Менеджмент

Вторжение на рынок новых конкурентов: барьеры и методы противодействия

Многие отрасли и рынки деловых услуг являются очень привлекательными для бизнеса. В связи с этим в процессе их развития регулярно отмечаются акции вторжения новых провайдеров и нарушение сложившегося баланса сил. Практика показывает, что вероятность вторжения выше, когда спрос на услуги растет, прибыли достаточно высоки, а барьеры, связанные с эффектом масштаба и дифференциацией продукции, — низкие.
7,2 тыс. 1 тыс.
Вторжение на рынок новых конкурентов: барьеры и методы противодействия
Фото Бориса Мальцева, Кублог

Многие отрасли и рынки деловых услуг являются очень привлекательными для бизнеса. В связи с этим в процессе их развития регулярно отмечаются акции вторжения новых провайдеров и нарушение сложившегося баланса сил. Практика показывает, что вероятность вторжения выше, когда спрос на услуги растет, прибыли достаточно высоки, а барьеры, связанные с эффектом масштаба и дифференциацией продукции, — низкие.

Вероятность вторжения возрастает, когда для продаж открываются возможности, не используемые достаточно оперативно уже действующими сервисными структурами. Удачные новшества быстро распространяются, отвлекают клиентов от известных им моделей предложения или систем обслуживания, заражая их любопытство и разжигая заинтересованность, получают известность и ускоряют процессы морального старения. Защита своих интересов побуждает организации в ответ на агрессию конкурентов разрабатывать свои меры противодействия вторжениям.

Степень угрозы вторжения на рынок новых конкурентов определяется рядом факторов, которые при обобщении можно свести к двум типам:

  1. Барьеры, препятствующие вторжению на рынок.
  2. Реакция действующих на рынке провайдеров на вторжение нового продуцента.

Рассмотрим факторы первого типа, потому что именно на них факторы больше всего уповают производители, разрабатывая и реализуя профилактические мероприятия по предотвращению агрессий со стороны. К наиболее существенным барьерам, препятствующим вторжению на рынок новых конкурентов, относятся следующие.

1. Экономия на масштабах производства. Данный фактор отпугивает потенциальных конкурентов от внедрения на рынки стандартизированных услуг, на которых отмечается серийное (массовое) производство. Причина в том, что новички немедленно вынуждены наладить продвижение и производство сразу большого объема, что может быть дорого, рискованно или нерентабельно.

Даже если в текущий момент обстановка оценивается как благоприятная, проникающей фирме следует учитывать возникновение в отрасли и на рынке ситуации перепроизводства, при которой все исходные предпосылки теряют свою значимость. Экономия на масштабах возможна не только непосредственно в производстве, но и в маркетинге (в области продвижения), финансировании, приобретении необходимых ресурсов (МТО), управлении кадрами, НИОКР.

2. Невозможность доступа к технологиям и ноу-хау. Существует много отраслей, требующих технологически сложного оборудования и навыков, которые проникающим фирмам не всегда просто приобрести. Патенты на технологии, недостаток квалифицированных кадров или повышенная сложность производственных операций представляют собой серьезные барьеры, которые не всем удается преодолеть.

3. Привязанность клиентов к определенным производителям. Она может быть формальной и неформальной. Формальная привязанность основана на технологической интеграции производственно-коммерческой деятельности клиентов с сервисной структурой.

Неформальная привязанность базируется еще и на психологических факторах: личных связях, лояльности между провайдером и потребителем в результате долгосрочного сотрудничества и т. д. Компаниям, намерившимся вписаться в новый для них деловой круг, придется выделить значительные средства на продвижение своей продукции и формирование системы хозяйственных связей.

К тому же, если смена производителей деловых услуг представляет для клиента дорогостоящий процесс, то провайдеру-новичку понадобится не только убедить покупателей, что смена делового партнера не потребует слишком больших затрат, но и предложить немедленные, реальные и существенные выгоды. Из этого следует, что начинающие фирмы должны быть настроены на получение меньшей прибыли, чем в среднем по отрасли, и на повышенный риск, который может свести на нет все затраченные усилия и средства.

4. Высокая капиталоемкость. Чем больший размер капиталовложений требуется для успешного обоснования на обусловленном рынке, тем уже круг фирм, желающих и имеющих возможность попробовать свои силы в новом деле. Инвестиции в производство, продвижение, подготовку кадров, НИОКР и пр. могут быть очень высоки. Надо хорошо подумать и посчитать, стоит ли рисковать нажитыми средствами и влезать в долги.

5. Неравенство в издержках, не зависящее от вышеназванных факторов. Различные структуры могут иметь более низкий уровень издержек в силу самых различных, часто неожиданных обстоятельств, которые выступают в качестве своеобразных барьеров на пути вторжения других продуцентов деловых услуг. Например, иметь доступ к лучшим или более дешевым ресурсам, необходимым для организации профессионального обслуживания, пользоваться преимуществами более удобного расположения, выигрывать за счет низкой стоимости кредитов или того, что предприятие было построено и оборудовано раньше по низким, относительно к текущему времени, ценам, и т. п.

