«Первая версия оказалась никому не нужна». 5 ошибок основателя сервиса управленческого учёта

В своё время Станислав Кутузов руководил 27 дилерскими центрами автомобильного концерна по всей России, а в 2019 году основал стартап — сервис управленческого учёта «Финансист». Сейчас в числе клиентов Ulysse Nardin, Nissan, Birkenstock, iFarm и «Радио Шансон» и ещё более 2000 компаний. Станислав рассказал не об успехе, а о своих неудачных идеях и ошибках.
216 87
«Первая версия оказалась никому не нужна». 5 ошибок основателя сервиса управленческого учёта

Автор: Станислав Кутузов, CEO сервиса «Финансист».

1. Игнорировал контент-маркетинг

Главная задача стартапа — расти и увеличивать продажи. Самый быстрый рост может дать маркетинг, а потому в него нужно вкладываться в первую очередь. Но есть два пути: простой — покупать лиды, и сложный — наращивать их через контент.

Сначала мы пошли самым простым путём — брали лидов из Facebook (принадлежит Meta, признанной экстремистской и запрещённой на территории РФ). Канал давал значительную часть выручки. А потом его отрезали.

После отключения Facebook* мы занялись контент-маркетингомом, начали писать материалы, завели блог. И через несколько месяцев уже этот канал стал давать большую отдачу. Так произошло насильственное понимание, что сначала мы шли не туда.

Платный маркетинг вызывает зависимость, как в случае с сахаром: съел его, быстро кайфанул, появилась простая привычка. Валяться на диване, сидеть в телефоне, смотреть видосы — тоже простые привычки. Но они ограничивают и не дают развития. И наоборот, сложные привычки — делать зарядку, идти на пробежку, принимать холодный душ — дают положительный результат, но на них нужно время.

Так и в маркетинге. Если покупаешь лидов из Facebook*, то капитализируешь не свой бизнес, а Цукерберга. Такие рекламные кампании не оставляют следа в интернете. Сейчас я понимаю, что изначально мы бы могли бежать ещё быстрее, быть лучше защищены от кризиса за меньшее количество ресурсов.

Инвестируя в контент, ты создаешь фундамент для компании. Такой маркетинг даёт большую конверсию в продажи. Он даёт квалифицированных лидов, которые уже познакомились с продуктом. Ты пишешь о своём продукте, о проблемах покупателя, он видит это и приходит подготовленным и с конкретными задачами.

В итоге контент стал для нас новой инвестицией, а социальные сети — только дополнительным мультипликатором.

2. Разработал сервис, который оказался никому не нужным

На запуск «Финансиста» ушёл дополнительный год, потому что сначала сервис оказался никому не нужен. На старте у нас была концепция: весь российский рынок мы рассматривали, как одну большую компанию с множеством отделов. Мы понимали, что на рынке популярность набирают SaaS-продукты, и начали смотреть, где их не хватает.

В отделе продаж уже были amoCRM и «Битрикс24», в бухгалтерии — «Мое дело». В финансовом секторе мы не нашли лидера рынка для малого и среднего бизнеса. А у нас были компетенции в разработке, взгляд финансиста на деньги, а ещё взгляд предпринимателя на финансы — в итоге всё сложилось воедино.

Мы накидали идей, сделали презентацию и пошли к знакомым бизнесменам. Спросили около 20 топ-менеджеров: «Если бы был такой классный продукт, который умеет вот это и это. Вы бы его взяли?». И с кем бы я ни общался, мне говорили, что продукт крутой. После таких отзывов, мы начали разработку. Но когда первая версия была готова, ни один из тех, кто говорил, что сервис классный, не купил его.

Тогда я зашёл в тупик. У меня не хватало знаний, чтобы продвигать то, чего ещё нет на рынке, при этом в сервисе ещё не был реализован весь функционал, который мы запланировали.

