Как продавать сложные товары: игровая техника продаж и шоурум для паркета

Борис Соколенко, директор по развитию Альянса производителей паркета ParketMe.ru, рассказал одну интересную рабочую ситуацию. В этой статье вас ждет инструкция по применению игровой техники продаж для сложных продуктов, а также практика использования сразу 11 каналов продвижения.

Миссия компании — просвещение, а результат — рост продаж

Идея объединить топовых производителей паркетного рынка родилась в 2016 году. Для создания альянса ParketMe.ru понадобилось 10 млн руб. инвестиций, при этом создатели не задействовали заемные средства. Для запуска интернет-магазина, который является агрегатором для всех участников, потребовалось 3 млн руб. Остальные вложения ушли на помещение шоурума.

Замысел учредителей состоял не только в том, чтобы увеличить продажи, но и повысить прозрачность и открытость рынка. Для этого необходимо повысить образованность клиентов и допускать к продажам только качественных поставщиков. Борис вспоминает, что ещё 5-7 лет назад было вполне реально заплатить за одну доску, а получить совершенно другую.

Альянс работает по всем правилам общеизвестных агрегаторов, поэтому постоянно оценивает своих участников по разным параметрам: рекламации, возвраты, объемы продаж, отзывы.

С 2021 года за качеством продаваемой продукции стали следить еще тщательнее. В лаборатории паркет проходит пять испытаний: на водостойкость, стираемость, светостойкость, хрупкость и адгезию — склонность к царапинам. Покрытие с твердым лаком, как стекло, быстро собирает царапины, лучше приобретать с тягучим лаком, напоминающим резину. На основании подобных сведений строится честный рейтинг участников.

Производителям есть к чему стремиться, а покупателям легче выбрать, получив сведения из ежегодного объективного рейтинга. Согласно нему альянс выбирает партнеров, пересматривает ассортимент.

Нет ничего удивительного, что такая миссия начала приносить первую прибыль спустя уже три месяца, а еще через 9 месяцев — полностью окупилась. Оборот в 2020 году был 100 млн рублей, в 2021 — 153 млн руб.

Шоурум не только для одежды, а для любых сложных товаров

Первоначально работал только онлайн-магазин, но этого оказалось недостаточно. Поэтому в 2018 году открыли шоурум на Серпуховском валу.

Оказалось, что только 10% сделок заключены в интернете, львиную долю покупок совершают в офлайне. Но надо отдать должное: без интернет-витрины посетители не дошли бы до магазина, а удаленные регионы лишились бы возможности покупать качественную продукцию. Для облегчения заказов создаются видеообзоры каждой модели, где паркетные щиты демонстрируются при разном освещении.

Создатели Альянса ParketMe.ru знают, как не просто в современном мире продавать паркет. Приходится плотно конкурировать с более дешевым ламинатом, который захватил почти треть рынка напольных покрытий. С советских времен за паркетом тянется неприглядная репутация «бабушкиного пола». Несмотря на это, сегодня паркет переживает второе рождение, завоевывает ценителей материала своей природной натуральностью.

Зажать в темном углу или женить на себе

В своих неудачах бизнесмены привыкли винить товар, клиентов, государство. А если посмотреть на бизнес ParketMe.ru, то к этому списку придется прибавить абсолютно все невзгоды, начиная с роста цен на дерево, заканчивая организацией продажи сложного и консервативного товара на непрозрачном рынке.

ParketMe.ru преодолели сложности и увеличили объем продаж на треть. Если в 2020 году продавали в день 150 кв. метров, то в 2021 — уже 200.

Покупаем, играя в игры

Борис Соколенко неспроста называет шоурум интерактивным. Помещения ЖК Донской-Олимп вмещают только одних образцов паркета более 5 тыс. наименований, а элементы геймификации помогают покупателям не потеряться и определиться с выбором.

Команда ParketMe.ru разделила выставочную территорию на три зала:

• в первом собраны бюджетные образцы;
• во втором — средний ценовой сегмент;
• в третьем — премиум от 8 тыс. руб. за квадратный метр.

Шоурум устроен так, чтобы каждый посетитель мог получить для себя полезную информацию о настоящем паркете. На помощь консультантам, которые помогают определиться с видом, типом, способом пиления и брошюровки паркета, пришли высокие технологии.

Специальный стенд Light Room покажет, как в действительности будет выглядеть паркетная доска при разной теплоте освещения от 3 000 до 7 000 Кельвинов. Для этого паркетный щит укладывается в угол зеркального бокса, можно покрутить димер и настроить оттенки света.

