Почему прибыль есть, а денег нет: где бизнес теряет кэш — и как вернуть контроль

Прибыль отвечает на вопрос: зарабатывает ли бизнес? Деньги отвечают на другой: может ли бизнес платить по счетам и жить спокойно?

Когда эти ответы расходятся, собственник оказывается в ловушке: вроде бы «все нормально», но каждую неделю приходится “дожимать” кассу, занимать, переносить платежи и принимать решения на эмоциях.

Самая частая причина фразы «прибыль есть, денег нет» — бизнес продает быстрее, чем получает деньги, и обязательства растут быстрее, чем кэш. Что обычно происходит:

• Выручка признана, а деньги не пришли. В ОПиУ продажа уже «заработана», но клиент платит через 30–90 дней.

• Деньги «застряли» в оборотке. Дебиторка выросла, запасы выросли, авансы выдали — кэш ушел, а прибыль в отчете может даже расти.

• Инвестиции маскируют операционную дыру. Кредит/вливание закрывает кассу, создавая иллюзию «все нормально», хотя операционная модель убыточна по деньгам.

Главное: прибыль — это экономика, деньги — ликвидность. Управлять можно только тем, что измерено отдельно.

Кейс 1. Торговля: рост продаж +35%, а кассовые разрывы каждую неделю.

Причина: клиентам дали отсрочки, а поставщикам платят быстро. Прибыль есть, но кэш уходит в дебиторку.

Кейс 2. Проектный бизнес: «в плюсе», но денег нет на зарплаты.

Причина: выручку признали по этапам, а оплаты привязаны к финальной приемке. Деньги приходят позже, чем возникает расход.

Кейс 3. Сервис: дивиденды по «остатку», потом — аврал.

Причина: не учитывали будущие обязательства (налоги, аренда, закупки), не было платежного календаря.

Шаг 1. Сформулировать диагноз одной фразой

Ответьте честно: деньги «теряются» где — в дебиторке, запасах или в марже? Если не знаете — это и есть причина хаоса: у вас нет одной точки правды.

Мини-проверка (10 минут):

• Сколько денег «должны вам» клиенты сейчас?

• Сколько денег «должны вы» поставщикам и государству в ближайшие 30 дней?

• Какой минимальный остаток на счетах, чтобы жить без паники?

Шаг 2. Развести роли трех отчетов

Собственнику важно понимать экономический смысл:

• ОПиУ (P&L) — показывает, насколько бизнес эффективен: маржа, прибыль, структура расходов.

• ДДС (Cash Flow) — показывает, почему сегодня пусто на счету: притоки/оттоки, кассовые разрывы, способность платить.

• Баланс — показывает, где «лежат» деньги и кто кому должен: дебиторка, запасы, кредиты, капитал.

Если у вас есть только «прибыль» — вы как водитель с одним показателем «скорость», но без топлива, температуры и давления.

Шаг 3. Поставить под контроль оборотный капитал

В 90% случаев деньги не «исчезают» — они заморожены.

Что контролируем еженедельно:

• Дебиторка: кто должен, сколько дней, план погашения, лимиты отсрочек.

• Кредиторка: график платежей и приоритеты.

• Запасы / авансы: что можно сокращать, что приносит оборот.

Правило простое: рост продаж без правил по оборотке = гарантированный кассовый разрыв.

Шаг 4. Внедрить платежный календарь на 4–6 недель

Это не «красивый файл». Это ваш прибор управления.

Минимальный состав:

• остаток на старте дня/недели;

• ожидаемые поступления (по клиентам);

• обязательные платежи (налоги, ФОТ, аренда);

• управляемые платежи (поставщики, маркетинг);

• «красная линия» — минимальный остаток.

• Автоматизация без методологии не спасает: программа ускорит хаос, если правила учета не определены.

• «Давайте просто увеличим продажи» часто ухудшает ситуацию: денег станет меньше, если продажи растут на отсрочках или с низкой маржой.

• Один отчет не лечит. ДДС без ОПиУ покажет кассу, но не объяснит, где экономика просела. ОПиУ без баланса не покажет, где заморожены деньги.

1. Прибыль — не деньги. Прибыль отвечает «зарабатываем ли», деньги — «можем ли платить и расти без паники».

2. В большинстве компаний кэш не пропадает — он заморожен в дебиторке, запасах и авансах.

3. Рост без контроля оборотки — самый дорогой рост: продажи увеличиваются, а свободных денег становится меньше.

4. Платежный календарь на 4–6 недель снижает финансовую тревожность сильнее, чем любые «оптимизации»: вы заранее видите кассовые ямы и управляете ими.

5. Финансовая прозрачность — это не «отчет раз в месяц», а система ежедневных решений: лимиты, приоритеты платежей, правила по отсрочкам.

С нашими клиентами мы начинаем с простого: за 30 минут собираем «карту денег» на ближайшие 6 недель — текущий остаток, ожидаемые поступления по ключевым клиентам, обязательные платежи (ФОТ, налоги, аренда), управляемые платежи и красную линию минимального остатка. Уже по этой карте становится видно, где именно «застревают» деньги: в дебиторке, в запасах/авансах или в марже и структуре расходов — и какие 2–3 решения дадут самый быстрый эффект без «героизма» и постоянных переносов.