Я нашёл выход в селекционной программе ФРИИ (Фонд развития интернет-инициатив). Перед учёбой мне посоветовали прочитать книгу Роберта Фитцпатрика «Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?». Прочитав книжку, я понял, что мы крепко облажались.

Нам все говорили, какая крутая идея, но реальной потребности у клиентов не было. По крайней мере, мы её не нашли. Вернее, мы её даже не пытались найти. Мы просто показали презентацию, получили комплименты и всё.

Книга для меня открыла, как правильно организовать custom development с клиентами. Как правильно задавать вопросы, выявлять боли, понимать, что нужно сделать для запуска стартапа. В итоге пришлось полностью пересобрать продукт и запуститься на год позже.

3. Запустил стартап без знаний о предпринимательстве

До стартапа я руководил дивизионом General Motors в России с оборотом более миллиарда долларов. У меня было 3000 сотрудников. За 12 лет я прошел весь карьерный путь от менеджера по продажам до генерального директора 27 дилерских центров.

И вот я такой умный прихожу делать свой бизнес и кажется, что я всё могу и умею. Но когда всё началось, я понял, что мне не хватает знаний.

Например, апогеем моего скилла в маркетинге была идея «зимняя резина в подарок». И оказалось, что в те времена колоссальную работу за меня делали представительства. Никому не нужно было объяснять, что такое Volkswagen. Поэтому компетенции знакомить людей с брендом у меня не было, она мне просто не нужна была.

До стартапа были деньги и ресурсы дивизиона, а в своём бизнесе — всё в дефиците, при этом нужно строить новый продукт. Я постоянно сталкивался с отсутствием знаний.

Разобраться помогли курсы во ФРИИ, статьи и работа с экспертами. Со временем у нас появился эдвайзер Виктор Савюк, который помогал и консультировал, мы с ним разбирали варианты решений той или иной задачи.

Ещё я открыл для себя вариант, когда можно просто написать человеку с компетенциями в соцсети и получить новый взгляд на проблему. Причём страх отказа прошёл сам собой — после десятого факапа ты понимаешь, что проще спросить, чем потерять деньги. Предприниматели и эксперты с удовольствием отвечают на вопросы и почти всегда готовы к короткому созвону.

4. Сначала делал сервис, а потом его продавал

Ещё одной ошибкой стало то, что мы сначала делали сервис, а потом его продавали. Надо было наоборот. Мы пытались учесть всевозможные варианты и аспекты, как пользователь будет работать с фичами. И выяснилось, что мы тратим очень много ресурсов, инвестируем в разработку, а некоторые инструменты вообще не нужны.

Осознав ошибку, мы начали выпускать функционал релизами. Запускали что-то небольшое, что приносит минимальную пользу, а потом собирали фидбэк от пользователей. Так мы стали понимать, на что тратить ресурсы, а на что нет. В итоге сократили время на введение новых инструментов в два раза.

А ещё мы научились подтверждать спрос. Например, делали лендинг, привлекали пользователей, говорили им: у вас появится такая фича, и сейчас её можно купить со скидкой 50%. И если люди были готовы за неё платить — это была самая лучшая верификация инструмента. Но если её покупала лишь пара человек, мы возвращали деньги.

Сначала верификация рынка, потом разработка.

5. Нанимал людей, которые не вписывались в корпоративную культуру

Раньше я нанимал тимлидов, которые закрывали бы отсутствующие у меня компетенции и были максимально системными. И первое время я ориентировался только на это. Оказалось, что есть ещё важная вещь — корпоративная культура.

Изначально я выстраивал у нас дружескую атмосферу: у нас нет супербоссов, все мы общаемся неформально и на «ты». Словом, выстраивал некое подобие демократии и «бирюзовости». Но однажды я взял руководителя с авторитарным стилем управления. И это начало рушить дружескую атмосферу.

