Клиент говорит: «Дорого».
Плохой ответ менеджера:
«Можем сделать скидку 10%».
Что слышит клиент: цена была завышена, раз её так быстро снизили.
Лучше сначала понять причину:
«С чем сравниваете: с другим предложением, с бюджетом или пока не видите разницу?»
От ответа зависит следующий шаг.
Если клиент сравнивает с конкурентом
Не спорьте с ценой. Сравните состав.
Плохо:
«У нас качество выше».
Лучше:
«У них в цене только сама услуга. У нас включены подготовка, контроль результата и поддержка после. Если убрать эти пункты, цена будет ближе».
Клиенту нужна не защита цены, а понятная разница.
Если клиент не видит ценность
Значит, предложение звучит слишком общо.
Плохо:
«Мы делаем комплексный подход».
Лучше:
«За эту сумму вы получаете 3 конкретные вещи: подготовку, выполнение и проверку результата. Без проверки часто приходится переделывать, поэтому мы её не убираем».
Чем конкретнее состав, тем меньше вопрос «почему так дорого».
Если клиент ограничен бюджетом
Не режьте цену просто так. Режьте объём.
Плохо:
«Хорошо, сделаем дешевле».
Лучше:
«Можно уложиться в бюджет, если убрать часть работ. Тогда будет не полный вариант, а базовый. Покажу разницу».
Так скидка не выглядит слабостью. Это становится выбором комплектации.
Когда скидка нормальна
Скидка уместна, если бизнес получает что-то взамен:
— предоплата;
— несколько услуг сразу;
— меньший объём;
— более простой формат;
— акция с понятным сроком.
Плохо, когда скидка появляется только потому, что клиент надавил.
Скрипт для менеджера
«Понимаю, что цена важна. Давайте быстро разберём: вам нужно снизить бюджет или пока непонятно, за что именно сумма? Если бюджет — предложу упрощённый вариант. Если непонятна разница — покажу, что входит в цену».
Этот ответ не спорит с клиентом и не обесценивает продукт.
Вывод
Скидка не объясняет ценность.
Если клиент не понял предложение, скидка просто делает непонятный продукт дешевле.
Сначала покажите состав, разницу и варианты. Потом решайте, нужна ли скидка.
Telegram