Проблемы в работе с маркетплейсами в 2026 году, прогнозы и решения: итоги круглого стола на ХI Всероссийской бухгалтерской конференции

В круглом столе участвовали:

Елена Ярушкина — руководитель Школы «Клерка», к.э.н., доцент, эксперт по независимой оценке квалификаций специалистов финансового рынка.

Ольга Кошкина — эксперт практик по налогам и финансам, основатель сети консалтинговых компаний для селлеров, спикер ведущих профессиональных изданий для бухгалтеров и экономистов, налоговый консультант.

Кирилл Минаев — маркетолог, контент-продюсер, специалист по внедрению нейросетей компании MarketGuru.

Правила работы с маркетплейсами меняются, затраты у селлеров растут, у бухгалтеров много проблем с учетом, у предпринимателей снижается эффективность от бизнеса на маркетплейсах. Так ли это?

Проблему роста затрат подсветила Ольга Кошкина:

Да, уважаемые коллеги, могу точно сказать, что затраты, прям беспокоят. И, как выяснилось, бизнес их даже не запланировал в таком количестве. Самые большие статьи – это реклама и логистика.

Все остальное, например, налоги, да, они действительно повысились, и причем где-то до пяти раз, где-то больше, но это плановые изменения. То есть нас предупреждали, были законы, все просчитали свою финансовую нагрузку.

А вот реклама, изменяющиеся алгоритмы, логистика, когда спрос поменялся, поставки поменялись, возвратов больше — почему-то люди не планируют эти статьи.

И от старта продаж до закрытия сезона, когда ты смотришь анализ по периоду, то есть не день, не неделю, не месяц, а полгода, ты видишь, что то, что было посчитано, оно по итогу даже не половина от того, что человек задумал получить. И это, конечно же, большой недостаток правильной финансовой аналитики, с учетом будущей траектории бизнеса.

1 октября 2026 года будет запущен реестр маркетплейсов, который будет вести Минэкономразвитие. В него попадут все крупные платформы. Плюсами являются четкие правила для бизнеса, борьба с добросовестной конкуренцией, защита потребителей за счет проверки продавцов и товаров. Как внедрение реестра повлияет на селлеров? Вырастут ли затраты и нагрузка?

Кирилл Минаев подсветил грядущие проблемы:

Этот закон, мы о нем тоже давно знаем, и все о нем слышали, его очень называют законом о платформенной экономике. Он касается не только маркетплейсов, но многих структур, у которых количество покупателей и обороты превышает определенные размеры. Ну и, конечно же, ВБ, Озон, Яндекс.Маркет — все попадают в этот список.

И как я понимаю, маркетплейсы уже начали готовиться к нему. Все повышения, что мы видим, логистики, комиссии, они отчасти связаны с этим законом, и в дальнейшем нас ждет еще больше повышений, потому что это суровый закон, который, да, обезопасит нас от контрафакта, но при этом слишком много тонкостей нужно учесть, чтобы это все настроить. Много селлеров уйдет, они не справятся, потому что, ну, например, товары, которые введены в серую, в черную, продавать будет нельзя.

Уже предупреждают, что если у вас не будут подгружены все нужные документы в личный кабинет, эти товары даже не будут отображаться на площадке, и вы, естественно, не сможете их продавать. Поэтому все это, к сожалению, конечно, только усложнит жизнь селлера.

Меня расстраивает, что на маркетплейсах горизонт планирования очень маленький. Я подтверждаю слова коллеги, потому что ты строишь бизнес хотя бы на полгода, хотя бы нужно строить, ну идеально на год, а у тебя за эти полгода условия пять раз меняются. Меняется логистика, меняется комиссия, меняется реклама, и все твои расчеты, которые ты проводил заранее, они просто схлопываются.

