Клерк.Ру

Как открыть кадровое агентство без потери здоровья и денег. Часть 2. Щупаем рынок

Прочли первую статью цикла и решили, что свое кадровое агентство вам все-таки нужно? Тогда пора действовать! Начинаем с исследования рынка. Как собрать сведения о рекрутинговых игроках, и о чем говорят эти шпионские сокровища? Как выбрать рыночную нишу и найти свою «фишку»? Рассказывает Андрей Коновалов.

Итак, вы укрепились в своем желании создавать кадровое агентство. В этом выпуске мы поговорим о таком мероприятии, как маркетинговое исследование рынка. Как и зачем его делать, да и вообще — нужно ли оно.

Начнем с парадокса. Выражение «исследование рынка» очень плотно вошло в наш повседневный лексикон, употребляется нами легко и непринужденно. При этом каждый вкладывает в него какой-то собственный смысл. Кто-то считает, что это изучение и сравнение прайс-листов конкурентов, кто-то — что оценка потребительского спроса, а кто-то настаивает на том, что это сбор статистики по действующим на данном рынке предприятиям. То же самое и со стоимостью сей многоликой процедуры. Одни проводят анализ самостоятельно и бесплатно, другие задешево нанимают «девочку или мальчика», а третьи платят большие деньги маркетинговому агентству.

Забавно то, что каждое из названных мнений — справедливо.

Как такое получается? Очень просто. Из самого выражения понятно, что «исследованием рынка» будут являться любые действия, направленные на изучение любого явления, имеющего отношение к данному рынку. При условии итоговых выводов и результатов, конечно.

Отключить рекламу

То есть и чтение прайсов, и сбор громадной статистики — это все оно, родимое, — исследование. Разница лишь в поставленной задаче, в том, на какой вопрос оно должно ответить.

А на какие вопросы нужно ответить нам?

Таких вопросов несколько. Причем они ветвятся, то есть все новые зависят от уже полученных ответов.

Первая ветка: есть ли в городе другие КА? Если есть, то об этом ниже. А вот если нет, то были ли раньше, а если были, то сколько, почему закрылись?

Этот момент очень важен. Сейчас не начало девяностых, поэтому все более-менее зрелые рынки уже освоены. И если там, где вы живете, нет КА, то это скорее всего означает, что просто нет спроса на такую услугу. Вернее — нет платежеспособного спроса. Или нет соответствующей «культуры потребления». В любом случае, начиная деятельность при таком раскладе, нужно быть готовым к большим вложениям сил и средств на «пробивание рынка» (популяризацию самой услуги, просветительские мероприятия и пр.). А потом, когда вы все-таки «пробьете» его, конкуренты полезут как грибы после дождя. Что будет для вас очень обидно.

В любом случае нелишне собрать информацию о негативном опыте предшественников. Вообще-то, сделать это несложно. Нужно узнать, кто работал в этих КА, куда делись эти люди, найти кого-то из них и пообщаться о былых деньках. Узнаете много интересного! И самое главное — много того, что поможет вам самим не наступить на грабли-рецидивисты.

Отключить рекламу

Теперь переходим ко второй ветке вопросов (если другие агентства в городе есть). Тут у меня для вас две новости — хорошая и плохая. Плохая: скорее всего, все «толстые» клиенты уже разобраны — вам придется жестоко биться за них. Хорошая: там, где может существовать одно агентство, найдется место и второму. Просто потому, что в сфере услуг 100%-ная монополия практически невозможна. Всегда есть клиенты, которых не устраивает компания — они будут искать другую. То есть — вас.

И вот мы вплотную подходим к исследованию. Что делаем? Перво-наперво составляем список всех игроков на рынке (если их не больше двадцати — вписываем всех, если больше — два десятка основных). Заносим в таблицу. В этой же таблице делаем колонку «Оказываемые услуги» и вносим туда все, что конкуренты обещают сделать для своих клиентов. Третья колонка — «Стоимость услуг». По каждой из услуг проставляем эту самую стоимость. Ну и, конечно, всякие контакты, адрес, сайт и почту тоже туда вписываем.

Большую часть этой информации мы можем почерпнуть из открытых источников, таких как интернет-сайт агентства, его реклама, статьи об агентстве в местных СМИ, в том числе рекламные.

Для сбора оставшейся части нужно позвонить/походить в агентства под видом потенциального клиента. И порасспрашивать. Параллельно фиксируем такие моменты, как стандарты обслуживания клиентов (как отвечают по телефону, что говорят и пр.), наиболее понравившиеся «фишки» (берем их на заметку). Как и наиболее непонравившиеся моменты — за это мы потом будем гонять своих работников.

Отключить рекламу

Отдельной строкой (вернее — колонкой) отмечаем общий уровень агентства. То есть — богатство/убожество интерьеров, качество презентационных материалов, настрой сотрудников и все такое. И если вдруг вам нигде не попадается явных признаков успеха, это может быть плохим симптомом: возможно, на этом рынке пока что недостаточно денег! Впрочем, это не значит, что нужно отказываться от самой идеи. Во-первых, рынок развивается, а во-вторых — может быть, ваши предшественники делали все неправильно, о чем в следующих статьях цикла. И, наконец, в третьих, будучи в курсе ситуации, вы уже заранее будете готовиться к низкой рентабельности и принимать соответствующие меры. Кто предупрежден, тот вооружен!

Что же мы делаем теперь? Работаем с получившейся таблицей. Во-первых, нас интересуют услуги, предлагаемые всеми агентствами или их подавляющим большинством. Как правило, это наиболее востребованные на рынке услуги, которые прокормят и вас. Нужно только правильно поставить дело.

А во-вторых, обращаем внимание на перспективные услуги, которые не предлагаются нынешними игроками. Например, никто не оказывает услуг по обучению. Или не предлагает кадрового аудита. Или — аутсорсинга делопроизводства. Такие услуги могут стать вашей «фишкой», конкурентным преимуществом, на котором вы и выедете на рынок, как на белом коне. Если только на эти услуги есть спрос. И вот мы плавно переходим к изучению спроса.

Отключить рекламу

Спрос — штука загадочная. Если дело касается существующих товаров и услуг, то его еще можно как-то оценить и спрогнозировать. Когда же речь заходит о чем-то, что существует только в проектах, то остается лишь строить догадки. Впрочем, догадки несложно подкрепить результатами опроса целевой аудитории.

И вот в следующем выпуске я расскажу вам, как одним выстрелом убить целую охапку зайцев. А именно — как добиться от опроса потребителей КПД в 300 %.

Обучающий курс от команды «Клерка»
«Налоговые проверки. Тактика защиты»
Способы защиты, проверенные на практике, от Ивана Кузнецова, налогового эксперта, работавшего в ОБЭП.
  • Первое видео — бесплатно.
  • Даем сертификат в конце обучения.
  • Дистанционное обучение.
Записаться на курс за 5 500 руб.
Отключить рекламу