Он агрессивно реагировал, когда кто-то из его подчиненных шёл через него решать вопросы. Какие-то моменты в работе замалчивались. Однажды мы сидели в переговорке, обсуждали что-то, а к нам случайно зашёл сотрудник, этот руководитель сказал ему: «Ты не видишь, мы здесь разговариваем?! Быстро выйди». В итоге с ним пришлось расстаться, хотя по остальным параметрам он был хорош.

Корпоративная культура, построенная на демократии, мне кажется, приносит больше плодов. Каждый сотрудник — эксперт в своей области, каждый знает, как сделать свою работу лучше. А если бы я приходил и рассказывал, как работать маркетологам — мы бы не получали интересных идей, нового опыта и гипотез.

Отсюда принцип — все вокруг умнее меня, а значит, мне есть, чему у них научиться. Поэтому мне интересно дискутировать с коллегами, как сделать что-то эффективней. А авторитарному руководителю неинтересно. И отсюда — меньше идей, гипотез, информации, а на мир мы смотрим только под одним углом.

Однако бывают стрессовые и кризисные ситуации, когда я оставляю последнее слово за собой. Тогда я говорю команде: я всё осознаю, всё слышу, но сейчас мы делаем так. Когда риски высоки, я беру ответственность на себя.

В такой конструкции каждый член команды по итогу может сказать, что он не просто выполнил работу, а сопричастен с компанией. Он может доказать — вот это мои идеи, здесь я приложил силы. Плюс у ребят есть возможность предлагать и реализовать свои задумки, пусть и большинству они кажутся неверными. Мы всегда можем договориться попробовать. Возможно, это и взлетит. Иногда неочевидные вещи дают хороший результат.

Есть мысли и дополнения по поводу темы? Делитесь в комментариях.

Подписывайтесь на Telegram-канал «Помощник финансиста», чтобы узнать больше о финансовом менеджменте и автоматизации.

Начать дискуссию

Бесплатно с Взносы на травматизм

Подтверждение ОКВЭД в 2024 году: кто сдает, сроки подачи, образец

Работодатели обязаны уплачивать страховые взносы за своих сотрудников. Тарифы по взносам от несчастных случаев на производстве и профзаболеваний различаются в зависимости от класса профриска и составляют от 0,2% до 8,5%.

Подтверждение ОКВЭД в 2024 году: кто сдает, сроки подачи, образец

Курсы повышения
квалификации

18
Официальное удостоверение с занесением в госреестр Рособрнадзора
ВЭД

Центробанк смягчил валютный контроль по внешнеторговым контрактам

Участники внешней торговли могут не сдавать в банки документы по сделкам с иностранными партнерами, если объем операций не превышает 1 млн рублей.

Что изменится в заполнении баланса по новому ФСБУ 4/2023: обзор поправок от Минфина

Недавно утвердили новый ФСБУ 4/2023 «Бухгалтерская отчетность». Меняют бланки бухотчетов и правила их заполнения.

Лучшие спикеры, новый каждый день

Торгово-промышленная палата хочет создать единую базу со всеми видами поддержки бизнеса

Чтобы предприниматели получали меньше отказов в финансировании, ТПП создаст единую базу, где будут перечислены доступные и актуальные меры поддержки. Там же будут публиковать критерии отбора и сколько средств осталось в бюджете на финансирование бизнеса.

✅ Будут изменения по имущественным налогам: обзор от ФНС. Эксперт: вектор цифровизации — правильный

В НК внесут поправки, направленные на повышение эффективности налогообложения имущества.

4
240
НДФЛ

Как считать НДФЛ с продажи подаренной недвижимости

При получении недвижимости по договору дарения надо заплатить НДФЛ. Потом при продаже этой недвижимости тоже заплатить НДФЛ.

Опытом делятся эксперты-практики, без воды

Модульбанк удвоил вознаграждение для партнеров

До конца марта Модульбанк платит двойное партнерское вознаграждение за каждую подключенную облачную кассу от Модулькассы.

Ozon изменил принцип расчета сервисного сбора с ПВЗ

Теперь дорогие товары, которые выдает ПВЗ, будут гораздо меньше влиять на оборот и размер сервисного сбора.

