CRM

Как CRM помогает повысить продажи

Расскажем о том, как использование системы CRM влияет на работу разных подразделений.
Как CRM помогает повысить продажи
Иллюстрация: MART PRODUCTION/pexels

Можно выделить несколько пользователей CRM-системы. Давайте по порядку. 

Продавец

Это самая первая и самая понятная роль - конечный пользователь CRM-системы. Я проработал продавцом более 10 лет, и в первый год работа идет слегка вразвалочку: пока ты учишься, въезжаешь в процесс, узнаешь заказчиков – объем работы не такой большой.

Потом ты получаешь первую премию, входишь во вкус и понимаешь: чтобы заработать больше, тебе нужно делать не 1-2 сделки, а 5-10. И если продавцу сказать: «Ты будешь работать с CRM-системой» – это вызовет негатив, потому что они относятся к CRM как к инструменту контроля. Продавца все время просят что-то заполнить в CRM-системе, и он думает: «Но это не помогает мне продавать».

Переверните мышление продавца. Я сам прошел через этот путь, когда стал расценивать CRM-систему не как инструмент контроля за работой, а как помощь. Осознал, что она может быть удобной, и я могу влиять на ее изменения. Когда продавец это понимает, он начинает наращивать объемы.

Вести без CRM-системы 3-5 сделок с длительным циклом продажи и множеством контактных лиц – это нормально. Ты ничего не забываешь. Но когда у тебя 30 сделок в работе, то держать такой объем информации в голове становится невозможно. По каждой сделке бывает более 40 документов, несколько разных напоминаний – с одним специалистом согласовать технические требования, с другим – стоимость, с третьим – референс и т.п.

В такой ситуации CRM-система отлично помогает – в ней все напоминания и удобный поиск документов по каждой сделке. Я захожу в сделку и вижу всю информацию, все контакты, кто, когда и с кем общался.

Бывают рабочие паузы. Например, мы провели большой объем работы, чтобы забюджетировать деньги в августе на следующий год, а потом в течение 4 месяцев не общаемся с клиентом, потому что ждем наступления следующего года. Потом заходим в CRM-систему, открываем сделку и видим, на чем остановились, с кем общались и какие были договоренности.

То есть для продавца CRM-система – это эффективный помощник, который позволяет параллельно вести много сделок. И если продавец поменяет осознанность в этом направлении, то сможет успевать в разы больше.

Руководителю отдела продаж

Главный инструмент в CRM-системе для руководителя отдела продаж – это аналитика. Он смотрит, какой продавец работает хорошо, а какой плохо. Он видит, какие продукты лучше продаются, какие приносят больше прибыли, может проводить акции, направлять продавцов в нужное русло.

Например, если руководитель отдела продаж видит, что какой-то продавец продает значительно больше, чем все остальные, то, во-первых, это повод такого человека похвалить, во-вторых, выяснить, как он это делает, какие использует инструменты.

Может быть, он выделяет определенные преимущества вашего продукта нужными словами, либо звонит в определенное время, либо нашел новые способы, как подобраться к конкретной должности на стороне заказчика – успешный опыт можно и нужно распространять на остальных продажников.

CRM-система – это инструмент аналитики для руководителя отдела продаж, который помогает найти точки улучшения. Вообще, это одна из основных задач любой автоматизации, в том числе и CRM-системы. Когда у нас много данных, мы по ним строим аналитику – сравниваем периоды, например, сравниваем январь прошлого года с январем текущего года (потому что сравнивать январь с мартом некорректно из-за сезонности, праздников, количества дней и так далее), делаем выводы, если где-то пошли не в ту сторону, и принимаем корректирующие меры.

Дополнительно отмечу: благодаря накопленной аналитике можно сравнивать маржинальность разных продуктов, определите какие продукт для вас приносят наибольшую прибыль, а какие – быстрые деньги, таким образом вы можете сформировать необходимый баланс маржинальности и постоянных доходов, и, соответственно, корректировать планы для продавцов.

