Управление персоналом

Разделяй и оценивай. Как выявить приверженность персонала специфике организации

Каждый работник представляет собой определенную ценность для работодателя. В связи с этим возникает насущная необходимость продуманной и эффективной системе мотивации персонала. Но, в свою очередь, чтобы понять, как его мотивировать, работодатели должны решить задачи выявления индивидуальных мотивирующих факторов и грамотной оценки работников.
2,1 тыс. 6

Чтобы правильно представить себе кадровую ситуацию на фармацевтическом рынке. достаточно перечислить те специальности и позиции, на который существует сейчас повышенный спрос. По — прежнему в дефиците руководители и работники фармацевтических производств — технологи, специалисты по контролю качества, владеющие знанием GMP (европейские стандарты ккачества производства лекарственных средств). Большой спрос на позиции медицинских директоров, специалистов по регистрации новых лекарственных препаратов и мониторов клинических испытаний, специалистов по маркетингу и продвижению лекарственных препаратов: менеджеров по продукту, бренд — менеджеров и в наибольшей степени — медицинских представителей. Активное продвижение лекарственных препаратов в регионы повышает потребность в региональных менеджерах иностранных фармацевтических компаний и региональных представителях на местах. Нужны менеджеры по продажам в компаниях —дистрибьюторах, в том числе — региональные менеджеры, специалисты по логистике, руководители филиалов, бухгалтеры со знанием МСФО. Растут аптечные сети, а значит, растет и потребность в провизорах и фармацевтах, руководителях аптек, специалистах по маркетингу и закупкам.

При таком положении вещей каждый работник представляет собой определенную ценность для работодателя. В связи с этим возникает насущная необходимость продуманной и эффективной системе мотивации персонала. Но, в свою очередь, чтобы понять, как его мотивировать, работодатели должны решить задачи выявления индивидуальных мотивирующих факторов и грамотной оценки работников.

Каждый работник ценен

Как известно, аттестация (оценка) персонала дает возможность решить самые разные задачи: проверить сотрудников на соответствие занимаемым должностям, определить, какие компетенции необходимо развивать, спланировать обучение и развитие работников, выявить их лидерский потенциал, создать кадровый резерв. Поэтому в первую очередь важно определить цель проведения аттестации, спланировать результаты и выбрать адекватные инструменты и методы.

Основные методы оценки персонала таковы: оценка деятельности, профессиональных знаний, необходимых компетенций, психологическое тестирование, ассессмент —центр, методика "360 градусов", выявление индивидуальных мотивирующих факторов ("якорей мотивации"), аттестационное собеседование, оценка выполнения рекомендаций по итогам аттестации. При этом могут использоваться самые разные инструменты оценки — количественные и качественные, сравнительные и описательные, психологические, ориентированные на результат. Конечно же, нет нужды каждого сотрудника подвергать тестированию с использованием всех известных способов и методик. В зависимости от должности аттестируемых и поставленных целей применяются различные способы и их комбинации. Такой дифференцированный подход важен и в фармацевтическом секторе бизнеса: он позволяет максимально учесть профессиональные возможности каждого сотрудника и выявить существующие проблемы.

Герои фармацевтического рынка

Одна из особенностей фармацевтического рынка — его "интеллигентность". Для работы с лекарственными средствами требуется специальное образование, знание продаваемого продукта, зачастую — наработанные контакты с медицинской профессурой, поэтому большинство менеджеров по продажам имеют высшее медицинское или фармацевтическое образование. Если на других рынках в области продаж больше ценится экономическое или маркетинговое образование, то в области фармацевтики оно актуально лишь как второе высшее, обеспечивающее дальнейший карьерный рост.

Многие сотрудники фармацевтических компаний окончили клиническую ординатуру, не редкость —наличие ученой степени кандидатов и докторов медицинских наук. Многие стремятся получить второе высшее образование или степень МВА.

Благодаря специфике контингента фармацевтических фирм в них, как правило, складывается особая корпоративная культра, характерная черта которой — приверженность персонала данному сегменту рынка.

Возможность приобрести новые знания и навыки, расширить круг профессиональных возможностей высоко ценится сотрудниками фармацевтических компаний. Поэтому одним из эффективных методов их мотивации можно считать обучение, целенаправленное развитие, а значит их оценка должна быть направлена на выявление образовательных потребностей, компетенций, нуждающихся в развитии.

