Как получать лиды в России при бюджете до 100 000 ₽

Кирилл Агапов, маркетинг-директор. Более 20 лет в маркетинге и развитии бизнеса.

Если целевая аудитория выбрана криво, вы будете тратить деньги на людей, которым не нужен ваш продукт.

До поиска каналов ответьте на пять вопросов: что вы продаёте, кому это может быть нужно, какую проблему решаете, с кем вас сравнивают и какие ограничения есть у бизнеса.

Действуй как маркетолог-аналитик с опытом 10 лет в исследовании рынка, поиске целевой аудитории, B2C, B2B и запуске новых бизнесов.

Мне нужно определить точную целевую аудиторию для моего продукта или услуги. Понять, кто именно может быть моим клиентом, почему ему нужен мой продукт и где он уже проявляет интерес к этой теме.

Вот мои вводные:
1. Что я продаю:
[продукт/услуга, ниша, средний чек, город или регион]

2. Кому я думаю это может быть нужно:
[B2C или B2B, кто потенциальный клиент, кто принимает решение, кто платит]

3. Какую проблему я решаю:
[какую боль, задачу или желание закрывает продукт]

4. Конкуренты или альтернативы:
[кого клиент уже смотрит, у кого покупает, чем заменяет мой продукт]

5. Ограничения и особенности:
[география, сезонность, чек, формат продажи, есть/нет сайт, есть/нет отдел продаж, срочность услуги, ограничения по нише]

Найди 5 самых перспективных сегментов целевой аудитории.

По каждому сегменту дай:
1. Кто это.
2. B2C это или B2B.
3. Кто принимает решение о покупке.
4. Кто реально платит.
5. Какая у них главная боль или желание.
6. Почему им может быть нужен мой продукт.
7. В какой момент у них возникает потребность.
8. Что они уже ищут, читают или сравнивают.
9. Кого из конкурентов или альтернатив они могут рассматривать.
10. Какие у них основные страхи и возражения.
11. Что может стать триггером покупки.
12. Где они оставляют цифровые следы: сайты, каталоги, карты, чаты, форумы, сообщества, сервисы, отраслевые площадки.
13. Какой оффер для них может быть самым сильным.
14. Какой первый шаг им проще всего предложить: расчёт, аудит, диагностику, подбор, консультацию, разбор, встречу или тест.

Ответ дай в виде таблицы. Пиши конкретно, без общих советов. Не предлагай пока рекламу и продвижение. Сначала только анализ целевой аудитории.

Дальше уже можно переходить к лидам.

Вы задаёте нишу, аудиторию, географию, оффер и критерий качественного лида. Сервис подбирает сегмент и запускает первичную обработку.

• Нишу и регион.

• Точную целевую аудиторию.

• Оффер.

• Критерии клиента.

• Определение нормального лида.

• Использует базы и Big Data-сегменты.

• Учитывает интересы и поведение.

• Находит похожие аудитории.

• Проводит первичный обзвон.

• Передаёт заинтересованные контакты.

Плохая ЦА приводит не тех людей. Слабый оффер не удерживает интерес. Плохой скрипт обнуляет даже качественную базу.

• BIG DATA — B2B-лидогенерация и списки потенциальных клиентов с данными о компаниях, сайтах и выручке.

• Export Base — базы компаний России и СНГ, а также отдельный колл-центр для первичного обзвона.

• Reffection — MarTech-платформа с Big Data, DMP, цифровым следом пользователей и скорингом.

• MIRDATA — Big Data и механики поиска аудитории, которая проявляет интерес к предложениям конкурентов.

Берите минимальный пакет и заранее договаривайтесь о количестве оплачиваемых лидов. Начните с одной ниши, одного региона, одного-двух сегментов, одного оффера и понятного критерия лида.

• Кто делает обзвон и по какой базе.

• Как собирается сегмент.

• Какой скрипт будет у оператора.

• Что считается лидом и браком.

• Можно ли слушать звонки.

• Как быстро передаются контакты.

У мобильных операторов есть данные о географии и интересах аудитории. Поэтому SMS-таргетинг можно тестировать под конкретный район, сегмент и понятное предложение.

• Ремонт и локальные услуги.

• Медицина и салоны.

• Автосервисы.

• Недвижимость.

• Образование и мероприятия.

• Срочные услуги рядом.

• Поставки и оборудование.

• Сервисное обслуживание.

• Аренда и логистика.

• Строительные услуги.

• Обслуживание бизнеса.

• Оптовые предложения.

Главное правило SMS: один сегмент — один короткий и чёткий оффер.

• МТС Маркетолог — таргетированные SMS-рассылки по сегментам аудитории МТС.

• МегаФон Таргет — персональные предложения и Big Data-таргетинг в SMS и MMS.

• T2 SMS Target — таргетированные SMS-рассылки по сегментам абонентов T2.

1. Возьмите два-три сегмента и подготовьте для каждого свой текст.

2. Поставьте отдельную ссылку или номер, ведите в мессенджер, форму, квиз или расчёт.

3. Смотрите не клики, а заявки и разговоры. Оставляйте только связки, которые дают лиды.

Этот способ подходит компаниям, где можно точно определить бизнес, лицо, принимающее решение, задачу, бюджет и боль.

Email-аутрич можно тестировать в поставках, производстве, строительстве, логистике, оборудовании, IT, аутсорсинге, оптовых продажах и сложных B2B-услугах. Для массового B2C, локальных услуг, бьюти и розницы он обычно слабее.

Точная база → Конкретная боль → Короткий оффер → Следующий шаг.

Главная цель письма — не продать сразу, а получить интерес и ответ: «Пришлите подробнее», «Давайте созвонимся», «Какая цена?»

• Coldy.ai — холодные B2B-рассылки, прогрев почты и инструменты для системного аутрича.

• Trigga — прогрев почты, база контактов, поиск похожих компаний и контактов ЛПР.

Здесь качество важнее количества. Лучше собрать 300–500 компаний точно под вашу ЦА и разделить их по отрасли, размеру, географии, задаче, потенциальному чеку и ситуации.

1. Первое короткое письмо: проблема и оффер.

2. Напоминание без воды.

3. Польза, аргумент или мини-кейс.

4. Финальный прямой вопрос.

Начните с одного канала и небольшого теста. Посчитайте стоимость обращений и проверьте, доходят ли они до продаж. Увеличивать бюджет стоит после этой проверки.

• Охваты ради охватов.

• Лайки ради отчёта.

• Красивую рекламу без результата.

• Запуск без критерия успеха.

• Кто ваш клиент.

• Где его найти и в чём его боль.

• Что ему предложить.

• Как довести до разговора.

• Какой результат получаем в лидах.

Автор — Кирилл Агапов, маркетинг-директор.