Как выбрать речевую стратегию на переговорах
В первую очередь нужно определиться с позицией работодателя. Он в первую очередь покупатель, так как решает, сколько готов отдать за человеческий ресурс. В то же время он продавец, так как продает выгоды соискателю. Кандидат на должность может как согласится на предложенные условия, так и отказаться от них без объяснения причин. В любом случае, работодатель – ведущая сторона переговоров.
Задача рекрутера – подготовить интересное коммерческое предложение. Степень его привлекательности можно предположить по активности соискателей, а оценить – по результатам отбора кадров.
Насколько уместны вопросы о зарплате на собеседовании
В большинстве случаев уровень зарплаты указывается в тексте вакансии. Это означает, что у соискателя уже есть определенные ожидания. Но чтобы не возникло недопонимания, кадровику нужно еще раз поднять вопрос об уровне оплаты труда в процессе интервьюирования. Только тогда условия сотрудничества будут прозрачными. Профессионализм эйчара состоит в том, чтобы прийти к соглашению с учетом интересов работника и работодателя.
Как определить стоимость специалиста
Цена – это «симбиоз» навыков и компетенций, а также фактических расходов, который несет соискатель в течение месяца. Поднимая тему предыдущего опыта, постарайтесь узнать не только сумму, которую специалист получал «на руки». Попросите собеседника оценить свой вклад в завершенные проекты, рассказать о его значимых достижениях. Узнайте, доволен ли был человек уровнем оплаты труда или убежден, что его «обделяли».
Конечно, рекрутер должен хорошо знать рынок труда в выбранной сфере. На зарплату в любом случае влияют такие факторы как месторасположение, профессиональные компетенции и уровень компании работодателя.
Полное представление о текущих доходах кандидата не менее важно, чем его ожидания. Люди по каким-то причинам их необоснованно завышают. Например, среднемесячный доход человека составляет 50 000 рублей, а у нового работодателя он вдруг запрашивает 200 000. Услышав о текущем доходе, рекрутер может смело предложить кандидату 100 000 рублей, как и собирался, и рассчитывать на согласие. В этом случае все справедливо.
Интересный факт: В своей книге «Work rules!» Ласло Бок, вице-президент по персоналу компании Google, пишет о том, что в их организации бывали случаи, когда сотрудники на одинаковых должностях получали опционы номиналом в $10 000 и $100 000, в зависимости от их «ценности» для фирмы. Хоть HR и делает оговорку, что это скорее исключение, нежели правило, но подобные случаи имеют место в мега-корпорации. Автор бестселлера убежден, что платить больше эффективному сотруднику справедливо.
Как поднять вопрос о заработной плате
Начинать собеседование с вопроса: «Сколько денег хотите?» – не самая лучшая идея. Он может смутить соискателя. Лучше поговорите об ожиданиях человека, оцените его опыт и личностные качества в ходе беседы, и дождитесь подходящего момента. Вопросы о предыдущей и ожидаемой зарплатах ведущие HR-ы всегда оставляют «на десерт».
Какие вопросы стоит задать соискателю о зарплате
Пункт о заработной плате нужно обсуждать подробно и в деталях:
- Из чего складывается денежное вознаграждение?
- Предусмотрены ли бонусы?
- Что входит в соцпакет?
- Какие дополнительные гарантии способен дать работодатель?
Старайтесь первым не говорить об уровне оплаты труда. На вопрос о зарплате попросите кандидата озвучить свои ожидания и прокомментируйте их. Если соискатель не задаст вопрос о деньгах, но вы почувствовали, что «время пришло», то можете ненавязчиво вставить в диалог фразу: «Сколько в среднем зарабатывают ваши коллеги?», и следить за реакцией собеседника.
Обычно подобные вопросы ставят в некий ступор, сбивают с алгоритма заученных ответов, заставляют человека задуматься об адекватности его представлений о себе, а также наводят на мысль о необходимости переоценки своих зарплатных ожиданий. Чисто с психологической точки зрения, человеку проще говорить «за всех», чем за себя. В этом случае вы получите максимально честный ответ и избежите возможной негативной реакции.