Кого и чему учить?

Повторим: дифференцированный подход к разным категориям работников дает возможность достигать наилучших результатов при оценке их мотивации. Приведем пример.

Темпы региональной экспансии фармацевтической компании, как казалось ее руководству, были недостаточными. В связи с этим было решено провести плановую аттестацию региональных представителей комплексно, прибегнув не только к анализу отчетности, но и к другим, дополнительным, методам. Анализ отчетности по визитам в аптеки и лечебно — профилактические учреждения давал в целом благополучную картину: представители компании добросовестно "окучивали" поликлиники, больницы, аптеки, пункты продажи лекарств, однако заказов на продукцию фирмы (по сравнению с числом посещений медицинских учреждений) оказалось не так уж много. Настораживало и другое: некоторые клиенты делали заказы один —два раза, а затем не возобновляли сотрудничество с представителями компании. Все это побудило руководителя HR —службы организовать кадровый аудит. В регионы были направлены сотрудники, в задачу которых входило получить от клиентов отзывы о работе представителей, провести "двойные визиты" совместно с региональными сотрудниками в медицинские учреждения для оценки навыков общения с клиентами, проведения презентаций, умения отвечать на вопросы. В результате были выявлены "проблемные зоны" в работе ряда региональных представителей. Многие из них не обладали достаточной уверенностью в себе, "робели", не умели представить товар, некоторые были недостаточно профессионально подготовлены: черпали сведения о лекарственных препаратах из аннотаций к ним, не владели соответствующей терминологией. Компания не стала увольнять недостаточно компетентных сотрудников, а организовала их обучение, прибегнув к помощи внешних провайдеров. С региональными представителями были проведены тренинги по продвижению лекарственных средств, по взаимодействию с врачами поликлиник и работниками аптек, по проведению фармацевтических кружков, презентаций, семинаров и конференций для врачей лечебно — профилактических учреждений, мерчендайзингу. В результате уровень продаж вырос на 60%.

Большинство ведущих фармацевтических компаний постоянно повышает квалификацию своих сотрудников: проводит корпоративные тренинги как своими силами, так и с привлечением внешних провайдеров, оплачивает дополнительное образование. Крупнейшие фармацевтические компании на сегодняшний день имеют свои корпоративные университеты. Однако, без ясного представления о том, каковы особенности деятельности разных специалистов сектора, невозможно подобрать тренинги, направленные на отработку необходимых навыков.

например, для менеджеров по работе с дистрибьюторами в иностранных компаниях важны навыки проведения переговоров, заключения контрактов, знание логистики; для менеджеров по работе с ключевыми клиентами (КАМ) — навыки поддержания результативных контактов с лидерами мнения, медицинскими чиновниками, а также участия в открытых и закрытых тендерах; торговые представители должны уметь продвигать продукт, грамотно провести презентацию, организовать ознакомительную работу; супервайзерам необходимо развивать лидерские качества и т.д. И, конечно же, сотрудники фармацевтических фирм обязаны знать продвигаемую продукцию, уметь отвечать на любые вопросы врачей ЛПУ, деятелей медицинской науки и врачей — практиков высокой квалификации, имеющих имя и авторитет среди коллег — медиков — так называемых "лидеров мнений". Тренинги по продукту проводят сами product — менеджеры и district — менеджеры (менеджеры по фармакологическим направлениям компаний). иногда группа менеджеров и медицинских представителей, работающих в представительствах зарубежных фармацевтических компаний, проходит стажировку за рубежом с обязательным посещением заводов, производящих лекарственные препараты.

