Как отбирать франчайзи, чтобы сеть развивалась: критерии, ошибки, профайлинг

Можно выделить несколько основных факторов, определяющих выбор франчайзи для будущего партнерства.

Партнер и владельцы франшизы должны одинаково смотреть на ключевые вещи: стандарты управления, сервис и качество продукта. Если у потенциального франчайзи уже есть действующее заведение, представителям управляющей компании нужно обязательно приехать на объект лично.

Важно, чтобы у франчайзи не было завышенных иллюзий по поводу бизнеса. Необходимо понимать, что франшиза — это не пассивный доход, а реальный бизнес, которым нужно ежедневно заниматься и управлять. Этот момент стоит детально проговорить с партнером еще «на берегу», чтобы избежать недопонимания в будущем.

Еще до заключения договора необходимо определить, сколько времени партнер готов физически уделять новому проекту. К сожалению, многие до сих пор воспринимают покупку франшизы как приобретение «волшебной таблетки», которая решит все проблема и будет работать сама.

Один из наиболее важных критериев — бэкграунд будущего франчайзи. Как показывает практика сети, чаще всего партнерами становятся люди, имеющие опыт в предпринимательстве или бизнесмены с управленческими компетенциями (бывшие топ-менеджеры, руководители подразделений). Они уже понимают, как устроены бизнес-процессы, поэтому им проще освоить операционное управление рестораном.

При этом опыт работы именно в сфере общественного питания не обязателен — специфике рынка можно научиться. Главное, чтобы у потенциального партнера было общее понимание того, как работает бизнес.

Сфера общественного питания — очень благодарный бизнес. Готовая модель и поддержка управляющей компании дают возможность преуспеть даже тем партнерам, у которых ранее не было предпринимательского опыта.

Однако успех каждой открытой точки делится в пропорции 80 на 20:

• 80% обеспечивает управляющая компания: она выбирает прибыльную локацию, предоставляет готовую концепцию и проработанное меню.

• 20% — зона ответственности партнера.

Компании, которые только начинают масштабировать свой бизнес через франчайзинг, могут совершить ряд типичных и очень опасных ошибок.

Чаще всего такие ситуации случаются на старте, когда у владельца бизнеса еще нет опыта в партнерстве. Компания видит первых кандидатов с капиталом и спешит заключить сделку, не проводя оценку потенциального партнера.

Важно понять, что для развития сети выбор правильных франчайзи гораздо важнее, чем выбор меню или IT-решений. Можно повторить любые технологии, но скопировать надежных партнеров не получится.

• Если они успешны и открывают вторую, третью, пятую точку, сеть стабильно растет, на покупку франшизы выстраивается очередь из новых кандидатов.

• В случае ошибки с выбором партнера и закрытия заведения это будет сигналом для рынка — бизнес-модель не работает, а сам бизнес не приносит прибыли.

Некоторые покупатели франшизы до сих пор уверены, что достаточно вложить деньги, нанять какого-нибудь управляющего и больше не вникать в процессы.

Так бизнес не работает. Если франчайзи не планирует вовлекаться в проект и хочет ограничиться только ролью инвестора, это часто приводит к убыткам и закрытию объекта. Управляющая компания должна еще в начале сотрудничества честно объяснить партнеру, что проект потребует его личного времени и контроля, и пассивным этот доход точно не будет.

Это самая распространенная проблема во многих сетях, где ожидания партнера жестко сталкиваются с реальностью. Сценарий обычно одинаковый: в отделе продаж кандидату рассказывают о легком бизнесе и миллионных прибылях, но как только сделка закрывается, в отделе сопровождения ему говорят: «А теперь мы расскажем, как все устроено на самом деле».

При проведении встреч с потенциальным франчайзи важно открыто рассказывать не только о доходах, но и о будущих сложностях. К примеру:

• предупреждать, что первые 3–6 месяцев партнеру придется буквально «жить» в своем ресторане;

• честно говорить о том, что будут периодические проблемы с нехваткой линейного персонала. 

С этим можно и нужно работать, но к таким моментам важно быть готовым.

У сильной франчайзинговой компании нет цели продать как можно больше франшиз разным людям. Намного эффективнее построить сеть, например, из 100 точек, которыми будут управлять всего 10 надежных, проверенных и сильных мультифранчайзи.

Предприниматели очень ценят такую открытость, и именно она в конечном счете помогает продавать франшизу лучше любых пустых обещаний.

Даже если инвестор приходит с готовностью немедленно приобрести франшизу, важно не спешить и провести дополнительный отбор. В сети должен действовать принцип: партнеры выбирают нас, а мы выбираем партнеров.

Можно выделить несколько этапов отбора франчайзи.

• Первичные личные встречи с руководителем отдела развития. На этом этапе проводится одна или две подробные личные встречи. Происходит знакомство с кандидатом, детальное обсуждение всех нюансов сотрудничества с ответами на вопросы и оценкой взаимной заинтересованности. Если обе стороны видят потенциал для совместного роста, можно переходить к следующему шагу.

• Финальное собеседование с основателями компании. Это ключевая встреча, на которой проводится углубленный профайлинг кандидата. Управляющей компании крайне важно до конца понять мотивацию партнера и задать те же вопросы, что и на предыдущих этапах, но уже в более открытом диалоге. 

Главные аспекты этой беседы выглядят следующим образом:

• Мотивация партнера. Для чего ему этот бизнес? Что он от него ожидает? Важно убедиться, что у кандидата нет завышенных ожиданий и иллюзий, будто с первого месяца он ничего не будет делать, но сразу начнет зарабатывать миллионы.

• Вовлеченность. Сколько времени партнер планирует уделять бизнесу? Как он намерен им заниматься и управлять? Нужно подсветить необходимость активного участия.

• Финансовая состоятельность. Еще раз подтверждается наличие достаточных инвестиций для открытия, чтобы быть уверенными в отсутствии рисков на старте. Кроме того, важно понять уровень кредитной нагрузки партнера, если таковая имеется. Управляющая компания в любом случае берет на себя часть финансовой ответственности за успех нового объекта.

Во-первых, они получают максимально точный профиль потенциального партнера. Во-вторых, когда с кандидатом неоднократно обсуждаются его вовлеченность, ответственность и обязательства, ему будет гораздо сложнее выйти из этих договоренностей в процессе сотрудничества.

Тщательный профайлинг позволяет выстраивать партнерские отношения на основе честности и взаимопонимания. Именно на эти условия сотрудничества, достигнутые до заключения договора, можно ссылаться в дальнейшем взаимодействии, обеспечивая прозрачность и минимизируя риски для обеих сторон.