Стратегия успеха 2026: создание идеального портфеля проектов и заказов

Меня зовут Анастасия Вощанова, я работаю в группе компаний РТСофт и отвечаю за автоматизацию процессов. Мой опыт связан с финансами, бюджетированием, управленческим учётом и управлением проектами. Сегодня я расскажу, как мы реализовали задачу построения прогноза продаж на базе портфеля проектов и заказов с помощью решения «1С:ERP+PM Управление проектной организацией».

В этой статье:

• Как строить прогноз продаж в «1С:ERP+PM» на основе данных CRM с учётом текущих и потенциальных сделок, а также стадий воронки продаж.

• Обзор модулей и инструментов прогнозирования в «1С:ERP+PM».

• Методика прогнозирования выручки и маржинального дохода по разным сценариям.

• Как достигать плановых показателей прибыли, используя портфель заказов.

• Автоматизация прогноза продаж в 1С.

В условиях экономической неопределенности конца 2025 года, когда российский бизнес сталкивается с низкой ликвидностью, сокращением инвестиций и необходимостью оптимизации затрат, формирование отчета по портфелю заказов становится ключом к эффективному стратегическому планированию на 2026 год.

Обновлённые данные помогают адаптировать производственные и трудовые ресурсы и получить конкурентное преимущество.

Портфель заказов - это совокупность всех заказов предприятия на определённый период. Каждому заказу сопоставляются данные о выручке и затратах, что позволяет просчитать маржинальный доход.

Руководителю важно иметь актуальный отчёт по портфелю заказов, чтобы: 

• Прогнозировать финансовые результаты
  Оценка ожидаемой выручки и прибыли, а также планирование финансовых потоков.

• Контролировать сроки и приоритеты заказов для соблюдения планов
  Контроль за соблюдением сроков исполнения. Отслеживание и влияние на приоритетные заказы для достижения финансовый показателей.

• Планировать загрузку производственных мощностей
  Позволяет сформировать производственные планы, спланировать загрузку производственных мощностей.

• Планировать закупки
  Планирование закупок сырья, материалов и комплектующих.

• Управлять трудовыми ресурсами и штатным расписанием
  Ресурсный план и планирование загрузки трудовых ресурсов по ролям и сценариям.

• Оценивать эффективность коммерческой деятельности
  Анализ маркетинговой активности. Оценка эффективности работы отдела продаж и конверсии заключения сделок.

Пример дорожной карты формирования прогноза продаж

Эта дорожная карта позволяет не только строить прогнозы, но и принимать управленческие решения, опираясь на актуальные данные.

Для прогнозирования выручки и маржинального дохода с помощью портфеля заказов важно понимать несколько ключевых моментов и использовать соответствующие методы:

1.     Портфель заказов представляет собой совокупность всех заказов предприятия на определённый период. Каждому заказу сопоставляются данные о выручке и затратах, что позволяет оценить маржинальный доход.

2.     Маржинальный доход рассчитывается как разница между выручкой по заказу и переменными затратами, связанными с этим заказом. В формуле:

3.     Для прогнозирования общей выручки и маржинального дохода по портфелю нужно суммировать показатели каждого заказа из портфеля.

4.     Модели прогноза продаж включают:

• Ранжирование заказов по стадии портфеля заказов (вероятности и риски заключения и исполнения заказов) и рыночным аналитикам (продуктовым, отраслевым направлениям и другим)

• Применение метода скользящего Бюджета доходов и расходов (БДР), основанном на использовании данных о фактических показателях выручки и маржинального дохода на текущий период (месяц, квартал, год) (YTD) и прогнозу от текущей даты до конца периода (YTG). В формуле:

• Ранжирование заказов по удельному маржинальному доходу (маржинальная прибыль на единицу выручки) для выявления наиболее прибыльных заказов и формирования оптимального портфеля.

• Использование линейного программирования для решения оптимизационной задачи по выбору заказов с максимизацией маржинального дохода портфеля.

5.     Коэффициент маржинального дохода или маржинальная рентабельность (маржинальный доход, делённый на выручку) важен для оценки прибыльности заказа или продукта. В формуле:

В подсистеме «Планирование» используют документы «План продаж по категориям», «План продаж по номенклатуре».

