Недавно работал с владельцем бизнеса. Ситуация классическая для фазы активного роста:
⏺ Воронка забита: в CRM висит 600 объектов, но реально движутся только 10%
⏺ Команда не может дать прогноз даже на квартал
⏺ План по валовой прибыли — 227 млн ₽ в месяц
Задача для будущего директора по продажам звучала как вызов:
Приносить 227 млн валовой прибыли ежемесячно, уже с 1-го месяца
Сократить ФОТ на 28%
Обеспечить регулярность результата
Не уходить в дешёвый сегмент
Сохранить ключевых РОПов
Мы с фаундером разработали чек-лист собеседования, построенный на принципе: оценивать не слова, а способность приносить результат. На старте были отсеяны 90% кандидатов. Остались те, кто действительно мог справиться.
📋 ЧЕК-ЛИСТ СОБЕСЕДОВАНИЯ: ДИРЕКТОР ПО ПРОДАЖАМ
1. Опыт и референсы
Кандидат должен УЖЕ делать то, что мы просим — управлять продажами сложного В2В-продукта, выполнять планы, управлять бюджетом.
Спрашиваем:
План по выручке за последний год и % выполнения? Как менялся бюджет?
Даём пример: план выполнили, но бюджет урезали на 20%+. Что резали? Как это влияло на маржу?
Дайте 2–3 контактов экс-руководителей для референса. Что они скажут про вашу работу в кризис?
✔️ Сигналы «ДА»: называет конкретные цифры (план 100+ млн, выполнение 95%+), резал бюджет без падения маржи, дает контакты и не боится звонков бывшим боссам.
2. Знание компании и продукта
Опытный директор не идёт на собеседование вслепую. Он изучает рынок, конкурентов, наш продукт и уже имеет гипотезы, что можно улучшить.
Спрашиваем:
Что знаете о нас, наших продуктах, стратегии, конкурентах в премиум-сегменте и нашем отличии от них?
2–3 гипотезы по росту маржинальности или сокращении затрат в первые 30 дней?
✔️ Сигналы «ДА»: изучил бизнес до встречи, предлагает реалистичные точечные идеи (например, «увеличить кросс-продажи между X и Y»), понимает клиента и наших конкурентов.
Директор по продажам должен сам уметь продавать, иначе не сможет учить команду.
Уровень продавца. Спрашиваем:
Продайте наш продукт ЛПРу клиента. Что скажете про цену, качество, сроки?
Клиент говорит, что у конкурентов на 15% дешевле. Ваши действия?
3 вопроса клиенту, чтобы понять, подходит ли ему наш продукт?
✔️ Сигналы «ДА»: начинает с ценности, а не цены, не предлагает делать скидку, задаёт глубокие вопросы, квалифицирует клиента.
Уровень лидера. Спрашиваем:
В CRM 600 сделок, движутся только 10%. Что делать?
Рынок давит ценой. Как сократить затраты на 28% без демпинга?
Продажи обещают сроки, производство не тянет. Как выстроите взаимодействие?
✔️ Сигналы «ДА»: даёт конкретный план по воронке, экономит за счёт логистики и автоматизации, приводит примеры работы с производством.
4. Ценности и амбиции
Нам нужен человек, который не боится жёстких решений, но при этом умеет удерживать ключевых сотрудников.
Спрашиваем:
Что важнее: план любой ценой или команда?
Как урезать бюджет на 28% и не потерять топов?
Где видите себя через 3 года?
✔️ Сигналы «ДА»: отвечает балансом («план через команду»), меняет мотивацию с оборота на маржинальность, не боится непопулярных решений.
5. Гордость за профессию
Ищем человека, для которого продажи — это призвание.
Спрашиваем:
Что бесит и что вдохновляет в работе?
Самый сложный квартал в карьере? Что сделали?
Ваше сильное качество как продавца и управленца?
✔️ Сигналы «ДА»: говорит с энергией, бесит бюрократия и размытая ответственность, вдохновляют победа и рост команды. Говорит «мы», а не «я».
❗️Помните: вы нанимаете человека, который либо принесёт вам результат, либо сожжёт полгода и утащит компанию в убытки.
Если вам нужно разработать индивидуальный профиль и чек-лист отбора топовых сотрудников под задачи вашего бизнеса — пишите в личные сообщения.
