Когда мы с командой решили предложить и без того насыщенному рынку еще один продукт ЭО (передача бухгалтерской отчетности в контролирующие органы в электронном виде без посещения), это казалось довольно безумной затеей. Все говорило о том, что шансов на успех нет:
❌ Очень низкий для B2B-продукта чек — 3 500 рублей на 12 месяцев. При этом продолжительность использования сервиса — всего 3-4 года, соизмеримых с длительностью бизнес-жизни клиента.
❌ Конкуренты исторически и по масштабу бизнеса крупнее нас.
❌ Рынок полон предложений программ бухучета и отчетности — на 80%+.
❌ Стоимость привлечения соизмерима со стоимостью продукта.
❌ Анализ пяти сил Портера с очевидным выводом — «Ребят, ну куда вы суетесь?»
Итого имеем: насыщенный рынок с вычерпанной клиентской базой и высоким чеком для новых игроков — классический красный океан по Кин и Моборн.
Где мы нашли целевую аудиторию
На тот момент практика была такова, что:
бухгалтерский учет велся в программе 1С или ее немногочисленных аналогах: «Мое Дело», «Парус», «БухСофт»;
передача сформированной бухгалтерской отчетности происходила через программы «Такском», «Контур», «Тензор» и еще нескольких региональных операторов, в том числе нашу.
Каждый умел делать свое дело и не мог работать на чужой территории. Почему? Это отдельная история о том, как сложно повторить чужой успех.
При этом клиент — конечный пользователь продуктов бухгалтерского учета и бухгалтерской отчетности — был ОДИН: бухгалтер организации. Он вел бухучет в программе 1С, но чтобы передать отчет в электронном виде без посещения налоговой и пенсионного фонда, должен был найти, купить и установить второе ПО. Плюс научиться в нем работать.
Если что-то шло не так (а что-то всегда идет не так), бухгалтер вынужден был метаться между двумя поставщиками ПО и искать, на чьей стороне ошибка и кто ему поможет. И все это в день сдачи отчетности, когда линии поддержки перегружены, а организации грозит штраф за несвоевременную отправку.
В чем была наша идея?
Проанализировав клиентский путь, мы решили изменить правила игры на рынке и «НАУЧИТЬ» программу бухучета сдавать отчетность. В такой схеме выигрывали все участники:
✅ Клиент получил возможность из привычной программы ведения бухучета отправлять отчетность. Для бухгалтеров это крайне важно — они не любят менять привычное на новое.
✅ Обслуживающая его организация-франчайзи вендора ПО бухучета смогла больше заработать на своих текущих клиентах и привлечь новых. За те же самые действия больше денег — почему бы и нет?!
✅ Вендор увеличил привлекательность своего ПО для пользователей и партнеров, а также получил дополнительный доход от всех тех, кто начал отправлять отчетность через его программу. Плюс защитил свою клиентскую базу от операторов ЭО, которые создавали ПО для бухучета.
✅ Мы освободили разработчиков ПО бухучета и их партнеров от всего сложного в продвижении: взяли на себя маркетинг, ценовое регулирование, обучение, техподдержку клиентов, сделали максимально простым подключение к сервису и его использование. Что взамен? Партнерство со ВСЕМИ вендорами ПО бухучета и их франчайзи — они стали продавцами нашего продукта ЭО.
Сейчас, когда этот продукт занял вторую строчку по числу пользователей в РФ и продолжает расти самыми высокими темпами, все кажется очевидным. Но на тот момент времени мы были единственными, кто увидел лучший путь для клиента и понял, как на этом можно заработать.
Какой опыт мы получили из погружения в красный океан
Убедились, что красный океан — красный, только когда смотришь на него с берега. Зайди в воду, нырни поглубже и увидишь синюю воду.
Нашли разрыв в клиентском пути и способ его сшить, тем самым создавая добавленную ценность для клиента.
Нашли общие интересы с текущими игроками рынка, получили их канал сбыта и доступ к клиентской базе. Да, пожертвовав частью своего дохода.
На старте не стали искать средства на маркетинг и продвижение — использовали активности партнеров и их близость к клиентам.
