Алексей Коршунов, создатель «Бухсофт»: захотелось как раньше — принимать свои решения. Я понял, что хочу опять начать растить маленькие стартапы с большими амбициями

Гостем нового интервью стал Алексей Коршунов — создатель «Бухсофт» и основатель компании ELIQ.

Борис: Алексей, спасибо, что согласился на интервью. Мы с тобой последний раз разговаривали в 2015 году — тогда ты был у руля «Бухсофта». А уже в 2017-м мы обсуждали сделку с «Актионом». Прошло почти десять лет. Хочется вспомнить все.

Но, я слежу за тобой и знаю, что у тебя теперь совершенно другой бизнес. Расскажи, чем ты сейчас занимаешься? С чего всё началось?

Алексей: Сейчас у меня два магазина, которые занимаются мотоэлектротранспортом и две производственные компании. 

Магазины продают электромотоциклы, квадроциклы, зимний электромототранспорт (снегоходы, сноубайки, сноуборды) и водный электротранспорт – водный электрокартинг и электрогидроциклы. Также продают китайскую продукцию и те товары, которые мы производим сами. 

Одна производственная компания делает электрогрузовики и мощные гольфкары. Находится в Крыму. Другая компания занимается производством электроснегоходов и электроквадроциклов, она находится в Подмосковье. 

А начиналось все с того, что я принял решение выйти из состава акционеров «Актиона» и надо было решать, чем займусь. Я занялся тем, что мне интересно – мототранспорт на электротяге. Тогда я уже понимал тенденцию. Попробовал проехаться на Тесле, купил электровелосипед и понял, что за этой темой будущее. Выбрал сегмент и пошел заниматься этим направлением.

Борис: Лёш, твоя смена деятельности — очень резкая и интересная. Я обязательно позже порасспрашиваю про новую компанию, но хочу начать с самого начала этой реинкарнации. Почему ты решил выйти из состава акционеров «Актиона»? Я хорошо помню то время — ты выглядел вдохновлённым после объединения, вот здесь наше интервью. Казалось, ты был полон надежд. Или ты уже тогда понимал, что это история временная?

Алексей: Сделка с «Актионом» предполагала, что совместный опыт даст рывок в развитии компании «Бухсофт». Мы все в это искренне верили. Но наш эксперимент не привел к ожидаемым итогам.

Даже сейчас сложно сказать, были ли наши ожидания завышены или не справились из-за ошибок. Возможно не хватило терпения. Но ожидаемого существенного роста доли рынка мы не получили. И разошлись во мнениях о причинах отсутствия больших побед. Через год я отдал руководство компанией и еще через год вышел из состава учредителей. Это позволяло новому руководству спокойно и последовательно воплощать свое видение развития компании.

Борис: А какие стояли метрики? Что было бы хорошим результатом? И с кем конкретно разошлись мнения? Можешь рассказать подробнее?

Алексей: Главная метрика — количество клиентов. Хотели кратный рост. Были разные мнения у меня и у руководства «Актиона», как этого добиться. Это касалось и разработки самого продукта, и маркетингового позиционирования, и многих других моментов. Было много идей, вариантов их воплощения. Было много желания добиться результата. Но и сложностей было немало. Где-то были просчеты, где-то не хватило времени.

Борис: Что ты чувствовал после выхода? Это было облегчение, разочарование, пустота?

Алексей: Облегчения не было, так как мы не справились с задачей. Разочарование было. Много было мыслей на тему о причинах. До сих пор я не смогу ответить, какая причина была главная. Были разные мнения коллег, которые я уважал, но при этом был с ними не согласен. Прям пустоты тоже не было. Жизнь на этом не заканчивалась. Стал настраиваться на то, чтобы переключиться на новые задачи. 

Борис: Были ли у тебя планы на «отдых» или ты сразу знал, что будешь запускать что-то новое?

Алексей: Планов на отдых не было. Отсутствие побед напротив подгоняло срочно к чему-то новому. Сейчас даже кажется, что я слишком спешно начал занимать себя чем-то новым. Чтобы не зацикливаться на прошлом. Это помешало мне принимать взвешенные решения, но уже сейчас я ни о чем не жалею. Мимо ошибок пройти все равно бы не получилось. А некоторые возможности были бы упущены.

