Клерк.Ру

Почему создатель программы «БухСофт» разочарован в онлайн-бухгалтерии

Алексей Коршунов, создатель автоматизированных бухгалтерских систем «БухСофт». Фото Бориса Мальцева, ИА "Клерк.Ру"

Сейчас невозможно представить будни бухгалтера без специальных компьютерных программ для ведения бухучета. Клерк.Ру решил узнать, как построил бизнес один из первопроходцев отрасли, создатель автоматизированных бухгалтерских систем «БухСофт». На встречу с Алексеем Коршуновым отправился генеральный директор Клерк.Ру Борис Мальцев и выяснил, где «БухСофт» брал первых клиентов,  в чем обошел «1С» и почему онлайн-бухгалтерия пока не является основным продуктом компании.

Алексей, что было до того, как ты придумал «Бухсофт»: кем ты работал, чем занимался?

В конце девяностых я работал в небольшой компании. Был и бухгалтером, и руководителем, и соучредителем. Мы продавали программу, позволяющую подготовить годовой отчет по форме 2-НДФЛ на магнитных носителях. В то время это был новый продукт. Чтобы сделать правильный файл, компаниям проще было купить эту программу, чем в короткий срок разобраться с новым форматом.  Первое время не было бесплатных программ, и платных конкурентов тоже практически не было. У нас было несколько десятков тысяч пользователей по всей России. Было понятно, что эта «халява» ненадолго. Надо было использовать такие возможности максимально. Я предложил соучредителям развивать наш продукт, делать программу для ведения учета. К сожалению, не во всем наши взгляды сошлись. С их стороны был аргумент «Зачем? Есть «1С». И действительно, на тот момент позиции уже 1С были очень сильны.

Отношения разладились и мне захотелось попробовать сделать программу самому. Знаешь,  был возраст юношеского максимализма. Захотелось доказать себе, что получится. Да и перспектив в сложившейся ситуации я не видел. Нас ушло три человека.

Клиентскую базу мы не забирали и не планировали. Нам нужно было представлять себя новым клиентам, но - кто  мы такие? -  у нас не было ни бренда, ни опыта, ни связей… Поэтому вся работа начиналась «с нуля», ну, разве что нам казалось, что опыт создания программ у нас есть. Сейчас я понимаю, что и этого у нас не было. Только огромное желание реализоваться - создать полезный и востребованный продукт.

И как ты стартовал, как находил этих новых клиентов?

Мы начинали, что называется, заманивая клиентов «с улицы». Часто ездили по выставкам, по знакомым предпринимателям, собственникам фирм, бухгалтерам. Тогда еще был какой-то эффект от спама: мы делали актуальные новости, и наш спам находил клиента. Знаю, что такие методы корректными назвать нельзя, но тогда выбора не было, соревноваться с рекламными бюджетами больших компаний конкурентов мы не могли.

Одним из наших первых продуктов стала программа «Зарплата», которая включала в себя расчеты и отчетность на магнитных носителях. Наш пользователь получил простой и удобный продукт, который решал все задачи в одной программе без использования дополнительных отчетных программ. Также мы предоставляли в своем продукте  бесплатные возможности, ради которых будущие клиенты скачивали программу и знакомились с ней. В то время такая «щедрость» была в новинку, ей могли похвастаться далеко не все разработчики. Еще очень важным моментом было  то, что мы относились к клиенту, как драгоценности. Пользователи программы  чувствовали наше неравнодушие, и впоследствии  сработало сарафанное радио.

Также стоит отметить, что в развитии нам очень помог наш партнер, который до сих пор продает наши программы: Овионт Информ. Спасибо им, что поверили нам и предложили наш продукт своим клиентам.

А вообще, было и такое, что над нами смеялись. Франчайзи 1С говорили, что все это утопия. Считалось, что у 1С слабых мест нет. Но общение с бухгалтерами подсказывало мне, что не все так гладко с программой №1. В общем, мы тогда не понимали, почему именно, но наш продукт набирал популярность. Сейчас я понимаю, что маркетинговых ошибок мы наделали кучу, и не только в начале пути, но и в дальнейшей работе. Просто  - скорее всего -  все-таки правильных решений у нас было больше, и поэтому мы росли.

Надо признать, что и конкуренция тогда была значительно меньше. Сейчас выйти на рынок таким образом мы бы уже не смогли.

Алексей, а ты программист?

Нет, я на программу смотрел глазами клиента. Как-то я открыл «1С» и понял, что мне сложно в ней разобраться. Мы решили сделать программу иначе. Хотелось, чтобы бухгалтер не сталкивался бы с техническими терминами и сложностями. 1С тогда в буквальном смысле подавил бухгалтерское сознание и мировоззрение. Хотя те версии программ 1С были гораздо проще, чем нынешние.

Нам помогло встать на ноги еще несколько обстоятельств.

