Воронка продаж — это не игрушка корпораций: зачем ее прописывать даже микробизнесу

В результате продажи часто строятся на интуиции, а решения принимаются без четкого понимания пути клиента. О том, какие именно задачи бизнеса она решает, рассказываем в статье.

Воронка продаж компании состоит из нескольких последовательных этапов. Разберем их на примере образовательной платформы:

1. Первое обращение. Клиент находит платформу и оставляет заявку.

2. Первый ответ. После обработки заявки ему направляют предложение о пробном продукте по сниженной стоимости, чтобы произошло первое касание с компанией. 

3. Небольшой опрос. До покупки ему достаточно ответить на 2–3 вопроса, поэтому весь процесс занимает около трех минут.

4. Пробный продукт и обратная связь. После использования услуги компания запрашивает отзыв. При положительном опыте можно предложить основной продукт, а если возникают замечания – стоит оперативно их разобрать.

5. Покупка основного продукта. Можно предложить разные способы оплаты, включая рассрочку. Уже после нескольких занятий сотрудники связываются с клиентом, чтобы узнать, все ли устраивает и нет ли сложностей. 

6. Сопровождение в процессе обучения. Примерно через месяц клиент получает отчет о своем прогрессе в обучении. До окончания пакета компания регулярно поддерживает связь, интересуется качеством обучения клиента и предлагает дополнительные бесплатные возможности.

Прописанная воронка помогает бизнесу видеть, где именно теряются деньги. Например, если поступает много заявок, но оплат мало – значит, проблема в продажах. Если много первых оплат, но мало повторных – значит, компания слабо работает над удержанием или качеством продукта. 

По внутренним метрикам воронки можно измерять несколько вещей:

• конверсию из обращения в первую покупку недорогого продукта;

• конверсию в первую покупку полноценного пакета;

• возвращаемость и удержание клиентов.

Например, когда мы внедрили воронку продаж, конверсия из лида в первую покупку выросла с 8% до 19%. Конверсия из пробного тарифа в покупку первого пакета увеличилась с 42% до 71%. При этом средний жизненный цикл клиента клиента вырос с 3,8 до 8,2 месяца.

Как это бывает в малом бизнесе, бюджет часто ограничен. Далеко не всегда есть возможность сразу собрать большую команду или нанять специалистов на полную занятость. Поэтому на старте для работы с воронкой достаточно одного человека. Да, первая версия вряд ли будет идеальной, но она уже поможет сделать продажи более системными и заметно улучшить процесс.

По мере роста компании воронка развивается вместе с бизнесом. Она постепенно дорабатывается, совершенствуется и адаптируется под новые задачи. Поэтому не стоит стремиться сразу создать идеальную систему. Гораздо важнее начать, а затем регулярно улучшать ее по мере появления новых возможностей и потребностей.

Отдельную роль начинает играть автоматизация и ИИ. Например, ИИ помогает закрывать часть коммуникации с клиентами — формировать ответы в нужном тоне компании и ускорять обработку запросов. Это снижает нагрузку на команду и позволяет сосредоточиться на ключевых точках воронки, а не на рутине.

Компании сталкиваются со сложностями уже на первых этапах воронки. Многие из них поначалу предлагают бесплатные консультации и пробные услуги. Но это приводит к частой проблеме, когда люди записываются, но не приходят на созвоны. Практика показывает, что после введения даже минимальной оплаты таких ситуаций становится значительно меньше. 

Например, символические 490 рублей для компании практически не имеют коммерческого значения, зато помогают сформировать у клиента ощущение ответственности.

При этом вовсе необязательно отказываться от бесплатных материалов. Гайды, чек-листы и другие автоматизированные форматы по-прежнему остаются важной частью воронки. А вот бесплатные консультации на 20–30 минут становится все сложнее масштабировать. Поэтому основной акцент постепенно смещается с бесплатных предложений на качество продукта, высокий уровень сервиса и развитие бренда.

Для воронки не существует понятия маленького бизнеса. Если у вас есть продукт или услуга хотя бы с минимальным чеком, это уже бизнес, которому нужна воронка. Она актуальна не только для крупных компаний – ее используют и индивидуальные предприниматели, и самозанятые специалисты, и частные мастера.

С ее помощью можно выстроить понятный путь клиента, увидеть точки роста и постепенно улучшать каждый этап. При этом на старте не нужны сложные системы или автоматизация. Достаточно начать с простых инструментов, например, шаблонов ответов в мессенджерах.

Поэтому главное – не масштаб бизнеса, а наличие системности. Именно она позволяет развивать продажи и стабильно расти.