Борис: Как долго ты искал, чем заняться после «Бухсофта»?

Алексей: После того, как понял, что надо уходить, начал искать. Предложения разные рассматривал. Но как-то ничего не цепляло. Захотелось как раньше — начать принимать свои решения. Из этого я понял, что видимо хочу опять начать растить свои маленькие стартапы с большими амбициями.

Борис: Как родилась идея ELIQ? С чего начался первый прототип?

Алексей: Ты знаешь, я люблю горы Кавказа и часто езжу туда отдыхать. Все на море, там толкучка, а я в горы, там никого. Правда, сейчас в горы стало людей больше ездить, что печально. Массовый туризм убивает дикие места. Но они еще пока есть.

В горы я ходил пешком или ездил на велосипеде. А тут купил себе электровелосипед и мне так понравилось, что я подумал: «А нет ли электрических квадриков? Я бы купил». Кататься в тишине в горы по диким местам – это словами не опишешь, надо пробовать.

Для зимы мы разработали электрический сноуборд, который был в 3—4 раза мощнее бензинового. Это был наш первый массовый продукт. В общем, была долгая история неудач и побед, но всей этой нашей линейки продуктов надо было дать имя. Так появился ELIQ. Если всмотреться, то расшифровывается как электрический разум — «Эл+Акью». Ну и повезло, что это сочетание букв оказалось незанятым в списке товарных знаков. Для нашего времени уникальное сочетание из 4-х букв – большая удача.

Борис: Какие самые большие ошибки ты допустил на старте нового проекта? 

Алексей: Ошибок куча. Даже и не знаю, какие самые большие. Наверно самая большая ошибка – недооценка задачи. Слишком рьяно замахнулся на победы. А количество подводных камней недооценил.

В итоге пришлось расставаться с людьми, идеями и направлениями. Это выглядело как частичное поражение. До сих пор корректируем этот момент. Но как всегда за ценой поражения – опыт. Он сейчас помогает.

Борис: Что было сложнее: запустить «Бухсофт» или ELIQ? 

Алексей: Сложно сказать, потому что нет понятия «запустил». «Бухсофт» можно было сделать более успешным, если бы у меня был опыт. У ELIQ главные победы еще впереди. Оба старта имеют существенные различия.

Борис: Какие знания из IT-бизнеса оказались неожиданно полезны в производстве физического продукта?

Алексей: Наверное какие-то полезны. Но скорее всего мои основные ошибки в новом бизнесе связаны с тем, что я уже подумал, что любой бизнес однотипен и я в нем уже что-то понимаю. В итоге все те законы, которые работают в IT, совсем иначе работают в сфере производства и торговли. Другие люди, маркетинг, бюджетирование, другие виды партнерства и т.п. 

Во всем этом можно было бы спокойно разобраться, если бы я пришел в эту сферу без ощущения, что я все знаю. А так одна из ключевых ошибок, что я, используя правила прежнего бизнеса, начал строить его в новой сфере. А когда разобрался, что неправ, пришлось долго и болезненно разгребать.

Борис: Ты говоришь, что ELIQ создаёт новый рынок, а не входит в существующий. А как ты понимаешь, что рынок вообще есть? 

Алексей: А как Илон Маск понял, что рынок электрических автомобилей вообще есть или будет? Интуиция и рациональные доводы. У нас примерно также, мы понимаем преимущества электротранспорта и адаптируем эти преимущества в электромототранспорте. Катаемся на нем сами, показываем возможности и находим покупателей. Так появляется первая волна покупок. Потом уже добавляется сарафан и продажи начинают расти.

Борис: Есть ли у вас чёткое позиционирование? 

Алексей: Сейчас оно все более четкое – мощный зимний, колесный и водный мотоэлектротранспорт для развлечения. Кратко – ЭЛЕКТРО ДЛЯ ДРАЙВА!

При этом мы используем универсальную быстросъемную батарею ELIQ, которую можно переносить c одного транспорта на другой. Зимой катаешься на электроснегоходе, весной на электроквадроцикле, летом на электрокатере. При этом батарея у всех единого стандарта.

Она мощная, влагостойкая, трясоустойчивая, ударопрочная, с большим запасом энергии. Ее стоимость составляет примерно треть от стоимости самого транспорта, но при покупке второго и далее транспорта батарею покупать уже не нужно.