Light Room спасает от претензий клиентов, которые думали, что им привезли паркет не того цвета, так как дома, при другом освещении, оттенок действительно выглядел иначе. Поэтому посетители сайта и шоурума могут подобрать паркет в зависимости от своих домашних настроек.

Для тех, кто считает себя непризнанным дизайнером, в шоуруме есть магнитная доска, на которой вы самостоятельно можете выложить свой неповторимый узор паркета. Там вы узнаете, что есть палубная укладка, почему укладка елочкой считается французской, кроме этого на стене отлично смотрится нестандартная укладка в форме пчелиных сот. Клиенты могут создать практически любой узор, не ограничиваясь геометрическим паркетом.

11 каналов для продвижения паркета

Самый часто задаваемый вопрос, который слышит команда Альянса — это как быстро раскрутиться и увеличивать продажи. Одного только интерактивного шоурума недостаточно, необходимо действовать по всем возможным каналам.

Вот источники трафика ParketMe.ru:

• поисковые системы;
• Youtube;
• Инстаграм;
• Тик Ток;
• Pinterest;
• House.com;
• Яндекс справочник;
• блог на сайте с видеообзорами и консультациями экспертов, закрытые мероприятия для дизайнеров;
• выставки.

В первую очередь необходим качественный контент. На его создание уходит много человеческих, финансовых, интеллектуальных и временных ресурсов. Но благодаря этому, мы видим насыщенные видеообзоры, репортажи с производств, интервью с дизайнерами и с производителями.

Контент приносит не мгновенный, а накопительный эффект, с каждой секундой приближая и располагая к себе клиентов.

Кажется, что 200 просмотров на Youtube, которые получают ролики ParketMe.ru, для одного видеообзора — это крайне мало, но если умножить это число на сотню роликов, то общая сумма становится более весомой, тем более, у нас очень нишевая история.

Сайт не отстает по популярности от других каналов, потому что разработчики используют новые пользовательские фишки, которые предполагают большую вовлеченность посетителя.

Например, можно отблагодарить пользователя за определенные действия на сайте подарком, скидкой или бонусом. Даже когда выбранного товара нет в наличии, всегда можно удержать клиента, предложив разные поощрения за ожидание товара.

Продавать на 1 млн рублей в день

Накопленный опыт в Москве Альянс планирует тиражировать и масштабировать. С 2021 года жители Санкт‑Петербурга совершают покупке уже в своем собственном шоуруме, открытом по франшизе. В планах прийти на рынок Ростова‑на‑Дону, Краснодара, Ставропольского края, Нижнего Новгорода, Казани.

Альянс ставит перед собой амбициозные цели — стать маркетплейсом и регулировать все складские остатки. По пути к объединению около 100 компаний приходится решать массу задач из-за закрытости рынка. В реальности встречается ситуация, когда человеку не хватило трех метров паркета, и он обзванивает 20 шоурумов, а все они стучатся к одному поставщику, который этот паркет завозит. Работая в одном агрегаторе, такая ситуация не возникла бы, все участники получили бы пользу.

Огромный успех альянса вдохновил многих, все больше поставщиков готовы делиться остатками.

Чтобы объединить складские остатки и работать в единой инфраструктуре, нужен качественный и надежный сервис, способный отвечать нескольким важным критериям. Таким сервисом для ParketMe.ru стал МойСклад.

«С МоимСкладом работать стали не сразу, пробовали с 1С и другими системами. У меня есть два основных показателя эффективности системы, которыми я всем настоятельно рекомендую пользоваться», — говорит Борис.

На первом месте — количество времени, которое тратит менеджер на заключение одной сделки и на скорость обучения и адаптации к новой программе. Работа в системе должна быть комфортной, простой и быстрой.

Второй показатель — аналитика склада и продаж. Использование данных также должно быть простым и наглядным.

«Меня интересует несколько срезов: какие категории продаются, в каком количестве, какие модификации и цвета наиболее популярны у клиентов. Это очень важно для планирования загрузки нашего производства. Например, какая-то модель паркета выросла на 200% в продажах, на основании этих данных мы формируем складские запасы. МойСклад в этом плане для нас очень удобен».

МойСклад — мультисервис для бизнеса

Объединяйте все бизнес-процессы: производство, складской учет, продажи. Попробуйте, это бесплатно!

Подробнее