6. Политика регулирования центральными и местными органами управления. Правительственные или муниципальные контролирующие органы могут ограничить или запретить доступ на рынок новым фирмам при помощи лицензий, разрешений, соответствия обязательным условиям, стандартам и т. д. Например в области безопасности, охраны окружающей среды, защиты национальных или местных производителей и т. п. Особенно следует выделить в этом отношении транспорт, банковскую, страховую, трастовую и правовую деятельность, строительство, проведение различного рода экспертиз, а также отрасли связи.

7. Тарифы и нетарифные ограничения. Государственные или местные органы часто устанавливают тарифные и нетарифные барьеры для затруднения доступа на определенные рынки нежелательных производителей услуг. В качестве нетарифных барьеров часто используются антидемпинговое законодательство, требование об обязательном участии местных фирм, предоставление льготных квот, проведение закрытых торгов и тендеров (на строительство, материально-техническое обеспечение, ремонтное обслуживание и т. п.)

***

Прежде чем решиться на экспансию в новую для себя отрасль или на новый рынок, сервисные структуры должны тщательно исследовать барьеры, препятствующие вторжению. Зачастую именно они охлаждают пыл потенциальных конкурентов и заставляют отказаться от амбициозных планов.

Вероятность вторжения новых соперников, в конечном счете, связана с изменениями, которые происходят в процессе развития определенной отрасли и конкретного рынка деловых услуг. Угроза может обостряться или затихать в зависимости от колебаний деловой активности, динамики приоритетов властей в процессе регулирования, НТП, временного фактора и других воздействий.

Вторжение на отраслевой или территориальный рынок может осуществляться в одной из трех форм.

  1. Поглощение других фирм или их части.
  2. Создание новой компании.
  3. Создание совместного предприятия.

1. Наиболее популярным способом является поглощение уже существующей фирмы или ее части. Он имеет ряд преимуществ:

  • наиболее быстрый способ расправы с конкурентами;
  • позволяет легко преодолеть технологическое отставание;
  • помогает установить связи с поставщиками и целевыми клиентами за счет использования старых связей компании;
  • дает возможность сразу обеспечить такой объем реализации и производства, который дает возможность конкурировать с другими провайдерами по себестоимости продукции;
  • можно сразу осуществлять крупные вложения в рекламу, расширять и совершенствовать сбытовую систему с целью обеспечения признания сервисной марки (знака обслуживания) и повышения гарантий сбыта деловых услуг (моделей предложения).

Главным критерием, на основе которого определяется величина допустимых затрат на процесс поглощения, является возможность получения прибыли, адекватной средствам, потраченным на приобретение, а также дополнительным инвестициям, которые могут потребоваться для поддержания и дальнейшего развития производственно-коммерческой сервисной деятельности.

2. На втором месте по популярности в области реализации экспансивных планов является создание новой компании. При этом вновь созданной компании придется:

  • преодолеть входные барьеры на обусловленный рынок;
  • серьезно заняться подбором, наймом и обучением управленцев, а также торгового и исполнительского персонала;
  • разработать эффективную политику продвижения на целевой рынок и создать результативную систему сбыта;
  • сформировать устойчивую клиентуру и систему лояльных взаимоотношений и т. д.

Прибегать к созданию новой сервисной структуры считается обоснованным в тех случаях, когда:

  • вторжение на рынок таким путем обходится дешевле, чем поглощение другой фирмы или ее части;
  • создание новых производительных мощностей не будет оказывать деструктивного воздействия на соотношение спроса и предложения в отрасли или на территории обслуживания;
  • в осваиваемой отрасли или регионе действуют относительно небольшие фирмы и не придется прямо конкурировать с крупными соперниками;
  • конкуренты не реагируют должным образом на попытки новичка захватить часть рынка;
  • для внедрения и закрепления на новом рынке имеется достаточно времени;
  • провайдер уже располагает размерами, опытом и технологиями, необходимыми для эффективного функционирования.

3. Третья форма — создание совместных предприятий (структур). Данный способ становится лучшим выходом в ситуациях как минимум трех типов:

  • При намерении оказывать те виды профессионального обслуживания, которые слишком рискованно или экономически не выгодно осуществлять в одиночку.
  • При необходимости объединения потенциала двух или более независимых производителей для разрешения проблем в определенной области деятельности.
  • При необходимости преодолеть импортные квоты, тарифы, культурные барьеры и т. д. и без ущерба собственным интересам попытаться удовлетворить национальным и политическим интересам страны базирования сервисной структуры. Специфика рынка, государственного регулирования и прочие особенности часто вынуждают иностранную компанию объединяться с местными фирмами, чтобы получить доступ на национальные рынки определенных стран.

Начать дискуссию

Сотрудник банка отдохнул за границей и обогатился за счет клиентки на 29 млн рублей

Сотрудники управления экономической безопасности и противодействия коррупции МВД по Ростовской области выявили факт многомиллионного мошенничества в особо крупном размере сотрудником банковской организации.