Смежным подразделениям

Производство, склад и маркетинг также могут пользоваться CRM-системой и получать дополнительную полезную информацию. Понятно, что им не так важно, что происходит на первых стадиях сделок в воронке продаж. Но все, что уже на последней стадии, их касается напрямую: в скором времени нужно будет запускать производство, закупать материалы.

Соответственно, производство анализирует будущие объемы загрузки мощностей, склад – будущие объемы по закупкам, и это помогает правильно организовать все процессы производства, так как своевременная закупка позволяет получить лучшую цену. Снижаем себестоимость – повышаем маржинальность конечного продукта, это прямое влияние на рост прибыли.

Аналогично с производством: если мощности будут загружены по плану, то себестоимость продукта будет максимально низкой. Если производство приходится резко наращивать или какую-то часть работ отдавать партнеру, потому что мы не успеваем – все это снижает себестоимость продукции, маржинальность и в конечном счете заработок.

Для маркетинга это отдельный инструмент. Маркетологи проводят рекламные кампании, используют разные акции, экспериментируют с каналами рекламы: Telegram, билборды, баннеры на сайте, блогеры и т. д. И по каждому из каналов они также ведут аналитику – здесь потратили 100 рублей, заработали 150, а тут потратили 1 000, но заработали 10.

В маркетинге это самое важное – смотреть и анализировать, какую прибыль приносит каждый вложенный рубль в определенный канал. И это тоже все инструменты CRM-системы.

Поэтому CRM помогает продавцам, руководителям отдела продаж и смежным подразделениям.

Начать дискуссию

Пенсии

В пенсионный стаж войдет период военной службы в новых регионах

Тем, кто проходил военную службу в новых регионах до их объединения с Россией, засчитают этот период в стаж для формирования пенсии.

Курсы повышения
квалификации

22
Официальное удостоверение с занесением в госреестр Рособрнадзора

Ответственность бухгалтера: материальная, административная, уголовная, субсидиарная. Кто отвечает за нарушения после увольнения главбуха? + Памятка для скачивания

Ответственность главного бухгалтера за неправильное ведение бухгалтерского учета может распространяться не только на период работы, но и выходить за его пределы. Новому главбуху тоже не стоит расслабляться, если не заметить вовремя ошибку предшественника, отвечать за нее придется самому.

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру
Законопроекты

🥂 На летних верандах разрешили продавать алкогольные напитки

Госдума приняла законопроект, который разрешает продавать алкоголь на открытых сезонных верандах.

Лучшие спикеры, новый каждый день

Борьба с киберпреступлениями выйдет на новый уровень

Замглавы Минцифры Александр Шойтов рассказал о планах в сфере информационной безопасности.

У ИП не может быть только патент, всегда за углом прячется еще одна система налогообложения. «Ночной бухгалтер» № 1686

Некоторые начинающие предприниматели, когда регистрируют ИП (особенно через посредников) и выбирают себе патентную систему, считают, что применят только ее, однако это не так. Из-за такой ошибки ИП может попасть на крупные доначисления, причем за весь год сразу.

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру
Инвестиции

Брокеры начнут обмениваться информацией о расходах инвесторов

Чтобы налоги с инвестиций рассчитывались корректно, брокеры будут обмениваться информацией с другими участниками рынка по заявлению инвестора.

Опытом делятся эксперты-практики, без воды
Ведение бизнеса

Власти будут компенсировать до половины затрат за переход на российское «тяжелое» ПО

Правительство запустит новый инструмент поддержки для организаций, которые станут применять так называемое тяжелое российское программное обеспечение.

Бесплатно с Уведомление по ЕНП

Какие налоги войдут в уведомление по ЕНП в мае 2024 года

Одно уведомление в мае бухгалтеры уже сдали по сроку 03.05.2024. Не позднее 27 мая нужно сдать еще одно.

