В ходе эксперимента 2019 года участникам демонстрировали три разные формулировки, обозначающие отсутствие товара:
- «Распродано» ( Sold out )
- «Недоступно» ( Unavailable )
- «Отсутствует на складе» ( Out‑of‑stock )
Удивительно, но реакция на каждую из них оказалась совершенно разной. Слова «отсутствует» и «недоступно» вызывали у людей много больше негатива, чем «распродано».
Эффект объясняется тем, что слово «распродано» создаёт позитивный контекст, связанный с высоким спросом. Это не наказывает продавца в глазах потребителя, а, наоборот, может работать как сигнал популярности товара.
Владельцам интернет-магазинов (да и всем продавцам, пожалуй) стоит как минимум принять во внимание результаты эксперимента. “Распродано” действительно звучит куда благозвучнее, чем традиционное “Нет в наличии”. Если поменять плашки на сайте - все только выиграют.
Для справки: авторы исследования представляли несколько университетов:
- Роберт Петерсон - Техасский университет в Остине (США),
- Елиб Ким - Национальный институт науки и технологий в Ульсане (Южная Корея)
- Чесок Чонг - Университета Кёнхи (Южная Корея)
Эксперимент проводился онлайн и в нём приняли участие более 1100 человек. Исследование было основано на теории атрибутивного фрейминга (attribute framing). Согласно ей, семантически разные, но объективно равнозначные описания вызывают у людей разные ассоциации.
Например, фраза «75% постного мяса» воспринимается лучше, чем «25% жира», хотя это одно и то же.
Мой маленький, но гордый канал в Макс
Всем хороших продаж!
Начать дискуссию