Выручка 300 млн — отказ. Выручка 95 млн — одобрение. Что банк увидел такого, чего не увидел собственник?
Почему банки принимают такие решения? Дело не только в оборотах и прибыли. Сегодня ключевым фактором становится доверие к бизнесу и его финансируемость. Разбираем реальный кейс и показываем, что банки видят глубже цифр отчетности.
Есть вопрос, который предприниматели задают чаще всего после отказа банка:
- Как так получилось? У нас же нормальная выручка.
Недавно мы снова столкнулись с ситуацией, которая на первый взгляд выглядит нелогичной:
Одна компания показывает выручку около 300 млн рублей и получает отказ по гарантии на контракт стоимостью 0,9 млрд. Другая имеет выручку около 95 млн рублей и получает одобрение на контракт более 1 млрд(ссылку на кейс оставлю в комментариях).
Если смотреть только на цифру выручки, объяснить это невозможно.
Именно поэтому многие собственники считают такие решения банков ошибкой, хотя в большинстве случаев логика банка вполне объяснима.
Проблема в другом - большинство собственников до сих пор оценивают свой бизнес по показателям, которые давно перестали быть единственными критериями доверия.
Конечно, выручка важна. Как и прибыль. Как и опыт исполнения контрактов.
Но всё чаще они не отвечают на главный вопрос:
Можно ли этой компании доверить деньги и обязательства?
Постепенно я пришёл к выводу, что существует показатель, которого нет ни в бухгалтерской отчётности, ни в закупочной документации.
Речь о финансируемости бизнеса.
То есть о способности компании получать доступ к капиталу, банковским инструментам, крупным контрактам и доверию рынка.
Именно этот показатель всё чаще определяет, сможет ли бизнес расти дальше.
Парадокс в том, что компания может увеличивать выручку и одновременно терять финансируемость.
Почему так происходит?
Потому что банк оценивает не размер бизнеса, а вероятность того, что компания сможет выполнить свои обязательства.
Например, причиной отказа может стать не падение выручки и не убыток, а совсем другие причины:
• зависимость от одного крупного заказчика;
• признаки кассовых разрывов;
• просрочки в кредитной истории собственника;
• резкое снижение оборотов по расчётным счетам.
Причём каждая из этих проблем может быть незаметна самому владельцу бизнеса.
Со стороны предпринимателя компания выглядит здоровой.
Со стороны финансовой системы - недостаточно предсказуемой.
Именно здесь возникает большинство отказов.
Что происходит дальше?
Сначала бизнес теряет доверие финансовой системы, что неминуемо тянет за собой «отказы». Следом растёт стоимость денег, и как итог - компании становятся недоступны крупные контракты.
И только после этого собственник начинает искать причину.
Поэтому сегодня конкуренция всё чаще идёт не за деньги, она идёт за способность вызывать доверие. Размер бизнеса по-прежнему имеет значение, но всё чаще выигрывает не тот, кто больше, а тот, кто вызывает больше доверия у банков, заказчиков, инвесторов и партнёров.
Именно поэтому компания с выручкой 95 млн иногда получает доступ к проекту стоимостью более миллиарда рублей быстрее, чем компания с оборотом в несколько сотен миллионов.
В ближайшие годы это различие будет только усиливаться.
Потому что рынок всё меньше оценивает прошлые результаты и всё больше оценивает вероятность того, что компания выполнит свои обязательства в будущем.
И вопрос здесь только один:
Понимает ли ваш бизнес, как сегодня измеряется это доверие?
Информации об авторе
Этот пост написан блогером Трибуны. Вы тоже можете начать писать: сделать это можно .
Комментарии
2много факторов (критериев). Которые банки устанавливают (придумывают) самостоятельно. Никогда их в общем доступе не найдешь
Татьяна, согласен с Вами примерно на половину, и вот что бы добавил - не стоит воспринимать критерии банков как некое «ЗЛО» или искусственно созданные барьеры.
Банк - это институт, который зарабатывает тогда, когда размещает капитал. Его задача не отказать клиенту, а найти способ выдать финансирование с приемлемым уровнем риска и ожидаемой доходностью. Поэтому банки постоянно ищут сигналы, подтверждающие качество заёмщика, и при этоим столь же внимательно отслеживают сигналы, которые могут говорить об обратном.
Большинство этих критериев публично не раскрывается, и это нормально - скоринговые модели являются частью конкурентного преимущества банка.
Плюс есть интересный момент: если каждый день сопровождаешь компании при получении финансирования и видишь сотни решений разных банков, то постепенно начинаешь понимать логику этих моделей. Не в виде исходного кода или формул, а в виде повторяющихся закономерностей (тех самых критериев): какие факторы действительно влияют на вероятность одобрения, а какие оказываются мифами.
Именно поэтому на практике мы часто работаем не с «поиском другого банка», а с устранением тех сигналов, которые мешают банку, в который уже подана заявка, принять положительное решение. Это обычно приносит гораздо больший эффект + не выжигает репутацию, чем бесконечная подача одной и той же заявки в разные финансовые организации.