Борис: Что стало первым настоящим подтверждением, что идея ELIQ «живая» и кому-то нужна? 

Алексей: Первое подтверждение – это то, что мы сами пробуем и нам самим этот продукт нравится. Второе — продажи и отзывы клиентов. Третье подтверждение – запускается сарафан. Люди выкладывают катание в соцсетях и удовлетворенно гордятся своей покупкой.

Борис: Ты упомянул, что пришлось расставаться с людьми и направлениями. Можешь рассказать о каком-то конкретном решении, которое было особенно тяжёлым, но нужным? 

Алексей: Из сложных решений было:

• Закрыть направление по электровелосипедам, так как этот рынок уже очень конкурентный и мы просто не справились. Неверно выбрал партнера по этому направлению. Вышел с убытками и судебным спором.

• Остановить производство, пожалуй, лучшего в мире электромотоцикла в сфере эндуро EMAX DWX 250. Высокая себестоимость не позволила выйти на нужные продажи и окупаемость. Но спрос и интерес к этому мотоциклу на вторичном рынке есть до сих пор.

• Переехать из дорогого большого автоцентра в магазин за городом. Просто поняли, что 95% продаж – интернет продажи и содержать дорогие площади нерентабельно. Но в статусе мы потеряли и это было досадно.

• Ну и были сокращения сотрудников в тяжелые периоды. В том числе и очень хороших. Были моменты, когда торговля останавливалась, например, в период частичной мобилизации и содержать компании было очень дорого. Вернули потом не всех.

Борис: Ты понял, что пришёл в новую сферу «с чувством, что всё знаешь». В какой момент это ощущение дало трещину? Были ли прямые провалы? 

Алексей: Когда начались убытки и расходы там, где я их не ждал. То есть у меня был план, который мне казался выполнимым. А он всегда проваливался. Из месяца в месяц. И сначала мне казалось, что это просто разовые случайности. То воровство, то просчеты, то недооценка, то ошибка. Но позже до меня стало доходить, что во всех этих расходах виноват я сам.

Борис: Как у вас сейчас устроено производство? Что вы делаете сами, а что закупаете, например, в Китае? 

Алексей: У нас линейка товаров и у каждого товара своя степень локализации производства. Что-то мы делаем сами, что-то заказываем у отечественных подрядчиков, что-то закупаем в Китае. Страна происхождения комплектующих для нас не важна.

Важно качество, цена, скорость поставки, динамика развития, гарантийные обязательства. Так мы растим качество конечного товара, который продавим от своего имени и даем свою гарантию. Почти все наши товары уникальны, не имеют аналогов в мире и мы постоянно патентуем свои решения, чтобы конкурентам сложнее было нас догонять.

Борис: Как устроена команда? Ты продолжаешь быть в роли «руководителя-продакта» или стал больше бизнесменом? 

Алексей: Сейчас я руководитель. Бизнесмен и инвестор из меня вышел плохой. Сейчас я понимаю, что вырастить стартап может только его идейный отец. А уже потом, когда он встанет на ноги, его смогут передать сторонним управленцам для дальнейшего взросления. Мы пока на этапе стартапа, и управленцев растим сами внутри. 

Борис: Что сейчас приносит основную выручку: сноуборды, квадроциклы, багги? 

Алексей: Зимой — сноуборды, снегоходы, сноубайки. Причем все три направления примерно в равной степени. Летом в основном квадроциклы. В партнёрстве с заводом «Русская механика» мы сделали электроквадроциклы мирового уровня. По платформе, комфорту,  мощности и возможностям. Аналогов по характеристикам в мире нет. И спрос на этот товар быстро растет.

Борис: Какой у вас масштаб — число сотрудников, объёмы производства, продажи? 

Алексей: Пока у нас примерно 25 человек. Но мы многое стараемся передавать на аутсорс. Сложные времена научили быть готовым быстро худеть, если рынок останавливается.

Борис: Вы работаете с конечными клиентами напрямую или строите дилерскую сеть?

Алексей: Пока работаем напрямую. И пока нам это нравится. Все попытки работать через партнеров пока были неудачными. Это связано с тем, что мы сами формируем рынок и его объем, дилеры это сделать пока не могут. По мере роста будем смотреть. Судя по «Бухсофту» и ELIQ строить партнерскую сеть я не умею. Может позже научусь.

