ВЭД

Как вести деловые переговоры с партнерами и клиентами из Китая: основные правила

В настоящее время бизнес-контакты России и Китая переживают небывалый подъем. Неудивительно, что многие предприниматели заинтересованы в успешных переговорах с восточным соседом.
Как вести деловые переговоры с партнерами и клиентами из Китая: основные правила
Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру

Известно, что особенности делового этикета оказывают влияние на итоги встреч с потенциальными партнерами. В статье рассказываем о нюансах начального этапа сотрудничества с китайцами и правилах общения. 

Правила ведения переговоров с партнерами из Китая

Считается, что вести переговоры с представителями китайского бизнеса — дело тонкое и сложное. Многие наслышаны о строгих и даже жестких правилах, сохранившихся в Поднебесной с незапамятных времен. Однако все не так страшно: ситуация меняется, и даже самые суровые нормы становятся мягче. 

Не существует какой-то отдельной дисциплины, регламентирующей порядок проведения деловых встреч. Но нельзя сбрасывать со счетов некоторые культурные нюансы, которые актуальны и в наши дни. Поэтому не стоит забывать, что переговоры с китайскими клиентами и партнерами имеют ряд особенностей. Каковы основные правила делового общения с ними? 

Правило 1. Соблюдение иерархии

Главный принципналичие строгой иерархии. Согласно мировоззрению китайцев, в обществе должен быть определенный порядок взаимоотношений между людьми:

  • руководитель играет главную роль в переговорах, начинает обсуждение и делает выводы. В ходе встречи он предоставляет слово остальным участникам своей делегации. Эту норму желательно соблюдать обеим сторонам, чтобы мероприятие проходило в общем ритме;

  • лучше не допускать острых дискуссий и эмоциональных проявлений, не стоит также перебивать друг друга и партнеров; 

  • удивительно, но для церемониала имеет значение даже форма мебели. Официальные мероприятия чаще всего проводятся за квадратным столом, а неформальные встречи — за круглым;

  • особую роль играет размещение участников делегаций — они рассаживаются за столами по определенному принципу. 

Нужно осознавать, что каждый сотрудник китайской компании четко понимает, где его место. Ключевое слово — «понимает». Это касается всех ступеней иерархии — от директора до уборщицы. Такая модель поведения закладывается с детства. 

В качестве простого примера можно вспомнить, что в китайском языке нет понятий «брат» и «сестра». Есть более конкретные выражения — «старший брат», «младший брат». Отсюда можно вывести первое из общих правил: это ясное понимание статуса — как своего, так и вашего контрагента. Какой смысл разговаривать с помощником, если вы руководитель? Это будет воспринято не только как ошибка, но и как некомпетентность.

Правило 2. Готовые решения 

Второе из ключевых правил: попытаться услышать партнера. Обычно представитель китайской стороны приходит на переговоры с уже готовым решением. Переубедить его в процессе общения крайне сложно. Это надо постоянно держать в голове и стараться понять намерения второй стороны. А затем уже выстраивать свою тактику.

Правило 3. Время на обдумывание

Третье из правил глобального уровня —  отсутствие мгновенного ответа. Очень часто китайцы берут паузу для оценки ситуации. И в таком перерыве нет ничего страшного — это нормально.

Давление на партнеров, попытка ускорить получение результатов скорее будет минусом, чем плюсом.

Важные детали при общении с китайцами 

Можно отметить несколько частных моментов, на которые также следует обратить внимание. 

  • Язык.

Самое элементарное — выучить 2–3 слова по-китайски: «здравствуйте», «до свидания», «спасибо». Вовсе не обязательно знать язык в совершенстве, но партнерам будет приятно услышать родную речь. Как правило, они сразу начинают улыбаться. Это очень важный пункт для налаживания контактов, который отлично снимает стресс первой встречи.

  • Визитные карточки.

Важное правило касается обмена визитками. У китайцев существует традиция подавать их двумя руками. Этикетом предусмотрено делать это стоя и немного наклонившись. Стоит отметить, что и от вас ждут соблюдения этого ритуала. Принимать визитку надо точно так же. 

После знакомства и получения карточек можно положить их в карман, но еще лучше оставить на виду. Это позволит вам правильно называть имя и регалии собеседника.

С визитками необходимо обращаться бережно, нежелательно крутить их в руках или сминать. На них очень удобно записать информацию о человеке, которому принадлежит карточка, сохранить важные данные, способные помочь при дальнейших контактах. 

Собственную визитку нужно оформить так, чтобы она содержала основные сведения о вас. Если нет возможности продублировать текст на китайском языке, можно остановиться на английском варианте. 

  • Пунктуальность.

Важно соблюдать пунктуальность — китайцы не любят опозданий и считают их признаком неуважения. К слову, сами они также предпочитают приходить на встречи вовремя. Банальные оправдания о пробках на дорогах здесь не помогут, поэтому лучше выезжать на переговоры заблаговременно

  • Помощь специалиста.

