написал в этой статье Алексей - истинная правда. Многие интернет-маркетологи, напичкав сайт онлайн-консультантами, колбекхантерами и прочим раздражающим бредом, порой забывают о том, о чем они, по идее, должны думать в первую очередь - об УТП.

    P.S. Сам работаю в сфере интернет-маркетинга, так что, поверьте, знаю, о чем говорю.

Быть бухгалтером хочу, пусть меня научат... или нет. Можно ли стать бухгалтером самому с нуля и что для этого надо знать

Меня на этот пост вдохновил вопрос пользователя в телеграм-канале. Она попросила помощи в заполнении упрощенной отчетности и уточнила — справится ли она сама, если она не бухгалтер? И, правда, а можно ли вести учет и при этом не иметь образования бухгалтера и всему научиться самому.

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру
175

Курсы повышения
квалификации

18
Официальное удостоверение с занесением в госреестр Рособрнадзора
Мошенничество

Сотрудник банка отдохнул за границей и обогатился за счет клиентки на 29 млн рублей

Сотрудники управления экономической безопасности и противодействия коррупции МВД по Ростовской области выявили факт многомиллионного мошенничества в особо крупном размере сотрудником банковской организации.

ВЭД

Три главных изменения 2024 года для бухгалтера ВЭД

Продавцы из ЕАЭС начнут платить налоги в российскую казну, бизнес освободят от отчетности по мелким сделкам с зарубежными партнерами, а цифровые активы становятся обычным способом расчета.

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру
1
288
Лучшие спикеры, новый каждый день

Обязательную маркировку ювелирных изделий перенесут на 2025 год

Чтобы снизить нагрузку с Пробирной палаты, которая будет ставить клеймо на украшения, Минфин перенесет срок обязательной маркировки на 1 сентября 2025 года.

С 1 мая запустят эксперимент по маркировке моторных масел

Для борьбы с контрафактом на рынке Минпромторгу предложили включить в эксперимент по маркировке не только моторные масла для автомобилей, но и свечи зажигания, детали подвески и рулевого управления.

129

Календарь вебинаров для бухгалтера в апреле 2024. Акцент на проверки

Вебинар — простой способ разобраться в любом важном для бухгалтера вопросе. «Клерк» приглашает на вебинары экспертов-практиков, которые понятно и с примерами разберут любую тему. Вы можете задавать спикеру вопросы и он ответит на них в прямом эфире.

Иллюстрация: freepik/freepik
Опытом делятся эксперты-практики, без воды
Экспорт

Минпромторг сократит список экспортеров, которые могут получать транспортные субсидии

Изменения затронут только тех, кто занимается экспортом товаров из высокомаржинальных групп.

С 01 апреля 2024 года порог беспошлинного ввоза товаров, возможно, вернется к уровню €200 евро

Но подготовка новых документов не началась.

УК РФ

Опасное производство 2 года работало без лицензии и получило доход 26 млн рублей

В Ставропольском крае перед судом предстанет обвиняемый в незаконном предпринимательстве с извлечением дохода на сумму более 26 млн рублей.

Обеспечительные меры при ВНП, предварительные обеспечительные меры + защитный лайфхак

Всегда ли налоговики могут наложить обеспечительные меры (арест) на имущество по результатам проверки?

Иллюстрация: Вера Ревина / Клерк.ру
7
126

Кто имеет право работать неполный день

Если у сотрудников есть основания для неполной занятости, работодатель должен установить удобный для работника график и снизить нагрузку.

Календарь вебинаров для бухгалтера в апреле 2024. Платные и бесплатные

Собрали для вас анонсы вебинаров на апрель 2024 года.

Миникурсы, текстовые и видеоинструкции для бухгалтеров

Каким числом выставлять счет-фактуру на аванс: бухгалтеры разбираются с формулировками в НК. «Ночной бухгалтер» № 1652

В телеграм-канале «Клерка» бухгалтеры спорили о том, какую дату указать в счет-фактуре на аванс — день получения аванса или любую из последующих пяти дней, которые даны на выставление документа. Истину нашли (вроде).

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру
232
IT-компании

Яндекс запустил линейку нейросетей YandexGPT третьего поколения

Искусственный интеллект нового поколения лучше работает со сложными задачами. Бизнес может самостоятельно дообучить нейростеть.

65
Бесплатно с Архив документов

Сколько лет все-таки хранить кадровые документы? Мини-курс

Разбираемся в мини-курсе, какие типы хранения кадровых документов выделяют и какова продолжительность хранения кадровых документов.

Сколько лет все-таки хранить кадровые документы? Мини-курс
НДФЛ

В 2024 году ФНС разошлет уведомления на НДФЛ с процентов по вкладам за 2023 год

В 2024 году вкладчикам впервые необходимо будет уплатить НДФЛ с процентов от банковских вкладов за 2023 год.

Перерасчет имущественных налогов будут делать по-новому

Физлица будут направлять в ИФНС заявления на перерасчет налога на имущество, земельного и транспортного, к которому можно приложить документы, а можно и не прикладывать. Налоговики будут рассматривать это заявление 30 дней.

Как разработать эффективную программу обучения для новых сотрудников

Обучение персонала — сложный и многогранный процесс. Если проводить его правильно, он может стать ключевым инструментом для усиления корпоративной культуры, увеличения продуктивности и стимулирования мотивации сотрудников.

Иллюстрация: создано с помощью ИИ OpenAI © Вера Ревина/Клерк.ру
5
68
УК РФ

Поиск бывшего гендира может вылиться в вымогательство

Сотрудники главного управления уголовного розыска МВД совместно с коллегами из Красноярского края задержали подозреваемых в серии вымогательств у бизнесменов.

Интересные материалы

Обзоры новостей

⚡️Итоги дня: Ozon изменил расчет сбора, Дурова призвали внимательнее следить за Telegram, Камчатку трясет

Подготовили обзор главных событий дня. Все самое интересное, что писали и обсуждали в сети, в одной подборке.