Как «скукоживание» подняло маржу: кейс Павла Молянова из агентства «Сделаем»

Вышел пост Павла Молянова, основателя контент-агентства «Сделаем». Сюжет интересный: в прошлом году он увеличил штат до ~30 человек ради роста, потерял деньги и эффективность, а в этом — осознанно «скукожился». Сократил команду до 15, убрал лишние роли и бессмысленные процессы, сфокусировался на маржинальности и качестве. Результат: при той же выручке около 6 млн ₽ в месяц выросли прибыль и рентабельность, команда стала стабильнее, управленческой рутины меньше.

Какие выводы можно сделать? Аккуратно и без категоричности: для точности нужно быть внутри команды.

Выручка держится на уровне ~6 млн ₽ при команде, уменьшенной вдвое. Годовой run-rate — ~72 млн ₽. Отсутствие просадки по ключевым метрикам показывает, что качество и удержание не пострадали. Значит, прежняя структура была перегружена, а текущая ближе к оптимальной загрузке.

Выработка на одного сотрудника до «сужения» составляла примерно 200 тыс. ₽ в месяц. После изменений она выросла до ~400 тыс. ₽ в месяц на человека. В результате производительность на сотрудника увеличилась примерно вдвое.

Маржинальность выросла за счёт сокращения прямых трудозатрат. В агентской модели ФОТ — главная статья себестоимости; лишние управленческие и «буферные» ставки быстро «съедают» PnL.

Появляются риски: при меньшем штате ниже запас прочности на форс‑мажоры, больничные и пиковые спринты.

Принцип найма: расширяться под подтверждённый спрос и текущую загрузку, а не под гипотезу будущего роста.

И раз уж речь о агентстве контент‑маркетинге, то делюсь своими наблюдениями по рынку:

• Спрос смещается в подписочные и performance‑гибриды: «контент + дистрибуция + лид‑метрики», а не просто производство.

• У крупных компаний растет доля in‑house, но SMB по‑прежнему аутсорсит контент и SMM, особенно под локальные каналы и лидогенерацию.

• Конкуренция высокая, порог входа низкий; часто конкуренция идет с фрилансерами.