Главный убийца стартапов: почему фаундеры годами допиливают софт вместо того, чтобы брать деньги
Сотни диалогов и ноль продаж, потому что «продукт еще не идеален»? Большинство бизнесов гибнут не от слабого софта, а от бесконечного ожидания и разработки ненужных фич. Разбираю на кейсе IT-продукта, как перестать сжигать деньги и начать продавать то, что нужно рынку прямо сейчас.
«Мы хотим сделать идеальный продукт»
С этой фразы бизнес часто начинает сжигать деньги…
На днях встретился с партнёром, у него IT-продукт для ЖКХ. И вроде озвучивает бодрые цифры:
▪️ 290 диалогов
▪️ 75 человек оставили контакты
Одно в них «не так»: продаж — НОЛЬ.
И дальше начинается по классике: «Сейчас поймём, что именно нужно рынку, допилим продукт, сделаем идеальное решение — и тогда взлетим» 🥲
— А что говорят те, кто отказался?
— Ну 38% — «единый расчётный центр всё делает за нас», ещё 26% — «у нас уже всё работает»
— То есть ваши главные конкуренты — не другие программы, а «у нас всё работает»?
Он кивает, а я констатирую: «Тебе сейчас не нужен идеальный продукт. Нужен идеальный клиент — тот, кто готов покупать текущее решение»
Ловлю на себе скептический взгляд. В смысле?! А как же амбиции? Хочется порвать рынок лучшим решением! И вот так взять и продавать неидеальное?
ДА! Большинство бизнесов умирают не потому, что продукт плохой. А потому, что собственник слишком долго готовится начать продавать. Если первую неделю профукать 25% плана — потом придётся догонять по 33% в каждую из 3 оставшихся недель. Контроль понедельный, иначе плановая смерть.
⚙️ Теперь заглянем в отдел разработки, который пилит «прикольные фичи»
Разработчик: «Хочу вот эту крутую штуку сделать»
Фаундер: «Отдел продаж, сможем продать?»
Отдел продаж: «Клиентам это не нужно»
И тут вопрос к производству: тогда ЗАЧЕМ?!
Каждая доработка должна быть подписана ПРОДАЖАМИ. Без этого — никаких фич. Если допиливать продукт под каждый запрос — это быстрый путь в хаос и убытки. Хочет клиент особую функцию? Отлично. Считаем отдельный тариф и пробуем его продать.
К концу встречи мой партнёр уже не говорил про «идеальные фичи».
Зато написал себе список «надо»:
Расшифровать все 290 диалогов с ЦА — не только с теми, кто оставил почту
Найти, у кого болит сильнее всего
Спрашивать продажи: «Это купят?»
Продавать то, что нужно рынку СЕЙЧАС
Если просят то, чего нет, — продавать обещание. Фьючерс
«И никаких идеальных фич без подписи продаж», - сказал партнёр на прощание
Урок усвоен 🤝
Я не учил его бизнесу. Лишь показал, где лежат деньги — прямо сейчас, а не «когда допилим». И мне кажется, это и есть главная трансформация для любого собственника: перестать придумывать и открыться правде, прислушаться.
Информации об авторе
Этот пост написан блогером Трибуны. Вы тоже можете начать писать: сделать это можно .