Зачем бизнесу коммерческий директор, который не умеет продавать?

В представлении многих коммерческий директор — это человек с планом в одной руке и воронкой продаж в другой. Всё просто: продал, передал дальше, пошёл к следующему клиенту. Но реальность меняется. Сегодня в этой должности можно встретить людей, которые сами продают мало… но приносят компании больше денег, чем классические «суперпродавцы».

Как такое возможно?

В классической модели коммерческий директор замыкается на своём отделе: сделки, отчёты, выполнение плана. Всё, что не связано напрямую с продажами, отправляется «в дальний ящик» или перекидывается на другие отделы.

Проблема в том, что сегодня сделки всё реже укладываются в понятную схему.

В переговорах всё чаще всплывают запросы, которые напрямую к продаже не относятся:

• «У нас контракт через тендер, нужна банковская гарантия».

• «По условиям договора требуется особое согласование».

• «Можно ли организовать страхование проекта?».

И здесь важен не тот, кто оформит бумаги, а тот, кто быстро соединит клиента с нужным человеком или организацией.

Опытный коммерческий директор в таких случаях действует как диспетчер в аэропорту: не летает сам, но направляет самолёты в правильную полосу.

Как это работает:

• знает, к кому обратиться внутри компании;

• имеет контакты внешних исполнителей;

• понимает, какие шаги ускорят сделку, а какие затянут на недели.

• Экономия времени — клиент получает решение за день, а не за месяц.

• Сохранение сделки — пока конкуренты думают, ваш клиент уже доволен.

• Репутация эксперта — клиенту проще вернуться к тому, кто «разрулил» его проблему, чем искать нового подрядчика.

• сделки через госзакупки и тендеры;

• работа с застройщиками и подрядчиками;

• B2B-сегмент, где стандартных условий почти не бывает.

В этих сферах коммерческий директор, который умеет «переправлять» задачи в нужные руки, ускоряет оборот не хуже, чем тот, кто заключает десятки мелких сделок.

Задайте себе три вопроса:

1. Ваш коммерческий директор реагирует на «нестандарт» или кивает в сторону юристов/других отделов?

2. Есть ли у него проверенные контакты подрядчиков и специалистов?

3. Видите ли вы реальные сделки, которые ускорились благодаря его «навигаторской» роли?

Если хотя бы на два пункта вы ответили «да» — у вас не просто продавец, а человек, который держит руку на пульсе всех процессов.

Вывод: в 2025 году коммерческий директор, который не продаёт каждую услугу сам, но умеет быстро найти решение для клиента, часто оказывается ценнее классического «плановика». Он не просто закрывает сделки — он предотвращает их срыв.