Какие налоги войдут в уведомление по ЕНП в мае 2024 года
Кадры

Всех педагогов хотят освободить от лишней бумажной работы

В России уже работает закон, который сократил бюрократическую нагрузку на учителей, но только школ.

Товарно-транспортная накладная (ТТН): форма, заполнение, образец

В составе документов на отгрузку товара присутствует несколько видов бумаг. Состав зависит от способа реализации, прописанного в договоре поставки. Товарно-транспортную накладную в 2023-2024  году заполняют компании, которые доставляют груз покупателю. Это могут быть специализированные организации, занимающиеся перевозками, продавцы и производители товара, покупатели, использующие свой или арендованный транспорт.

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру

Наиболее распространенные ситуации налогового дробления. Как нельзя делить бизнес, с примерами из судебной практики

Приведу в данной статье наиболее типичные (а в чем-то даже одиозные) примеры подобной схемы дробления.

Личные финансы

Почему мы теряем деньги вместо того, чтобы их приумножать

По данным НАФИ, 27% россиян младше 24 лет не ведут учет трат и не планируют свой бюджет. При этом москвичи показывают средний уровень финансовой грамотности, набирая 6,9 баллов из 10. Разбираемся, какие финансовые ошибки чаще всего совершают потребители и как этого избежать.

Иллюстрация: создано с помощью ИИ OpenAI © Вера Ревина/Клерк.ру
Миникурсы, текстовые и видеоинструкции для бухгалтеров
Обзоры новостей

⚡️ Итоги дня: шенгенская виза подорожает, Lada можно купить на Wildberries, получение кешбэка стало схемой

Подготовили обзор главных событий дня — 21 мая 2024 года. Все самое интересное, что писали и обсуждали в сети, в одной подборке.

Маркетплейсы

Как на УСН учитывать удержания маркетплейса из дохода за проданный товар

Сейчас многие предприниматели продают свои товары на маркетплейсах. Это электронные площадки для продажи товаров в интернете. Например, Озон, Вайлдберриз и др. ФНС разъяснила, как продавцу на УСН считать доход при удержании маркетплейсом суммы своего вознаграждения из выручки продавца.

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру

Комплексная проверка юридического лица

Проверка юридического лица — это важный этап при сотрудничестве с другой компанией, подписании каких-либо документов, а так же Покупка Предприятия. Подтверждение его легальности и финансового статуса поможет избежать потенциальных неприятных ситуаций в будущем, а так же снижает риски.

Ведение бизнеса

Трафик торгового центра и торговой точки: как подсчитать, и зачем это делать

Выбирая ТЦ для открытия розничного магазина, важно оценить его трафик — сколько людей приходят за покупками, и есть ли среди них потенциальные клиенты. Стоит ли верить тем данным, которые предоставляют арендаторам ТЦ, как самостоятельно оценить трафик центра и торговой точки, проанализировать полученную информацию и использовать ее для повышения продаж.

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру
Кадры

Цифра дня. Про трудоголиков

Почти треть россиян называют себя трудоголиками.

Цифра дня. Про трудоголиков
Реклама

Роскомнадзор сделает сдачу отчетности и получение токенов для интернет-рекламы более удобными

Изменения позволят сделать более удобным и доступным процесс сдачи отчетности и присвоения токенов и идентификатора рекламы. Роскомнадзор подготовил проект приказа для рекламодателей.

5 главных ошибок в кадровых документах работодателя

Проблемы с кадровым делопроизводством может привести к серьезным последствиям.

Интересные материалы

Банки

Формула успеха: как понимание региональной специфики и гибкие бизнес-процессы помогают бизнесу расти и процветать 

В 2024 году Агророс Банку исполняется 30 лет. За это время он превратился из скромного провинциального банка в крупную региональную организацию, отвечающую всем требованиям финансового рынка.

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру