Я работаю с юристами больше 5 лет — и в личной работе, и в партнёрских проектах. За это время увидела 100+ экспертов, и у большинства история повторяется:
в маркетинг заходят с интересом, энтузиазмом и ожиданиями, что сейчас всё точно изменится,
а через какое-то время остаются разочарованными и ещё больше начинают верить в «сарафан» как единственно надёжный источник заявок.
Одни вкладываются в блог, другие — в сайт, третьи — в рекламу, четвёртые сразу во всё. Но реальных денег на счёте больше не становится.
Давайте разберёмся, почему так происходит.
Кому это знакомо
Эта статья для вас, если:
— вы уже вкладывали деньги в маркетинг, но так и не поняли, что это вам дало
— есть ощущение, что кроме сарафана для юристов ничего толком не работает
— периодически ловите себя на мысли, что маркетинг во многом — шарлатанство
— вы пробовали что-то делать (блог, сайт, тексты), но это не складывается в понятную картину
— вы не до конца понимаете, как человек доходит от «почитал» до «написал вам»
Почему маркетинг только разочаровывает
Хочется всё и сразу
Вы вкладываете деньги сейчас, поэтому не хотите ждать несколько месяцев, чтобы ситуация сдвинулась с мёртвой точки. Хочется увидеть результат если не мгновенно, то хотя бы в предсказуемые сроки.
Однако вы не покупаете готовые лиды, а только запускаете инструмент. Это не волшебный кран, из которого бегут лояльные клиенты, а только способ:
— рассказать о вас и ваших услугах
— показать, что вы разбираетесь в своём деле
— предложить обратиться к вам, чтобы решить свою проблему
Если этого не понимать, создаётся ощущение, что деньги улетают в трубу.
Заказываете тексты, а ждёте клиентов
Вы заказываете посты или статьи, получаете хорошие тексты, но почему-то ничего не меняется.
В этот момент кажется, что проблема в текстах: плохо написаны, слишком длинные, не зацепили.
А дело обычно не в этом. Вы покупаете не систему, а её кусок. Например, только тексты для блога. Но если сам блог как инструмент не выстроен — непонятно, о чём он, для кого, куда он ведёт — даже сильные тексты не дают результата.
Это примерно как купить свёклу и ждать, что получится винегрет. Какой бы хорошей ни была свёкла, блюда из нее не собрать.
Так и тексты в итоге просто существуют сами по себе. А юрист начинает думать, что блог — бессмысленная трата времени.
Купились на красивые обещания — получили не то решение
В рекламе часто обещают быстрые результаты:
«заявки из соцсетей за 2 недели»
«продающие тексты, после которых вам начнут писать клиенты»
«запусти инструмент и начни зарабатывать х2»
Звучит заманчиво, создаётся ощущение, что есть какое-то конкретное действие, после которого точно всё начнёт работать.
В этот момент легко поверить, что дело только в инструменте. Нужно просто выбрать «правильный».
Но реклама не учитывает вашу ситуацию: специализацию, бюджет, другие вводные данные. И если просто вложиться в инструмент без этого понимания, разочарование наступает довольно быстро.
Ожидали, что всё сделают за вас
Хочется передать маркетинг специалисту и не погружаться в это вообще.
Это понятное желание: у вас своя работа, и именно поэтому вы обращаетесь к тому, кто может взять на себя продвижение.
Но полностью без вашего участия это не работает.
Только вы знаете особенности своей практики. Понимаете, с какими клиентами хотите работать. Можете добавить в контент свой голос и свою логику.
Специалист может выстроить структуру, предложить решения, оформить.
Но без вас это будет выглядеть аккуратно, и при этом — обезличенно. А значит, и результат будет сильно слабее, чем мог бы быть.
Нет понимания, как вообще работает маркетинг
Если нет опыта в маркетинге, сложно оценить результат.
Например, у вас выходит публикация в СМИ.