Как же все-таки предвидеть будущее, посчитать затраты предпринимателя? Как это собрать? Проблему экономии на важных процессах озвучила Ольга Кошкина:

Здесь могу сказать такую может фразу, она многим не понравится, но вообще цель благородная у государства, то есть ничего плохого правительство нам не желает. Задача — обеспечить качественным товаром, у которого есть подтверждение. Вроде бы все отлично.

Другой момент, что нужно готовиться именно по инструментам, с которыми предстоит разбираться. Когда люди слышат, что, условно, хороший сервис финансовой аналитики стоит от 60 тысяч в месяц — «Ой, мне дорого».

Либо ты говоришь, тебе нужен финансовый департамент, да, это одна единица, там тоже 60-70 тысяч рублей только оклады на руки. «Нет, мне это не нужно». А инструменты созданы, они существуют. Есть финансовый анализ, есть налоговый учет. Но фраза, которая никому не понравится, и она актуальна и очистит в 2026 году вообще рынок — «бизнес не для всех». Вот проблемы будут у тех, кому это не нужно, кто не ценит и не видит в этом конечный полезный результат для себя как для бизнесмена.

Кирилл Минаев рассказал, как селлерам может помочь автоматизация процессам и нейросети:

Мы сделали отдельную базу по финансам, где все просчитываем. Там свыше 50 показателей по размерам, по артикулам, по размерам, по всему, по складам, все, что там есть. Но столкнулись с другой проблемой. Даем людям кучу данных, а что с ними делать? Вот у тебя есть 50 показателей. Но я, допустим, как маркетолог, понимаю, куда смотреть, что значит красненькое, что значит зелененькое. У меня хватает на этого опыта, а кому-то нет.

И поэтому мы внедряем нейросеть встроенную, где ты можешь отправить эти отчеты, и она тебе выдаст, что эти товары срочно убери, потому что у тебя там жесткий минус. А вот эти товары, например, требуют пополнения остатков, потому что растут продажи, а по количеству там они закончатся через неделю.

Нейросети нужно перепроверять, поэтому мы считаем по формулам сами, а нейросеть уже из этих данных выдает готовый ответ.

ИИ, по мнению эксперта, может помогать и с другими вопросами: рекламой, продвижением, генерировать карточки товаров и т.д.

Мы в сервисе сделали отдельные такие маркеры, значки с нейросетью, которые прям подсвечивают. Здесь в рекламной кампании плохо, здесь хорошо, а здесь нормально. Зеленое, красное, желтое. Ты нажимаешь на красный, он показывает, у тебя здесь упали показы, здесь упала конверсия, здесь у тебя упала конверсия по сравнению с нишей. И ты видишь, что у тебя изменилось, и ты можешь сразу принять какие-то действия.

ФНС— самая цифровизированная компания, которая использует ИИ. И уже сейчас идет цифровой обмен между маркетплейсами и ФНС, передаются данные. Кирилл Минаев ответил, как выжить бизнесу:

Быть чистым, мне кажется, просто не верить в схемы и не пытаться искать вот эти вот обходные пути из девяностых, когда можно обхитрить систему каким-то там черными способами.

Почему дробление бизнеса, это не просто незаконно, но еще и дорого, пояснила Ольга Кошкина.

Операционное содержание всей вот этой системы: брат, сват, фирма в другом городе, обмен документами, поддержание сервисов, легенды проживания… Берешь сумму за год и показываешь человеку: ты сэкономил на 100 тысяч, меньше, чем потратил на содержание всей этой аферы. Поэтому это не только незаконно, за это наказывают, но и до банкротства легко до дела доходит. Это неудобно, сложно и дорого.

ИИ сегодня используют все чаще. Ольга Кошкина рассказала, как использует ИИ в работе бухгалтера-аутсорсера:

Когда налоговая начала внедрять вот свои сервисы проверки, у меня выбора не было. Если нас теперь проверяет искусственный интеллект, конечно же, логично, что бухгалтеры отвечают искусственным интеллектом.