Аптечный дефицит

Аптечная розница больше других секторов фармацевтического рынка страдает от высокой текучести кадров. дефицит работников "первого стола" связан с активным ростом аптечных сетей и достаточно высоким требованиям, предъявляемым к этим специалистам: все "первостольники" аптек, занимающиеся обслуживанием покупателей, обязательно должны иметь высшее или среднее специальное фармацевтическое образование и действующий сертификат специалиста, выданный разрешительными организациями. Оценивается квалификация работников аптек комплексно. С помощью тестового задания определяется уровень знаний правил хранения и учета лекарств, санитарного режима и других нормативов, приказов и инструкций, кассового аппарата, а также ассортимента, новых препаратов и т.п. Аптека —особое предприятие. Некомпетентность здесь недопустима. В то же время — это коммерческое предприятие, поэтому владение основами маркетинга, ценообразования, мерчандайзинга и фармацевтической этики для работников аптек также обязательно. В такой ситуации задача по привлечению и удержанию квалифицированных работников аптек становится одной из важнейших. А ее решение невозможно без учета основных критериев выбора места работы сотрудниками, их личных мотивов и пожеланий, а также выявления основных причин увольнений.

Существует достаточно простой способ определения мотивации аптечных работников во всех перечисленных случаях. Этот способ — анкетирование. Разработав специальные опросные листы для оценки индивидуальной мотивации сотрудников, следует проводить анкетирование аптечных работников при приеме на работу, в процессе трудовой деятельности и при увольнении в пороцессе проведения "выходного интервью". Это позволяет скорректировать кадровую политику компании, найтми способы мотивации и удержания персонала.

Высшее звено

Как известно, эффективными способами мотивации являются забота о карьерном росте сотрудника, а также программы по "воспитанию" лидеров. Но прежде чем начать растить лидера. его нужно обнаружить. Для этой цели также используются конкретные инструменты оценки — прежде всего ассесмент, а также наблюдение за активностью обучаемых во время тренингов. семинаров за тем, как они усваивают полученные знания и навыки. Следовательно, сам процесс обучения позволяет выявить наиболее способных сотрудников.

Для топ — менеджеров фармацевтических компаний и менеджеров среднего звена, для тех сотрудников, которые находятся в кадровом резерве, помимо обычных тренингов и семинаров по стратегическому планированию, командообразованию, управлению и т.п. следует организовать обучение с учетом специфики фармацевтического сегмента рынка, конкурентной среды и целевой аудитории.

Таким образом, HR — службы фармацевтических компаний стремятся разрабатывать программы обучения. исходя из производственной необходимости, уровня профессиональных знаний и компетенций. а также пожеланий сотрудников. И, как показывает опыт, развитие персонала оказывается одним из наиболее эффективных способов мотивации.

Начать дискуссию

НДФЛ

Как считать НДФЛ с продажи подаренной недвижимости

При получении недвижимости по договору дарения надо заплатить НДФЛ. Потом при продаже этой недвижимости тоже заплатить НДФЛ.

Курсы повышения
квалификации

18
Официальное удостоверение с занесением в госреестр Рособрнадзора

Модульбанк удвоил вознаграждение для партнеров

До конца марта Модульбанк платит двойное партнерское вознаграждение за каждую подключенную облачную кассу от Модулькассы.

Ozon изменил принцип расчета сервисного сбора с ПВЗ

Теперь дорогие товары, которые выдает ПВЗ, будут гораздо меньше влиять на оборот и размер сервисного сбора.

Лучшие спикеры, новый каждый день

Приказ Минтруда от 1 марта 2024 года: рассказываем о новых рисках при работе с самозанятыми и способах их избежать

С 1 марта контроль за сделками между бизнесом и самозанятыми стал строже — теперь ФНС не только анализирует формат сотрудничества, но и передает полученные сведения в межведомственные комиссии и органы Роструда. Особое внимание уделят компаниям, которые массово привлекают внештатный персонал. В этой статье разбираемся с новыми требованиями и объясняем, как нивелировать возможные риски.

Приказ Минтруда от 1 марта 2024 года: рассказываем о новых рисках при работе с самозанятыми и способах их избежать
Отпуска

Сотрудник вправе взять накопленный за прошлые годы дополнительный отпуск

Дополнительные отпуска за прошлые годы не сгорают. Сотрудник, у которого накопились дни, может уйти в дополнительный отпуск и взять сразу все дни.

70
Общество

Какой дом выбрать: панельный, кирпичный или монолитный

При выборе недвижимости чаще всего смотрят на планировку квартир и район застройки. Однако соотношение цена–качество напрямую зависит и от вида строительства. Разберемся, на что стоит обратить внимание.

