Более подробное пояснения по поводу АВС анализа (Принципа Парето) и его роли для развития бизнеса есть в моей статье для журнала "Директор по маркетингу и сбыту" - "Эффективные стратегии маркетинга в кризис". Прилагаю
В примере в начале статьи, я, вроде, разъяснил, что небольшой процент клиентов дает 30-50% прибыли, согласно Правилу Парето. Создается портрет наиболее выгодного клиента, на него и должен быть направлен маркетинг по привлечению и сфокусирована работа отдела продаж. Во-вторых, анализируется процесс использования этими клиентами вашего продукта, то, какую проблему и как они решают. Это дает дополнительную информацию для маркетинга и рекламы, делая ее более эффективной. В-третьих, эти клиенты являются ключевыми клиентами и имеет смысл выделить их для более выгодного сотрудничества. Они покупают у вас больше остальных, более остальных доверяют компании и более других восприимчивы к предложениям компании. Обычно разрабатывается система дополнительных продаж продуктов или услуг таким клиентам. ABC анализ позволяет разделить всех клиентов по критерию значимости для компании.
Пример: я проводил АВС анализ для одного из клиентов %компаний-клиентов/%дохода и получилось, что: 0,54% компаний дают 21% дохода 2,17% - 40,83% 7,17% - 60% 12% - 70% 20% - 80%
Принцип 20/80 также справедлив и в оценке деятельности менеджеров продаж, товаров и прочих активов компании. Например, 20% товаров дают 80% прибыли компании. Будет выгоднее распределить бюджет в пользу этих товаров. Отдача будет в 4 раза выше. Если остались вопросы: задайте.
Более подробное пояснения по поводу АВС анализа (Принципа Парето) и его роли для развития бизнеса есть в моей статье для журнала "Директор по маркетингу и сбыту" - "Эффективные стратегии маркетинга в кризис". Прилагаю
В примере в начале статьи, я, вроде, разъяснил, что небольшой процент клиентов дает 30-50% прибыли, согласно Правилу Парето. Создается портрет наиболее выгодного клиента, на него и должен быть направлен маркетинг по привлечению и сфокусирована работа отдела продаж. Во-вторых, анализируется процесс использования этими клиентами вашего продукта, то, какую проблему и как они решают. Это дает дополнительную информацию для маркетинга и рекламы, делая ее более эффективной. В-третьих, эти клиенты являются ключевыми клиентами и имеет смысл выделить их для более выгодного сотрудничества. Они покупают у вас больше остальных, более остальных доверяют компании и более других восприимчивы к предложениям компании. Обычно разрабатывается система дополнительных продаж продуктов или услуг таким клиентам.
ABC анализ позволяет разделить всех клиентов по критерию значимости для компании.
Пример: я проводил АВС анализ для одного из клиентов %компаний-клиентов/%дохода и получилось, что:
0,54% компаний дают 21% дохода
2,17% - 40,83%
7,17% - 60%
12% - 70%
20% - 80%
Принцип 20/80 также справедлив и в оценке деятельности менеджеров продаж, товаров и прочих активов компании. Например, 20% товаров дают 80% прибыли компании. Будет выгоднее распределить бюджет в пользу этих товаров. Отдача будет в 4 раза выше.
Если остались вопросы: задайте.