Неплохим вопросом является: «Какой уровень заработной платы для вас комфортен?». Вы проявляете эмпатию и заботу к человеку, заставляете его подумать, что вам не все равно. Обязательно попросите собеседника аргументировать свой ответ, чтобы сделать правильные выводы.
Неплохой альтернативой выше предложенному вопросу является: «В какую сумму вы оцениваете вашу квалификацию?». Если финансовые ожидания завышены, то обсудите причины подобного явления. Возможно, соискатель выполнял огромный список обязанностей на предыдущем месте, работал сверхурочно или понял, что его навыки стоят дороже. Принимайте финальное решение исходя из полученных ответов.
О чем нужно помнить руководителю и специалисту по управлению персоналом?
Задача рекрутера в ходе переговоров – прояснять все спорные моменты и быть максимально честным с соискателем. Помните про то, что работник в силу действующего трудового законодательства может отказаться от продолжения трудовых отношений по причине несоблюдения каких-либо договоренностей с работодателем.
Замалчивание нюансов о системе мотивации, окладе и премиях чревато потерей сотрудника, а также подрывом доверия к фирме из-за последующих слухов. Не стоит списывать со счетов и риски взятия чрезмерных обязательств. Шантаж увольнением и требования о доплатах в неподходящий для фирмы момент – один из немногих способов отомстить работодателю за обиду.
Вот почему ведение прозрачных переговоров – задача, к которой нужно подходить с умом. Без знания основ и базовых принципов общения с соискателями не обойтись.
Можно ли «сбивать» цену, указанную в вакансии?
В попытках получить «скидку», продиктовать удобные для работодателя зарплатные условия, эйчары могут идти на всевозможные хитрости и уловки. Например, договориться с соискателем на более низкую ставку в период испытательного срока, привязать его оклад к KPI, которые трудно выполнить, и так далее.
Но стоит быть осторожными, чтобы не спугнуть хорошего специалиста, который знает себе цену. Финансовые ожидания соискателей завышены по сравнению с резюме в среднем на 20-25%. Желание получить как можно больше выгод для себя естественно для всех людей. В то же время, работать на перспективу готовы единицы: гораздо проще поискать другого работодателя, чем пытаться заплатить больше текущего.
Когда торг точно неуместен?
Если работодатель уже указал сумму в вакансии, то можно идти только на повышение ставки. Будьте готовы, что соискатель согласится на интервью в надежде произвести впечатление и «продавить» вас, чтобы вы пошли на уступки. Если фирма не может платить больше, то просто стойте на своем. Ваша задача – оставаться спокойным и непоколебимым. Если соискатель заинтересован, то он с высокой долей вероятности согласится, если нет – увы.
Если человек принял ваши условия, обязательно убедитесь в том, что его действительно все устраивает, и он осознает, что их никто пересматривать не будет.
Если же вы приняли решение «торговаться», то оценивайте обоснованность ваших доводов и конкурентоспособность предложения, а также рыночную стоимость аналогичных кадров. Если вы в обоснование своей позиции ссылаетесь не на данные, взятые «с потолка», или на собственный опыт, а на аналитику рынка труда, то ваше предложение можно назвать справедливым. С цифрами сложно спорить.
Снизить градус недовольства от несостоявшегося торга проще, если уровень зарплаты соответствует рыночным критериям оценки и возможностям работодателя. При наличии веской аргументации у соискателя не возникнет мыслей о том, что с ним поступили несправедливо, недооценили его опыт и(или) квалификацию.
Подведем итоги
Добиться воплощения позитивного сценария ведения переговоров возможно. Главное – научиться не только слушать, но и слышать, а также трезво оценивать ситуацию.
Выработайте стратегию не только по содержанию того, о чем вы хотите договориться, но и по тому, как вы будете отстаивать интересы работодателя. Избегайте недопонимания, будьте честны и открыты с кандидатом на должность.
Приемы переговоров из статьи эффективны при интервьюировании менеджеров среднего и высшего звена, топовых сотрудников и управленцев, а также кадров, которые напрямую влияют на качество работы компании и стремятся к карьерному росту. Применяйте их, и проблем с нужных кадров не возникнет.
Начать дискуссию