У «1С» были слабые места: в самой программе ежегодно суммировалось законодательство, которое со временем стало динамично меняться. В одной программе стали нагромождаться изменения, интерфейс «оброс» множеством настроек и надстроек. А у нас программа создавалась с нуля - и мы изначально разрабатывали ее под действующее законодательство. А в дальнейшем мы стали выпускать программы для каждого года отдельно, импортируя из прошлого года только справочники и остатки. И пользователи оценили наш подход, работать в программе стало намного проще.  Сейчас эта особенность стала визитной карточкой  наших программ.

Кроме того, представление о том, как интуитивно работать в нашей программе у нового пользователя складывалось моментально - клиентов становилось больше.

Назову еще одну причину, по которой  наш бизнес «пошел в гору». Мы попали в ту волну, в тот промежуток времени, когда интернет стал стремительно развиваться. В то время «1С»  обновлялась только «ногами», то есть, нужно было звонить франчайзи, просить, чтобы он пришел, обновил.. А работала программа с ключами, поэтому возникали множественные ограничения. А что было у нас:  зайди через интернет, скачай и работай. Принцип простоты доступа к получению программы позволил нам не тратить ресурсы на сеть по стране, на распространение – программа начала набирать популярность сама собой.

Когда официально ты начал свой бизнес и когда появилась в нем первая прибыль?

Официально компания открылась в 2001 году, а на рентабельность мы вышли в 2003 году. Вообще, первая выручку мы получили уже через несколько месяцев, хотя первый год был очень тяжелым, убыточным.

Сначала программа была изрядно «кривая», в ней было множество ошибок, но заявленный нами функционал она выполняла. Многих возможностей все-таки не хватало нашему продукту, но – программу уже можно было продавать и озвучивать клиентам сроки, когда мы реализуем то, что еще необходимо реализовать. В течение 2001 года подавляющее большинство критичных пожеланий от пользователей было реализовано.  

На следующий год с нами остались и старые клиенты (около 50), и пришли новые - получился снежный ком, который, увеличиваясь, привел нас к такому результату , что уже в  2003 году мы продавали не только программу Зарплата, но и комплексную программу Бухгалтерия. В этом же 2003 году мы наконец-то вышли на рентабельность. Бизнес полностью финансировался из моих личных средств: я работал на других работах и зарплату, которую я там получал, я вкладывал в свое дело.

Помню, что в начале двухтысячных бизнесмены вкладывались лишь в тот проект, который окупался за 2-3 месяца. Друзья не понимали, зачем я два года вкладываю столько сил в то, что приносит только убытки. Сейчас я не жалею об этих усилиях.

А где работал?

Тогда я был руководителем небольшой торговой компании, которая осуществляла поставки на Байконур. И еще я преподавал: был даже такой период, когда я одновременно читал лекции в пяти вузах.

А в своей компании ты сразу нанимал штат сотрудников?

Сначала в компании работал я, моя жена, и один программист. Сейчас у нас в офисе работают 30 человек и еще около 10 «удаленщиков» - в нашей команде есть разработчики из Украины, из Вологды, а дизайнер у нас из республики Беларусь.

Кто, на твой взгляд,  является основным пользователем вашей программы, и кто принимает решение о ее приобретении?

Пользователь нашей программы - бухгалтер, конечно. А решение принимает руководитель, но тоже под влиянием бухгалтера: если бухгалтер понял, что эта программа ему подходит, то руководитель, как правило, примет решение о приобретении.

Сколько у вас сейчас клиентов?

Смотря как считать. Например, как-то раньше я видел рекламные щиты «1С» с заявлениями о том, что у них миллион клиентов. А как это посчитано? С учетом пиратских копий или без? Это контактные лица или лицензии? По всем продуктам или только для бухгалтерии и т.д.

В общем, не хотелось бы озвучивать цифры, которые используются без понятной методики подсчета. Количество клиентов не самый главный показатель. У бизнесмена главные показатели - это рентабельность, здоровый коллектив и понятные перспективы.

Не скажу, что у нас все замечательно, так как мне хотелось бы постоянного прогресса  по всем показателям. Однако, жалоб тоже нет.

Каких продуктов продаете больше – Офлайн или Онлайн?

Однозначно, Офлайн лидирует, потому что его используют клиенты, которые с нами с 2001 года.  По сравнению с Онлайн-продуктом, Офлайн раз в 20 больше. Но если Офлайн прибавляет по 15-20% пользователей ежегодно, то Онлайн прибавляет в разы.

Правда, пользователи, которые ищут именно онлайн-бухгалтерию, составляют  незначительный процент от общего количества, и поэтому на рынок они существенно не влияют. В 2012 году мы потратили достаточно весомую часть бюджета на рекламу онлайн-продукта и поняли, что не получаем отдачу, потому что это никому не интересно. Бухгалтера больше интересует надежность разработчика, быстрота обновлений, функционал, цена и то, как его обслуживают.

Именно поэтому с 2013 года мы рекламируем преимущества, не указывая технологию. Например, клиент видит разницу между нашей программой и «1С», где франчайзи не может закрыть весь круг проблем. Что касается цены, то та же «1С» должна прокормить и головную компанию, и франчайзи, которые работают в регионах – поэтому, если клиент хочет обслуживания, то у «1С» оно будет дороже, чем у  «Бухсофта».