Курсы повышения
квалификации

18
Официальное удостоверение с занесением в госреестр Рособрнадзора

Три главных изменения 2024 года для бухгалтера ВЭД

Продавцы из ЕАЭС начнут платить налоги в российскую казну, бизнес освободят от отчетности по мелким сделкам с зарубежными партнерами, а цифровые активы становятся обычным способом расчета.

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру

Обязательную маркировку ювелирных изделий перенесут на 2025 год

Чтобы снизить нагрузку с Пробирной палаты, которая будет ставить клеймо на украшения, Минфин перенесет срок обязательной маркировки на 1 сентября 2025 года.

Лучшие спикеры, новый каждый день

С 1 мая запустят эксперимент по маркировке моторных масел

Для борьбы с контрафактом на рынке Минпромторгу предложили включить в эксперимент по маркировке не только моторные масла для автомобилей, но и свечи зажигания, детали подвески и рулевого управления.

Календарь вебинаров для бухгалтера в апреле 2024. Акцент на проверки

Вебинар — простой способ разобраться в любом важном для бухгалтера вопросе. «Клерк» приглашает на вебинары экспертов-практиков, которые понятно и с примерами разберут любую тему. Вы можете задавать спикеру вопросы и он ответит на них в прямом эфире.

Иллюстрация: freepik/freepik
Экспорт

Минпромторг сократит список экспортеров, которые могут получать транспортные субсидии

Изменения затронут только тех, кто занимается экспортом товаров из высокомаржинальных групп.

Опытом делятся эксперты-практики, без воды

С 01 апреля 2024 года порог беспошлинного ввоза товаров, возможно, вернется к уровню €200 евро

Но подготовка новых документов не началась.

УК РФ

Опасное производство 2 года работало без лицензии и получило доход 26 млн рублей

В Ставропольском крае перед судом предстанет обвиняемый в незаконном предпринимательстве с извлечением дохода на сумму более 26 млн рублей.

Обеспечительные меры при ВНП, предварительные обеспечительные меры + защитный лайфхак

Всегда ли налоговики могут наложить обеспечительные меры (арест) на имущество по результатам проверки?

Иллюстрация: Вера Ревина / Клерк.ру
6
72

Кто имеет право работать неполный день

Если у сотрудников есть основания для неполной занятости, работодатель должен установить удобный для работника график и снизить нагрузку.

Календарь вебинаров для бухгалтера в апреле 2024. Платные и бесплатные

Собрали для вас анонсы вебинаров на апрель 2024 года.

Каким числом выставлять счет-фактуру на аванс: бухгалтеры разбираются с формулировками в НК. «Ночной бухгалтер» № 1652

В телеграм-канале «Клерка» бухгалтеры спорили о том, какую дату указать в счет-фактуре на аванс — день получения аванса или любую из последующих пяти дней, которые даны на выставление документа. Истину нашли (вроде).

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру
139
Миникурсы, текстовые и видеоинструкции для бухгалтеров
IT-компании

Яндекс запустил линейку нейросетей YandexGPT третьего поколения

Искусственный интеллект нового поколения лучше работает со сложными задачами. Бизнес может самостоятельно дообучить нейростеть.

40
Бесплатно с Архив документов

Сколько лет все-таки хранить кадровые документы? Мини-курс

Разбираемся в мини-курсе, какие типы хранения кадровых документов выделяют и какова продолжительность хранения кадровых документов.

Сколько лет все-таки хранить кадровые документы? Мини-курс
НДФЛ

В 2024 году ФНС разошлет уведомления на НДФЛ с процентов по вкладам за 2023 год

В 2024 году вкладчикам впервые необходимо будет уплатить НДФЛ с процентов от банковских вкладов за 2023 год.

Перерасчет имущественных налогов будут делать по-новому

Физлица будут направлять в ИФНС заявления на перерасчет налога на имущество, земельного и транспортного, к которому можно приложить документы, а можно и не прикладывать. Налоговики будут рассматривать это заявление 30 дней.

Как разработать эффективную программу обучения для новых сотрудников

Обучение персонала — сложный и многогранный процесс. Если проводить его правильно, он может стать ключевым инструментом для усиления корпоративной культуры, увеличения продуктивности и стимулирования мотивации сотрудников.

Иллюстрация: создано с помощью ИИ OpenAI © Вера Ревина/Клерк.ру
5
41
УК РФ

Поиск бывшего гендира может вылиться в вымогательство

Сотрудники главного управления уголовного розыска МВД совместно с коллегами из Красноярского края задержали подозреваемых в серии вымогательств у бизнесменов.

⚡️Итоги дня: Ozon изменил расчет сбора, Дурова призвали внимательнее следить за Telegram, Камчатку трясет

Подготовили обзор главных событий дня. Все самое интересное, что писали и обсуждали в сети, в одной подборке.

Интересные материалы

Селлеры нарастили продажи на Ozon в 2,5 раза

Заметнее всего нарастили обороты предприниматели Дальневосточного федерального округа, которые торгуют на маркетплейсе Ozon. Они стали продавать почти в 5 раз больше товаров.