Борис: Как вы ищете клиентов? Это реклама, сарафан, YouTube, выставки? 

Алексей: Все стандартно – интернет магазин с продвижением в поисковиках и соцсетях. Плюс у нас хорошо работают мнения тематических блогеров. Выставки, напротив, плохо заходят. Нашу технику надо пробовать, а выставка – это лишь про посмотреть. На вид наша техника воспринимается как бензиновая, а стоит дороже. Выходит, что клиент не понимает, за что переплачивать. А вот после тест-драйва мнение меняется, становится ясно, за что стоит переплатить.

Борис: Что лучше всего сработало в продвижении: видео, тест-драйвы, соцсети? 

Алексей: А все вместе из перечисленного. Примерно в равной степени. Наша аудитория долго прогревается, спонтанных покупок мало. Люди смотрят видео, пробуют сами, читают отзывы других людей, блогеров. Так постепенно появляется первый круг пользователей. Потом подключается сарафан. Но все это зреет месяцы и годы.

Борис: Кто формирует спрос на ваши продукты — сами покупатели или вы объясняете, зачем им нужен, например, электросноуборд? 

Алексей: Спрос, как правило, формируем мы сами. Придумываем разные прикольные штуки. Катаемся сами. Если заходим – вовлекаем клиентов. Мы ж продаем взрослые игрушки. Если нам самим понравилось играть, то предлагаем это на рынок. Иногда и клиенты идеи подкидывают или партнеры по производству.

Борис: Какой у вас самый нестандартный кейс продажи? Было что-то неожиданное? 

Алексей: Большинство продаж – стандартные. Люди заинтересовались, позвонили. Приехали в магазин, попробовали на тест-драйве, ушли думать, пропали или купили. Иногда покупают без тест-драйвов, доверяя видео, например, из других регионов. 

Но есть интересный опыт продаж. Когда мы стали производить мощный полноразмерный квадроцикл, то интереса к нему было много, а продаж мало. Товар дорогой и не получалось преодолеть сомнения.

Борис: Ты упоминал, что «формируете рынок». Что с этим рынком происходит в России? Сейчас только Китай конкуренты или есть российские бренды? 

Алексей: У нас несколько видов товаров. У каждого свой рынок и поэтому сложно ответить на этот вопрос. Но если попытаться обобщить, то рынок новый, растущий. К нему много недоверия, которое мы шаг за шагом преодолеваем. Китайцы за нами следят, делают дешевые копии. Но они настолько дешевые, что пока не являются для нас угрозой. Но вскоре борьба будет серьезной. Мы к ней готовимся защищая себя патентами. Российские бренды тоже за нами подглядывают и стараются не отставать. С кем-то мы объединяемся в партнерство, от кого-то защищаемся патентами.

Борис: Заказывает ли у вас государство продукцию? 

Алексей: Нет. Не умеем работать с государством. Приходят приглашения на торги. Но контракты на десятки листов, в которых половина текста посвящена твоей казни, если ты что-то не так сделаешь – не для нас. Да и маленькие мы для государства, надо еще пока подрасти.

Борис: Есть ли у вас стратегия масштабирования? Или пока фокус на удержании ниши? 

Алексей: Успешной стратегии масштабирования пока нет. Зато уже есть опыт в неуспешных. Щупаем варианты. Думаю нам нужен индустриальный партнер, чтобы мы занимались разработками, а масштабированием занимался этот партнер. Сейчас потенциально таким партнерам становится завод «Русская механика». План развития есть, работаем.

Борис: Кто был первым покупателем?

Алексей: Я. Потом мои друзья. Потом выставляем на сайт и понеслось…

Необычный переход от онлайн-бухгалтерии к продаже и производству электро-транспорта, кажется, не таким уж необычным. Многие герои «Тот еще разговор» занимались совершенно разным бизнесом и поэтому так нам интересны — есть чем поделиться и предостеречь коллег от многих ошибок.

Благодарим Алексея за интервью и крутые фото!

Пишите в комментариях, как вам новый формат. И не забудьте подписаться на блог, чтобы не пропустить следующее интервью!