Контракт подписан, а прибыль исчезла: что происходит с закупками в 2026 году

Весной 2026 года многие поставщики оказались в странной ситуации.

Контракт заключён. Цена согласована. Работа идёт.
Но в какой-то момент становится понятно — денег в нём почти не осталось.

Причина не в ошибках расчёта и не в просадке рынка.
Причина — в изменившихся правилах.

Разберёмся, что происходит и почему это касается даже тех, кто работает в закупках давно.

Один из самых болезненных кейсов последних месяцев связан с НДС.

Представим ситуацию.
Компания подписывает контракт на фиксированную сумму. Всё просчитано: себестоимость, маржа, сроки.

Через некоторое время меняется ставка налога.

Логично ожидать, что цена контракта тоже пересчитается.
Но если в договоре не предусмотрен такой механизм, происходит другое:

• цена остаётся прежней;

• налог увеличивается;

• разницу платит поставщик.

Именно из своей маржи.

Такая практика уже закрепилась и становится нормой.

Фактически это означает:
контракт может стать убыточным уже после подписания.

В строительстве и дорожных работах сделали послабления.

В ряде случаев разрешили:

• увеличивать цену контракта из-за роста НДС;

• корректировать объём работ.

Звучит как поддержка. Но на практике:

• условия применения ограничены;

• сроки — тоже;

• ошибки в оформлении лишают этой возможности.

В итоге гибкость есть, но воспользоваться ей могут далеко не все.

Раньше участие в закупках часто сводилось к документам.

Сейчас этого недостаточно.

Например, реестровая запись подтверждает только страну происхождения товара.
Она не гарантирует, что сам товар соответствует требованиям.

Что это меняет:

можно пройти отбор — и получить проблемы на этапе поставки.

Есть нюанс, который многие упускают.

Реестровая запись должна быть актуальной не только при подаче заявки, но и:

• при заключении контракта;

• при исполнении.

Если она «выпадает» из реестра — риски переходят на поставщика.

И это уже не теория, а реальная практика.

Для товаров из стран ЕАЭС изменилась логика подтверждения происхождения.

Теперь ключевой документ — реестр промышленной продукции.
Привычные сертификаты больше не считаются достаточными.

Для бизнеса это означает одно:
прежние схемы участия перестают работать.

Отдельная тенденция — усложнение допуска.

Появляются новые требования:

• к налоговой дисциплине;

• к финансовому состоянию;

• к деловой репутации.

Причём проверка становится глубже и формальнее.

В ряде закупок вводится предквалификация.

Это значит:

сначала нужно доказать, что ты соответствуешь требованиям,
и только потом — участвовать.

Фактически рынок делится на тех, кто готовится заранее, и тех, кто выпадает.

Контролирующие органы продолжают бороться с ограничением конкуренции.

Даже формулировки в техническом задании могут стать причиной спора.

Это сигнал:

ошибки стоят дороже, чем раньше.

Если убрать юридические формулировки, картина выглядит так:

• риски всё чаще перекладываются на поставщика;

• контроль усиливается на всех этапах;

• вход в закупки становится сложнее;

• цена ошибки растёт.

Чтобы не оказаться в убыточном контракте, важно:

• пересмотреть шаблоны договоров (особенно по НДС);

• следить за актуальностью данных в реестрах;

• учитывать изменения заранее, а не после;

• готовиться к участию до выхода закупки.

Закупки перестают быть процедурой «оформил документы — выиграл».

Сейчас это работа с рисками.

И выигрывают те, кто считает их заранее —
а не те, кто узнаёт о них уже после подписания контракта.