Маркетплейсы в 2026 году: почему продавцам становится сложнее зарабатывать

Ещё несколько лет назад маркетплейсы воспринимались многими компаниями как быстрый канал роста: достаточно было разместить товар, настроить рекламу и следить за остатками.

Сегодня ситуация изменилась. Рынок онлайн-площадок становится более зрелым, конкуренция усиливается, комиссии растут, а алгоритмы ранжирования и правила промо становятся сложнее. В результате продавцам приходится управлять не отдельными инструментами, а всей системой продаж.

Разберёмся, какие изменения происходят на маркетплейсах и почему всё больше компаний пересматривают свои стратегии работы с площадками.

В 2026 году ключевые российские площадки — Ozon, Wildberries и Яндекс.Маркет — фактически становятся полноценными экосистемами со своей экономикой и внутренними правилами.

Это проявляется сразу в нескольких тенденциях:

• растёт конкуренция внутри категорий;

• увеличиваются комиссии и расходы на логистику;

• повышается стоимость рекламного трафика;

• меняются правила продвижения и ранжирования товаров.

В таких условиях продавцам уже недостаточно просто управлять карточками товаров или рекламой — требуется системный подход к продажам.

Одна из главных проблем — непонимание полной экономики продаж на маркетплейсах.

Классическая ошибка — оценивать прибыльность только по цене продажи и комиссии площадки.

На практике на результат влияют десятки факторов:

• стоимость логистики и хранения;

• расходы на рекламу;

• возвраты и списания;

• штрафы и операционные потери;

• участие в промо-акциях.

Без точной финансовой модели продавцы могут увеличивать оборот, но при этом фактически терять прибыль.

С ростом конкуренции ассортиментная стратегия начинает играть ключевую роль.

Компании сталкиваются с несколькими типичными задачами:

• определение ролей товаров внутри категории;

• управление жизненным циклом SKU;

• запуск новинок;

• распределение ассортимента между площадками.

При неправильном подходе ассортимент может создавать дополнительные риски — от низкой оборачиваемости до потери позиций в поиске.

Ещё один фактор — ценовая конкуренция между площадками.

Маркетплейсы активно сравнивают цены на товары между собой.

Это приводит к появлению таких механизмов, как:

• индекс цен;

• автоматические алгоритмы сравнения стоимости;

• влияние цен на ранжирование товаров.

Если продавец не учитывает эти механизмы, его товары могут терять позиции в выдаче даже при стабильных продажах.

На маркетплейсах всё большее значение приобретают операционные показатели:

• скорость доставки;

• уровень возвратов;

• качество исполнения заказов;

• стабильность поставок.

Эти параметры влияют не только на удовлетворённость покупателей, но и на ранжирование товаров внутри площадки.

В условиях растущей сложности рынка продавцы всё чаще используют:

• автоматизацию аналитики;

• системы управления ассортиментом;

• инструменты контроля цен;

• алгоритмы прогнозирования продаж.

Кроме того, активно внедряются решения на основе искусственного интеллекта — от генерации контента до анализа спроса.

Маркетплейсы принимают решения на основе собственных алгоритмов и экономических моделей.

Поэтому успешные продавцы стараются понимать:

• приоритеты категорий;

• принципы ранжирования товаров;

• экономику платформ;

• правила взаимодействия с площадками.

Это позволяет выстраивать более устойчивые стратегии продаж и избегать типичных ошибок.

Эти вопросы сейчас активно обсуждаются внутри e-commerce-сообщества.

Например, 17 марта пройдёт онлайн-встреча, посвящённая стратегиям продаж на маркетплейсах в 2026 году.

На ней планируют разобрать:

• экономику площадок и принципы их работы;

• управление ассортиментом и ценообразованием;

• влияние логистики на продажи;

• подходы к финансовому моделированию и юнит-экономике.

Участники смогут задать вопросы и обсудить практические кейсы работы с маркетплейсами.

Маркетплейсы продолжают расти и постепенно превращаются в полноценную инфраструктуру электронной торговли.

Но вместе с ростом возможностей увеличивается и сложность работы с ними.

Поэтому компаниям, которые хотят масштабировать продажи на площадках, приходится переходить от тактического управления рекламой и карточками товаров к системной стратегии — с учётом экономики, логистики и алгоритмов платформ.

Реклама: ООО «АУДИТ КОМПЛЕКС», ИНН 7727287800, erid: 2W5zFJLhLnM