Алексей, «1С» твой главный конкурент?

Да, своим основным конкурентом мы видим «1С». На рынке присутствуют и другие компании, конечно же, но 1С -  наш основной соперник, достойный и со своими сильными сторонами. Чуть меньше мы замечаем конкуренцию со стороны компании «Контур». Мы видим их прогресс и относимся к их работе с интересом и уважением.

Если брать во внимание только онлайн-бухгалтерию, то по нашим оценкам клиент выбирает между «Бухсофт», «1С», «СКБ-Контур». Ну, может быть, я бы еще назвал «Мое дело», но все же они позиционируют себя как сервис для ИП, а у нас программа для компаний, где есть бухгалтер, либо для ИП с готовностью разбираться в правилах учета. С клиентами  «Мое дело» мы пересекаемся мало. Повторюсь, еще раз, что процент пользователей онлайн-бухгалтерии по сравнению с офлайн-решениями пока крайне мал.

Помнишь, 2-3 года назад все ожидали рывка в использовании онлайн-бухгалтерий? Вот хочу сказать, что пока ожидания не оправдались.

Правильно я понимаю, что у тебя есть некоторое разочарование в Онлайне?

Не совсем так. Мы не разочаровались, мы скорректировали наши усилия - у нас есть офлайн-продукт, он пока остается востребованным не только у старых клиентов, но и у новых.

Онлайн продвигают те, кто только появился на рынке и имеет лишь онлайн-продукт. Естественно, их позиционирование построено на том, что онлайн лучше. Мы не отрицаем, что есть преимущества, но, когда мы продаем программу, мы не навязываем клиенту плюсы одного продукта по отношению к другому. Мы просто даем возможность выбрать. Если революция в сторону онлайна у пользователей когда-то произойдет, то мы к этому готовы. Предполагаю, что аналогичную позицию занимает и компания 1С.

Кроме того, если говорить о функциональных возможностях, офлайн-программа более стабильна и более функциональна. Во-первых, потому что интернет не всегда надежен настолько, насколько нужно для работы. Во-вторых, у клиента нет достаточного комфорта, когда он не может свою базу данных «пощупать». У бухгалтера менталитет такой:  все должно быть на компьютере и еще на двух флэшках.  Это чисто психологический момент. Он пока не переломлен,  и мы не планируем тратить силы на этот перелом.

Кстати, сейчас офлайн-продукты мы тоже развиваем в сторону «облака», там появилось  очень много сервисов, которые есть в онлайн. Например, можно отправить электронную отчетность из офлайн через онлайн. Есть возможность бесплатно хранить актуальный архив в облаке  и масса иных онлайн- сервисов. Единственное явное преимущество онлайна -  это возможность работать удаленно нескольким пользователям в единой базе данных. Хотя и эти возможности у нас предусмотрены в офлайн-версиях.

В общем, получается, что особенной потребности в онлайн-бухгалтерии у пользователей нет?

Борис, ну, это другая крайность. Потребность есть, просто темпы роста этого рынка совершенно не соответствуют тем ожиданиям, которые были несколько лет назад. Все ждали революции, а она не случилась.

Я бы привел такой пример: был DOS, потом появился Windows, но это же не произошло одномоментно, переход был эволюционным, в течение 5-8 лет. Сейчас появился высокоскоростной интернет, онлайн-технологии, но это не значит, что офлайн кто-то запрещает ставить.

Алексей, тебе делали когда-нибудь предложения купить твой проект?

Да, делали.

Почему не продал?

Я изначально его не собирался продавать. Сейчас читаю много разных статей про стартапы. Успешная молодежь начинает интересные проекты, и, как правило, ставит цель их выгодно продать. У меня иначе. Я доволен своей работой, и продавать свой проект желания нет. И необходимости тоже нет.

Если есть цель  привлечь дополнительный капитал, то нужна уверенность, что вложения окупятся. Революционные инвестиции часто растрачиваются неэффективно, а для эволюционных инвестиций у нас возможности есть.

Мне кажется, показатель успеха бизнеса – рентабельность. Она обязана покрывать инвестиции.

Ну, посмотрите на «Мое дело», проект, в который инвестировали несколько сотен миллионов рублей. Как-то я производил расчет по той информации, которая была опубликована самой компанией. По моим расчетам инвестиции там будут окупаться очень долго. Пиар у них был очень хороший, но сегмент клиентов малобюджетный. Я искренне рад за коллег, если ошибаюсь, так как я основываюсь на своем опыте и данных у меня не достаточно.

Алексей, последний вопрос: почему у тебя коврик для мышки с «1С»?

Подарили. К «1С» у меня уважительное отношение.

Все фото, используемые в материале, Бориса Мальцева, ИА "Клерк.Ру"

Налоговые проверки становятся жестче. Научитесь защищать себя в онлайн-курсе «Клерка» — «Налоговые проверки. Тактика защиты».

Посмотрите рассказ о курсе от его автора Ивана Кузнецова, налогового эксперта, который раньше работал в ОБЭП.

Заходите, регистрируйтесь и обучайтесь. Обучение полностью дистанционно, выдаем сертификат.