Если вы не чувствуете себя до конца компетентным, пригласите на встречу профессионала. В разговоре о технических вопросах не стесняйтесь, задавайте вопросы.

Главное — демонстрируйте, что все-таки хозяин положения — это вы, а рядом находится просто сотрудник, который имеет специальную подготовку.

  • Вежливость и убедительность.

Для китайцев характерно качество, которое можно назвать мягкой стойкостью. Они будут улыбаться, не повышая голоса, но в то же время достаточно четко и твердо настаивать на своем. К этому надо быть готовым. Продумайте  аргументы, способные доказать, почему решение, предлагаемое вами, лучше, выгоднее и надежнее.

  • Трудности начального этапа.

Самое сложное — договориться с китайцами на первом этапе, когда они ведут себя очень настороженно. Но если один шаг уже сделан, сделка, пусть даже небольшая, состоялась, все остались довольны, то дальше с этими партнерами будет на порядок легче договариваться.

  • Официоз и застолье.

Зачастую переговоры строятся определенным образом. Днем или утром вас встречают в офисе или в государственной организации, где ведется сугубо формальная беседа. Будущие партнеры подтверждают, что им интересно с вами работать. Но это достаточно быстро заканчивается. Стороны знакомятся, обмениваются визитками, обсуждают общие положения, а вечером вас приглашают в ресторан. 

За столом общение может идти активнее, но не надо думать, что здесь произойдет что-то такое, что нельзя было сделать в офисе. На самом деле, поход в ресторан — это просто способ ведения переговоров.

Это не плохо и не хорошо, не дает никаких плюсов и никаких минусов. Ну, разве что надо держаться в норме, потому что крепость китайской водки «Алтай» составляет 52 градуса. 

Китайцам интересно наблюдать, как русские подтверждают сложившийся стереотип и демонстрируют свое умение пить. Нередко это превращается в обязательный ритуал, но в конечном итоге не влияет на принятие решений. Тем не менее, если вы позволите себе лишнее, — это будет не очень хорошая характеристика.

  • Осведомленность.

Имейте в виду, что китайцы очень часто заранее знают многое о предмете вашего разговора, даже если это касается уникальных вещей, имеющихся только в России. В любой серьезной организации сотрудники тщательно готовятся к переговорам.

Они понимают тему с большей или меньшей степенью достоверности. Рассказывать им о каких-то замечательных перспективах, не имея их, будет большой ошибкой. 

Классическим примером может служить недавний случай. На переговорах с одним из китайских инвесторов присутствовали русские бизнесмены, очень заинтересованные сотрудничестве. Они сообщили, что скоро смогут отправлять свою продукцию в Китай по Северному морскому пути. Это быстро, дешево и без рисков. Для осуществления проекта почти готовы двадцать ледоколов. Китайские переговорщики улыбнулись и спокойно сказали: «Давайте вернемся к этому разговору, когда суда будут спущены на воду». Собственно, на этом все и закончилось.

Переговоры — важнейшая часть сотрудничества, в которой важна каждая деталь. Соблюдение простых правил поведения на бизнес-встречах с китайскими партнерами откроет путь к взаимопониманию и плодотворным деловым контактам. 

Начать дискуссию

Увольнение

Топ-5 ошибок бухгалтера при увольнении сотрудника в 2024 году

При увольнении работника бухгалтер и кадровик должны подготовить обязательные документы, сделать расчет, добавить запись в трудовую книжку и не забыть про СЗВ-ТД.

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру

Курсы повышения
квалификации

22
Официальное удостоверение с занесением в госреестр Рособрнадзора
Общество

«Аэрофлот» начнет продавать билеты по биометрии

Пассажиры смогут приобрети билет с помощью биометрических данных в собственных точках продаж «Аэрофлота».

В каких отраслях востребован аналитик 1С в 2024 году и сколько он зарабатывает?

Продукция 1С является лидером на российском рынке. По данным фирмы 1С, количество пользователей одной только «1С:Предприятие» перевалило за 1,5 млн. Согласно статистике, число организаций, использующих 1С продолжает расти, точно так же, как и потребность в специалистах.

В каких отраслях востребован аналитик 1С в 2024 году и сколько он зарабатывает?
Лучшие спикеры, новый каждый день

Как ИП совмещать УСН и патент в 2024 году

Допускается совмещать «упрощенку» и ПСН. Это может быть выгодно налогоплательщику — позволяет экономить на налоговых платежах, когда цена патента ниже, чем «упрощенный» налог. Расскажем, на что нужно обратить внимание, когда совмещаете спецрежимы. 

Как ИП совмещать УСН и патент в 2024 году

Ответственность бухгалтера: материальная, административная, уголовная, субсидиарная. Кто отвечает за нарушения после увольнения главбуха? + Памятка для скачивания

Ответственность главного бухгалтера за неправильное ведение бухгалтерского учета может распространяться не только на период работы, но и выходить за его пределы. Новому главбуху тоже не стоит расслабляться, если не заметить вовремя ошибку предшественника, отвечать за нее придется самому.

