Спасибо. Рекомендацию не обещал

Если клиент доволен, поблагодарил и написал хороший отзыв, хочется попросить порекомендовать нас знакомым. Мы же действительно помогли.

А если он не торопится, легко заподозрить: так понравилось или всё-таки нет?

Попробуйте на минуту оказаться на его месте. Одно дело признать: «Спасибо за хороший результат». Другое — позвонить знакомому и сказать: «Иди к ним».

После первой фразы Вы отвечаете за описание собственного опыта. После второй Ваш знакомый может опираться на Ваше слово, принимая решение. Если ему не подойдёт, объясняться придётся уже Вам. Даже когда поставщик ни в чём не виноват.

Довольный клиент знает, что получилось у него. Но ему достался конкретный мастер — попадёт ли к нему друг? Его задача была простой — а у знакомого? Цена устроила его — устроит ли другого? Благодарность за свой результат ещё не даёт уверенности в чужом.

Продавцу кажется, что просит небольшой ответный жест. Для клиента это может быть расходом собственного доверия. За нашу хорошую работу расплатились деньгами. Теперь мы просим ещё и репутацию перед знакомыми.

Особенно много берём на себя фразой «Порекомендуйте тому, кому может быть полезно». Полезно с чем именно? Кому точно не стоит обращаться? Что человек может обещать от нашего имени, чтобы потом не оказаться переводчиком между ожиданием приятеля и возможностями поставщика?

Здесь не обязательно придумывать награду за рекомендацию. Иногда сначала надо сделать саму просьбу скромнее и понятнее. Рассказать о собственном опыте. Передать контакт человеку с определённой задачей. Познакомить без обещания результата. Это разная степень участия; не стоит незаметно превращать одну в другую.

Кто-то охотно рекомендует и без таких уточнений. Кто-то бережёт своё слово и не любит советовать. А кому-то просто ещё не встретился человек с подходящей задачей. Молчание не даёт права выбрать удобное объяснение за клиента.

Хорошая работа — основание для благодарности.

Но не генеральная доверенность распоряжаться репутацией клиента.