В документах планирования предусмотрена возможность прогнозирования продаж в разрезе товарных категорий, рейтингов продаж. Реализовано автоматическое заполнение плана продаж от рассчитанной скорости продаж товарной категории. Распределение плана продаж по товарным категориям до плана по номенклатуре осуществляется с помощью нормативов распределения.

Для автоматизированного прогноза продаж может быть использована статистика продаж за предыдущие периоды с указанием коэффициентов. Планы формируются в разрезе номенклатуры с возможностью разделения по характеристикам и указанием количества, цены и суммы.

Такой метод планирования и прогнозирования подходит для производственных и торговых предприятий, выпускающих и реализующих продукцию.

Для проектно-ориентированных компаний будет оптимален выбор программного продукта «1С:ERP+PM Управление проектной организацией». Это отраслевое решение, в котором в одной базе в дополнении к типовой функциональности продукта «1С:ERP Управление предприятием» добавлен модуль «1С:PM Управления проектами». Данный продукт включает типовые отчеты для управления портфелем заказов (портфелем проектов) организации:

• План-фактный анализ БДР

• Скользящий БДР проекта

• План-фактный анализ ДДС

• Скользящий БДДС проекта

Проектное бюджетирование в "1С:РМ"

Узнайте больше о возможностях проектного бюджетирования с помощью "1С:РМ Управление проектами"

Узнать

Он походит для проектно-ориентированных организаций и компаний, работающих с заказчиками по отдельным заказам, договорам, проектам (вытягивающей схемы прогноза продаж и организации производства).         

Для каких организаций подходит предлагаемый в статье прогноз продаж?

Предлагаемый в статье метод прогноза продаж подходит для вытягивающего подхода к прогнозу продаж и организации производства, при котором продажи и производство организуется на основе спроса конечных заказчиков, их отдельных заказов.

Данный вариант мы рассмотрим более подробно далее.

Информация о каждой потенциальной сделке заносится в карточку проекта. Ниже на скриншоте приведена карточка проекта в программном продукте 1С:PM/1C:ERP+PM, вкладка «Финансовые планы». По каждому проекту можно сформировать план доходов и расходов, а также план движения денежных средств, указать или конкретную дату признания доходов/расходов/движения денежных средств или привязать к календарным срокам проектной задачи или графику платежей.

На основе информации, внесенной по каждому проекту, строятся различные отчеты в требуемых срезах по портфелю проектов. Ниже пример одного из отчетов программного продукта «1С:PM Управления проектами» - «План-фактный анализ БДР». В отчете портфель проектов детализирован до уровня проектов и этапов проектов к выполнению в заданный период, проекты сгруппированы по бизнес-юнитам, менеджерам по продажам, воронкам продаж. По каждому проекту указаны сроки выполнения, ответственные.

В том случае, если в организации отсутствует программный продукт «1С:PM Управление проектами», отчет «Портфель заказов» может быть построен на базе универсального отчета по регистру «Распоряжения на отгрузку».

Начиная с версии «1С:ERP Управление предприятием», редакция 2.5.18.36 в систему добавлен новый оборотный регистр накопления «Распоряжения на отгрузку». Регистр заменил остаточный регистр «Заказы клиентов».

Записи в регистр делают документы «Заказ клиента» и «Заказы давальцев», таким образом распоряжениями на отгрузку могут выступать все типы заказов.

Записи документа «Заказ клиента» в регистр накопления «Распоряжения на отгрузку»:

По регистру «Распоряжения на отгрузку» в системе строится Универсальный отчет, по которому можно настроить отчет «Портфель заказов»: вывести текущие и потенциальные заказы клиентов по стадиям, продуктовым, отраслевым направлениям, отобразить суммы, отгруженные по факту по заказам за указанный период и остаток к отгрузке.

В принципе, этих настроек достаточно чтобы построить портфель заказов, но для большего удобства и автоматизации вывода требуемой информацией отчет следует доработать.

 Формируется прогноз на год по стадиям сделок, исходя из факта продаж YTD и прогноза YTG.