Кажется, что это должно сразу привести клиентов, что после выхода статьи вам начнут писать. Но всё это это работает иначе. Такие публикации чаще работают на узнаваемость и доверие. Иначе говоря — это верхняя часть воронки.
Но если вы ждали другого, возникает ощущение, что всё было зря. Хотя на самом деле инструмент просто решал другую задачу.
Из-за этого появляется общее разочарование в маркетинге: вроде что-то делаете, а понятного результата нет.
Отдельные действия воспринимаются как маркетинг
Сайт сделали. Соцсети старательно ведёте. И даже на агрегаторы услуг зашли.
Вроде бы много всего происходит, но по факту это разрозненные шаги, которые не связаны между собой.
Каждый инструмент живёт сам по себе, а у клиента не складывается цельной картины.
Он может где-то вас увидеть, где-то почитать, но это не приводит его к решению обратиться к вам.
Поэтому и результат ощущается случайным: то есть отклик, то нет, то пришёл клиент, то тишина.
Нет нормального диалога с маркетологом
Маркетолог говорит:
— тестируем гипотезы
— смотрим, как проходит путь клиента
— нужно время
Юрист в это время думает:
“да какие ещё гипотезы? Где заявки, где новые клиенты? Куда утекают мои деньги?”
По факту тут правы оба, но каждый со своей стороны. Проблема чаще в другом: на старте просто не договорились и не обсудили:
что именно будем делать
из каких этапов состоит работа
что будет считаться хорошим результатом на каждом из этапов
В итоге каждый варится в своей работе. Маркетолог считает, что процесс идёт как нужно. Юрист всё больше возмущён, что деньги потрачены, а результата нет.
Негативный опыт закрепляет недоверие
Если у вас или ваших коллег уже был опыт, когда заказывали тексты, пробовали вести блог, работали с маркетологом и не получили результата, то появляется ощущение: «это не работает».
И дальше любое новое предложение воспринимается через этот опыт. Даже если инструмент сам по себе рабочий, к нему уже есть скепсис.
Становится сложнее включаться, сложнее верить в процесс, и хочется заранее “подстелить соломку”.
Это понятная реакция. Но здесь есть важный момент: чаще всего оценивается не сам маркетинг, а конкретная попытка. И именно это ощущение потом переносится на всё остальное.
Что на самом деле нужно, чтобы маркетинг начал работать
Если собрать всё, о чём говорили выше, окажется, что это не маркетинг «не работает».
Просто вы:
используете отдельные инструменты вместо системы
ожидаете быстрые результаты от одного действия
не до конца понимаете, как это должно работать в связке
и в какой-то момент перестаёте верить, что маркетинг вообще может дать результат
Поэтому и возникает ощущение, что вы что-то делаете, но это никуда не ведёт.
Можно продолжать писать посты или заказывать тексты, пробовать разные площадки. Но если единая логика не выстроена, ситуация будет повторяться. Возможно будут отдельные отклики и редкие заявки. И это самое выматывающее состояние.
Потому что вы вроде бы не стоите на месте, но и результата, на который рассчитывали, нет.
Что действительно меняет ситуацию
Работает не ещё один инструмент, а связка:
понятное позиционирование
структура блога или площадки
контент, который ведёт к услуге
и логика, по которой человек доходит до обращения
Когда это есть, даже простые тексты начинают работать иначе. Иначе — даже сильные тексты не дают результата.
Я работаю с тем, что у вас уже есть, и смотрю:
как сейчас выстроен блог или площадки
понятно ли, с чем к вам можно обратиться
где человек останавливается и не доходит до заявки
Дальше мы либо:
пересобираем структуру
либо выстраиваем её с нуля
либо усиливаем тексты так, чтобы они начали работать
Если вы читаете это и ловите себя на мысли: «я как раз всё это уже пробовал(а)» — это нормальная ситуация и не тупик.
Это этап, когда уже понятно, что «как раньше» не работает, но ещё нет ясности, как должно быть. И в этот момент не всегда помогает делать больше, а помогает сделать по-другому.
Начать дискуссию