Иллюстрация: m2.ru
65
Опытом делятся эксперты-практики, без воды
3-НДФЛ

Если ошиблись в 3-НДФЛ, сдайте уточненку

Бывают случаи, когда человек сдал декларацию 3-НДФЛ с ошибкой, в результате которой неправомерно претендует на возврат или, наоборот, начисляет себе налог к уплате.

ООО «КСК АУДИТ» включено в реестр аудиторских компаний

ООО «КСК АУДИТ» — в реестре компаний, оказывающих аудиторские услуги общественно значимым организациям (ОЗО).

Пятое Правило Волшебника. Хроники перехода с 7-ки на 8-ку

Учитывай то, что люди делают, а не только то, что говорят, ибо деяниями выявляется ложь.

Иллюстрация: создано с помощью ИИ OpenAI © Вера Ревина/Клерк.ру

Банковские гарантии: как отразить в налоговом и бухгалтерском учете

Обеспечение исполнения обязательств — частое условие получения займов, поставки товаров (работ, услуг) и участия в госзакупках, когда банк гарантирует исполнение обязательств одной стороной сделки перед другой. За свои услуги банк взимает плату, отражение в учете которой зависит от предмета обеспеченной сделки.

Банковские гарантии: как отразить в налоговом и бухгалтерском учете
Банки

9 тысяч клиентов банка «Киви» получили страховое возмещение от Агентства по страхованию вкладов

Около 20 000 вкладчиков банка «Киви» должны получить свои средства после отзыва лицензии у кредитной организации. АСВ выплатила уже 85% страховой ответственности.

Иностранные компании потеряли больше 107 млрд долларов от ухода с российского рынка

Предприятия, которые перестали работать в России, несут убытки от списания активов и недополучают доходы.

Миникурсы, текстовые и видеоинструкции для бухгалтеров

9 ключевых правил оформления статьи. Как оформить статью, чтобы ее дочитали

Контент — инструмент для получения заявок на юридические услуги. Однако он не будет работать, если статья неправильно оформлена и ее сложно воспринимать. Как создавать тексты не только полезные по содержанию, но и читабельные? Делюсь основными правилами.

1
11

Не открывайте бизнес с нуля. Купите готовый

❗️Покупая готовый бизнес, вы минимизируете риски потери денег и времени. Покупая готовый бизнес, вы приобретаете платформу, которая генерирует деньги уже с 1 дня, + вы можете внедрить множество полезных фишек, тем самым увеличить прибыль и капитализацию бизнеса.

🚖 У работодателей будет новая обязанность. Возможно придется оплачивать сотрудникам такси + опрос

Оплату такси в ночное время могут признать производственной необходимостью, поскольку сотрудники не могут пользоваться общественным транспортом.

2
268

Узнай звезду! Бухгалтер, оторвись от работы, перегрузи мозги

Время послеобеденного отдыха! Давайте на 10 минут дадим себе отдохнуть и поиграем. Перезагрузка тоже важна.

Создано с помощью ИИ OpenAI © Вера Ревина, Клерк
255

Мошенники выдают себя за сотрудников ФНС и требуют прислать налоговые декларации

Сотрудники ФНС не рассылают электронные сообщения о задолженности и не требуют оплатить ее онлайн. Такие схемы применяют только мошенники. Декларации физлица и компании должны подавать самостоятельно.

Этапы регистрации кабинета в ЕГИСЗ (а также подсистемах ФРМР и ФРМР)

В статье даем пошаговую инструкцию по регистрации кабинета в ЕГИСЗ и подсистемах ФРМР и ФРМО для медорганизаций.

Этапы регистрации кабинета в ЕГИСЗ (а также подсистемах ФРМР и ФРМР)

«Тинькофф» стал оператором по выпуску цифровых финансовых активов

Теперь банк «Тинькофф» может обеспечивать заключение сделок с ЦФА по купле-продаже активов, их обмену и другим операциям.

Интересные материалы

Понятие «ключевая разовая проблема». Для чего нужно её искать?

Раннее я указал, что только найдя ключевую разовую проблему низкой производительности интеллектуального труда, мы сможем разработать действенный способ по её преодолению.

Понятие «ключевая разовая проблема». Для чего нужно её искать?
55