Стадии сделок (воронка продаж) по вероятностям и критериям отнесения сделки к стадии:

• (M) Маркетинг. Стадия первичных запросов

• ПЗ 4. Стадия просева и фильтрации потенциальных сделок

• ПЗ 3. Стадия проработки сделки

• ПЗ 2. Преддоговорная стадия

• ПЗ 1. Стадия заключения договора

• И. Сделка на исполнении

• З. Закрытые сделки

На штабах по портфелю заказов и прогнозу продаж анализируется структура портфеля заказов по стадиям, в зависимости от структуры оцениваются риски достижения заданных годовых показателей по выручке.

Так по приведенной диаграмме по итогам 1 квартала можно сделать выводы:

• прогноз продаж по факту выполнен на 15% (сделки в стадии З)

• 50% портфеля заказов составляют заключенные сделки на исполнении (сделки в стадии И). Необходимо предпринять усилия по выполнению и закрытию этих сделок в отчетном периоде.

• 26% сделок в стадии заключения с высокой вероятностью – необходимо предпринять усилия по их заключению (сделки в стадии ПЗ 1, 2, 3)

• 10% в портфеле сделок с низкой вероятностью заключения, необходимо предпринять усилия по продвижению этих сделок по стадиям или замещению другими сделками.

•  Формируется помесячный прогноз до конца года, учитывая фактические продажи и плановые показатели.

• Анализируется вклад и эффективность каждого менеджера, выполнение планов.

• Детализация прогноза — по сделкам и номенклатуре.

   

Далее прогноз продаж по менеджерам детализируется до конкретной сделки и номенклатуры продаж (продукции, товаров, работ, услуг для клиента).

Бизнес-направление деятельности — это отдельная область или сегмент бизнеса, в рамках которой компания осуществляет свою деятельность, производит или продает определенный ассортимент товаров и услуг. Это помогает структурировать бизнес по разным продуктам, рынкам или клиентским группам для более точного управления.

Прогноз продаж по бизнес-направлению — это обоснованная оценка ожидаемых объемов реализации товаров или услуг именно в этом сегменте за определённый период времени. Его цель — предсказать, сколько продукции планируется продать, чтобы:

• определить цели и задачи развития данного бизнес-направления;

• спланировать бюджет закупок и производство;

• сформировать ключевые показатели эффективности (KPI) и планы продаж по бизнес-направлению;

• разработать маркетинговую стратегию по бизнес-направлению.

Прогноз продуктовых продаж строится для каждого отдельного продукта или группы продуктов, позволяя оценить их потенциал и эффективность. 

Кроме этого, прогноз продаж по продукции является основой для формирования производственных планов и прогнозов закупок комплектующих и материалов для упреждающего производства продукции на склад.

Прогноз продаж по отраслям и клиентам представляет собой оценку будущих продаж, сгруппированных по отраслям, в которых работают клиенты, и по конкретным клиентам.

На пересечении аналитик «Отрасль» и «Продуктовое направление» формируется продуктово-рыночная матрица, которая определяет, в какую отрасль, какую продукцию, работы услуги мы реализуем.

Такой комплекс аналитических данных на базе «1С:ERP+PM Управление проектной организацией» создает прозрачную, управляемую систему прогнозирования продаж и маржинального дохода, обеспечивая надёжную поддержку управленческих решений и успешную стратегию компании в 2026 году.

Анастасия Вощанова
Руководитель направления 1С
Директор по экономике и автоматизации процессов, РТСофт
✉ nast@rtsoft.ru | Telegram: @voschanova

Заказать шаблоны отчетов по портфелю проектов и кейсы

Поделимся комплектом шаблонов отчетов для оптимизации формирования портфеля проектов и повышения точности прогнозов продаж, а также конкретными аналитическими кейсами для внедрения этой модели.

Заказать шаблоны отчетов и кейсы внедрений

Напишите, если вам это интересно!

Имя^*

E-mail^*

Телефон^*

Заказать

Нажимая кнопку, я соглашаюсь с пользовательским соглашением, обработкой персональных данных и получением информационных и рекламных рассылок

Реклама: ООО «АйТиЛенд-Софт», ИНН: 7839382226, erid: 2W5zFGpz6Tr