32

Приказ Минтруда от 1 марта 2024 года: рассказываем о новых рисках при работе с самозанятыми и способах их избежать

С 1 марта контроль за сделками между бизнесом и самозанятыми стал строже — теперь ФНС не только анализирует формат сотрудничества, но и передает полученные сведения в межведомственные комиссии и органы Роструда. Особое внимание уделят компаниям, которые массово привлекают внештатный персонал. В этой статье разбираемся с новыми требованиями и объясняем, как нивелировать возможные риски.

Приказ Минтруда от 1 марта 2024 года: рассказываем о новых рисках при работе с самозанятыми и способах их избежать
Отпуска

Сотрудник вправе взять накопленный за прошлые годы дополнительный отпуск

Дополнительные отпуска за прошлые годы не сгорают. Сотрудник, у которого накопились дни, может уйти в дополнительный отпуск и взять сразу все дни.

87
Общество

Какой дом выбрать: панельный, кирпичный или монолитный

При выборе недвижимости чаще всего смотрят на планировку квартир и район застройки. Однако соотношение цена–качество напрямую зависит и от вида строительства. Разберемся, на что стоит обратить внимание.

Иллюстрация: m2.ru
75
3-НДФЛ

Если ошиблись в 3-НДФЛ, сдайте уточненку

Бывают случаи, когда человек сдал декларацию 3-НДФЛ с ошибкой, в результате которой неправомерно претендует на возврат или, наоборот, начисляет себе налог к уплате.

Миникурсы, текстовые и видеоинструкции для бухгалтеров

ООО «КСК АУДИТ» включено в реестр аудиторских компаний

ООО «КСК АУДИТ» — в реестре компаний, оказывающих аудиторские услуги общественно значимым организациям (ОЗО).

Пятое Правило Волшебника. Хроники перехода с 7-ки на 8-ку

Учитывай то, что люди делают, а не только то, что говорят, ибо деяниями выявляется ложь.

Иллюстрация: создано с помощью ИИ OpenAI © Вера Ревина/Клерк.ру

Банковские гарантии: как отразить в налоговом и бухгалтерском учете

Обеспечение исполнения обязательств — частое условие получения займов, поставки товаров (работ, услуг) и участия в госзакупках, когда банк гарантирует исполнение обязательств одной стороной сделки перед другой. За свои услуги банк взимает плату, отражение в учете которой зависит от предмета обеспеченной сделки.

Банковские гарантии: как отразить в налоговом и бухгалтерском учете
34
Банки

9 тысяч клиентов банка «Киви» получили страховое возмещение от Агентства по страхованию вкладов

Около 20 000 вкладчиков банка «Киви» должны получить свои средства после отзыва лицензии у кредитной организации. АСВ выплатила уже 85% страховой ответственности.

Иностранные компании потеряли больше 107 млрд долларов от ухода с российского рынка

Предприятия, которые перестали работать в России, несут убытки от списания активов и недополучают доходы.

35

9 ключевых правил оформления статьи. Как оформить статью, чтобы ее дочитали

Контент — инструмент для получения заявок на юридические услуги. Однако он не будет работать, если статья неправильно оформлена и ее сложно воспринимать. Как создавать тексты не только полезные по содержанию, но и читабельные? Делюсь основными правилами.

2
16

Не открывайте бизнес с нуля. Купите готовый

❗️Покупая готовый бизнес, вы минимизируете риски потери денег и времени. Покупая готовый бизнес, вы приобретаете платформу, которая генерирует деньги уже с 1 дня, + вы можете внедрить множество полезных фишек, тем самым увеличить прибыль и капитализацию бизнеса.

Интересные материалы

🚖 У работодателей будет новая обязанность. Возможно придется оплачивать сотрудникам такси + опрос

Оплату такси в ночное время могут признать производственной необходимостью, поскольку сотрудники не могут пользоваться общественным транспортом.

3
300