Без участия человека вам ваш сервис ИИ напишет дичь, которую вы отправить никуда не сможете. Поэтому, как работаем мы сейчас: я составляю ответы с ИИ, но они стали подробные, детализированные. То есть для того, чтобы написать ответ, я беру ту же финансовую аналитику. Это не голые цифры, у меня есть подтверждение. Я мало беру из открытых источников, то есть чаще всего это мои предыдущие требования, мои проверки, которые мы проходим на реальных фактах.

Совет от Ольги Кошкиной:

Сначала планировать и считать. И здесь не только «я запланировал, и я очень сильно в себя верю, и у меня все сбудется». Нет, это вообще не об этом. Нужно помимо планирования вести контроль по методу план-факта. То есть использовать для этого любые инструменты. Налоги здесь при планировании не помогут. Мы знаем ставки, мы работаем по ним год. А вот по продажам, именно по маркетплейсам, без планирования не будет ничего. Поэтому считать, использовать инструменты.

Совет от Кирилла Минаева:

Я поддерживаю на сто процентов. Нужно иметь план продаж и понимать каждый день, отстаешь ты или не отстаешь. Очень точное слово — декомпозиция. Когда ты раскладываешь свой план на кусочки, на маленькие составляющие. Наверное, я добавил бы еще — считать в трех вариантах. Хороший, плохой, очень плохой.

Прогноз от Кирилла Минаева:

Люди не перестанут заказывать на маркетплейсах, трафик будет только расти. Торговые центры, наоборот, будут потихонечку закрываться, и там очень дорого. Люди заходят в торговые центры и видят, что такие же кроссовки на ВБ стоят дешевле, и просто там покупают. Ну или на сайте. Будет больше китайцев. На всех маркетплейсах, даже на MVideo, которое сейчас пытается что-то сделать, заходит огромное количество китайцев.

Выживут только те, кто умеет все считать, кто относится к этому как к серьезному бизнесу.

Прогноз от Ольги Кошкиной:

Согласна по поводу того, что маркетплейсы однозначно никуда не денутся, а чтобы сделать прогноз, ну как бы моя работа останется. Бухгалтеры будут нужны, никуда они не денутся. Другой момент, что произойдет с бизнесом, как он изменится. Точно могу сказать, что мы, как бы мы ни стремились, у нас может налоговая только самая модная, да, кстати, у меня коллега из Германии говорит, что у нас прям круто в отличие от них. Мы можем посмотреть на мировые крупные маркетплейсы. Посмотрите, что с Amazon. Вот с нами будет то же самое.

Кирилл Минаев поддержал эту точку зрения:

Это прекрасный пример. Я буквально сегодня Amazon анализировал, там маржинальность осталась меньше 10% у всех. Мы идем туда и путь развития будет такой же. Да, не нужно ждать маржинальность в 30%, как было раньше, сейчас 5-10, это нормально. Но еще раз, ничего не закроется. Станет еще больше селлеров, много игроков развивается. Я общаюсь с людьми, которые за год буквально выросли в х10, и они продолжают развиваться, набирать команды.

Первая дискуссия здесь: Как выживать бизнесу в 2026 году: итоги круглого стола на ХI Всероссийской бухгалтерской конференции.

Бухгалтеры вынуждены все время держать руку на пульсе и быстро адаптироваться к новым реалиям. Чтобы разложить все по полочкам удобно пользоваться Клерк.Системой — в подписке выходят разборы законов, мини-курсы, вебинары и конспекты к ним.

Подписчики также получают доступ к базе консультаций и могут задать вопросы по интересующей теме практикующим экспертам.

Вы можете оформить подписку на месяц за 1 190 рублей (14 280 руб. в год) или купить сразу годовой тариф за 11 400 рублей вместо 14 280 рублей.

Выбрать тариф

Заручитесь информационной и экспертной поддержкой с подпиской на Клерк.Систему, чтобы работать спокойно и уверенно по новым правилам весь год!