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру
1

Мы сверяли ЕНС: бухгалтеры расшифровывают акты от налоговой и даже возвращают переплату. 🧐«Ночной бухгалтер» № 1687

Даниил Егоров грозился, что скоро сверяться с ФНС не нужно будет вообще, но пока бухгалтеры с трудом пытаются привести к единому знаменателю данные личного кабинета и 1С. Зато есть и герои, которые не носят плащи, зато возвращают переплату и синхронизируют сальдо до копейки.

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру
Опытом делятся эксперты-практики, без воды
Экономика России

СЭЗ названа одним из наиболее эффективных механизмов господдержки

Заместитель министра строительства и ЖКХ Вадим Васильев заявил, что свободная экономическая зона стала одним из наиболее эффективных механизмов государственной поддержки, направленной на перезапуск реального сектора экономики ДНР, ЛНР, Запорожской и Херсонской областей.

Новый тариф обучения на «Клерке»! Курс «Бухгалтер маркетплейса» с поддержкой преподавателя

На протяжении всего курса вы сможете задавать вопросы преподавателям на онлайн-встречах. Эксперты помогут разобраться в любой теме, покажут примеры из практики, дадут обратную связь, чтобы вы получили максимум пользы и знаний от курса.

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру
Трудовое право

Для двух категорий расширили преимущественное право на трудоустройство

Сегодня Совет Федерации одобрил ряд законов, которые повышают эффективность государственных гарантий и прав граждан в сфере занятости населения.

Банкротство

Для участников боевых действий вводят очередное послабление

Выплаты участникам СВО и боевых действий вообще защитят от списаний по долгам при взыскании в рамках банкротства.

Продлили срок отнесения к микробизнесу в новых регионах

Совет Федерации одобрил особенности отнесения хозяйствующих субъектов ДНР, ЛНР, Запорожской и Херсонской области к малому и среднему предпринимательству и их включения в единый реестр МСП.

Банкротство

❗ Приняты важные изменения по банкротству

Совет Федерации одобрил изменения в федеральный закон «О несостоятельности (банкротстве)» и АПК, направленные на совершенствование процедуры рассмотрения дел о несостоятельности и банкротстве.

Миникурсы, текстовые и видеоинструкции для бухгалтеров
Интернет и IT

Недостаток цифровых навыков как тормоз проектов и фактор риска

Ана­лити­чес­кий центр НА­ФИ в рам­ках проек­та «Циф­ро­вой граж­да­нин» про­вел ис­сле­дова­ние циф­ро­вых ком­пе­тен­ций в 85 субъ­ек­тах РФ. По его ре­зуль­та­там, 26% ра­ботаю­щих рос­сиян опа­сают­ся по­терять ра­боту из-за не­дос­тат­ка циф­ро­вых на­выков. В ря­де ре­гио­нов эта до­ля еще вы­ше.

Иллюстрация: создано с помощью ИИ OpenAI © Вера Ревина/Клерк.ру
Кадровый учет

Как оформляется согласие работника на отзыв из отпуска

Отзыв из отпуска без согласия сотрудника запрещен, кроме отдельных исключений, предусмотренных ТК. Они регламентируются правительственными постановлениями, учитывающими реальную ситуацию в национальной экономике.

Иллюстрация: создано с помощью ИИ OpenAI © Вера Ревина/Клерк.ру

Ход фрилансером: в чем особенности сотрудничества с удаленными исполнителями

Фриланс перестал быть чем-то из ряда вон выходящим. По мере того, как компании начинают осознавать преимущества привлечения удаленных исполнителей, этот подход активно входит в мейнстрим. Нанимая фрилансеров, работодатели получают доступ к высококлассным специалистам со всего мира, не ограничиваясь географическими рамками.

Иллюстрация: создано с помощью ИИ OpenAI © Вера Ревина/Клерк.ру
Обзоры новостей

⚡️ Итоги дня: нейросеть впервые вынесла приговор, во всех самолетах появится Wi-Fi, а цифровой помощник Сбера ставит диагнозы

Подготовили обзор главных событий дня — 22 мая 2024 года. Все самое интересное, что писали и обсуждали в сети, в одной подборке.

ФНС просит включить в доход ИП личный автомобиль

Индивидуальные предприниматели, которые продали личный автомобиль, получают от налоговиков требование включить полученные средства в доходы ИП.

С коммунальщиков будут спрашивать строже: штрафы повысили в разы

Госдума приняла закон, повышающий ответственность ресурсоснабжающих организаций за предоставление некачественных услуг ЖКХ — грязную воду, отключение света и отопления зимой и т. д.

ФАС возбудила дело против МТС за повышение цен на связь

Оператор МТС поднял цены на связь для 30 млн абонентов — им приходится платить на 8% больше.

Интересные материалы

Ипотека

Предложено ввести «народную ипотеку» по ставке не выше 5%

Первый зампредседателя комитета Госдумы по строительству и ЖКХ Владимир Кошелев (ЛДПР) заявил, что фракция предлагает ввести механизм «народной ипотеки» по ставке не выше 5 процентов.