Селлеры на маркетплейсах могут лишиться региональных льгот по УСН. Что это значит для бизнеса?

Вопрос уже направлен на обсуждение в ТПП, «Опору России» и «Деловую Россию».

Почему власти задумались об отмене льгот.

Проблема давно известна: продавцы регистрируют бизнес в регионах с самыми низкими ставками — например, в Калмыкии, Дагестане, Чечне, Удмуртии и Мордовии, где ставка УСН может составлять 1% на доходы или 5% на доходы минус расходы, — а торгуют по всей стране. По оценке Центра налоговой политики и ИНП РАН, только из-за этих пяти регионов бюджеты недополучили 75 млрд рублей в 2026 году.

Теперь Минфин предлагает убрать торговлю из льготного перечня. Бизнес-объединения выступают против радикальных мер — в ТПП и «Опоре России», в которых я состою, считают, что полное исключение торговли не решит проблему злоупотреблений. В пресс-службе Ozon также заявили, что отмена пониженных ставок приведёт к росту издержек и негативно отразится на всей отрасли.

Что уже изменилось в 2026 году.

Но это лишь один из налоговых вызовов. С 1 января 2026 года вступили в силу другие важные изменения:

- Порог выручки для освобождения от НДС на УСН снижен с 60 млн до 20 млн рублей в год. При превышении этой суммы бизнес автоматически становится плательщиком НДС. В 2027 году порог снизят до 15 млн, в 2028-м — до 10 млн.

- Основная ставка НДС повышена с 20% до 22%.

- Для УСН с НДС предусмотрены пониженные ставки — 5% или 7%, но без права на вычет. Выбрать можно, но это решение принимается минимум на три года.

- Отменены льготные ставки страховых взносов для большинства малых и средних предприятий — теперь им нужно платить не 15%, а 30%.

Почему селлеру нужен управленческий учёт и бюджет.

В 2026 году маркетплейсы перестали быть «простым каналом продаж», превратившись в поле для сложной финансовой игры. Комиссии растут — Ozon и Wildberries в 2024–2025 годах несколько раз повышали тарифы, особенно для недорогих и тяжёлых товаров. Логистика дорожает. Хранение товаров на складах маркетплейсов увеличивает расходы. Постоянно вводятся новые штрафы.

В таких условиях классический подход «посмотрим, сколько останется по отчёту» перестаёт работать. Прибыль по отчёту маркетплейса — это не реальная прибыль. Она не учитывает многие скрытые расходы: часть логистики, возвраты, брак, бонусы и акции, стоимость замороженных денег в обороте.

Что должен делать грамотный селлер:

1. Вести управленческий учёт по каждой группе SKU (хотя бы). Минимально нужно учитывать: закупочную цену, доставку до склада маркетплейса, комиссии площадки, логистику, хранение, возвраты, рекламные расходы и налоги.

2. Рассчитывать юнит-экономику. CAC (стоимость привлечения клиента) и LTV (пожизненная ценность клиента) — ключевые метрики, показывающие жизнеспособность бизнеса. Правило: LTV > 3 × CAC .

3. Планировать денежный поток. Многие селлеры остаются без денег при растущем обороте. Финансовый цикл на маркетплейсах — один из самых сложных: деньги заморожены в закупках, остатках, логистике, возвратах, а площадки платят с задержками.

Что делать уже сейчас?

Даже если отмена льгот пока остаётся на уровне обсуждения, готовиться к изменениям стоит заранее:

- Проверьте, применяете ли вы региональную льготу по УСН и какую ставку платили бы без неё.

- Посчитайте налоговую нагрузку при сценарии «льготы отменены»: разница между 1% и 6% или между 5% и 15% может заметно изменить экономику продаж .

- Внедрите систему управленческого учёта, чтобы видеть реальную маржинальность по каждому товару и прогнозировать денежные потоки.

- Если ваш доход превышает 20 млн рублей в год, вы уже обязаны платить НДС — проверьте, как это учтено в вашей отчётности .

Налоговые изменения 2026 года — это не просто бюрократические новости. Это сигнал: бизнес на маркетплейсах вступает в фазу, где выживают только те, кто управляет финансами осознанно. Если вы до сих пор считаете прибыль «по остатку на счёте» или полагаетесь на отчёты маркетплейса, 2027 год может стать точкой невозврата. А те, кто уже сейчас наводит порядок в учёте, переживут налоговые шторма с минимальными потерями.

Как создать и управлять системой финансового планирования и бюджетирования рассказываю в своем тг канале. Куда и вас приглашаю.