Метафора «Поле чудес»: как сегментировать партнеров и запустить продажи через вебинар
Скинули условия партнерам и ждете продаж… в 90% случаев результаты нулевые. Разбираю на кейсе с 100 лпу, как перестать отчитываться о продукте, грамотно подать цифры через концепцию дефицита и выстроить работу с агентами по принципу «Поля чудес» с жесткой фильтрацией.
Разберём недавний кейс. У моего клиента — 100 лечебно-профилактических учреждений (ЛПУ) по эксклюзивному договору. За полгода продукт предложили 25 учреждениям, из них 19 купили. Конверсия — 75%. Осталось 75 непроработанных точек.
Лично взяться за них времени не хватает — 70% его съедает основной продукт. Есть выход — привлечь АГЕНТОВ, которые возьмут в работу оставшиеся учреждения. Но КАК быстро запустить продажи через партнёрский канал, который УЖЕ даёт 80% выручки?
На этом этапе 90% собственников допускают одну и ту же ошибку. Они действуют так:
Пишут партнёрам короткое письмо в духе «У нас новый продукт, вот условия, кому интересно — подключайтесь»
Ждут
Результат — НОЛЬ. Партнёры не бегут за непонятным продуктом с непонятной маржой, который ещё нужно кому-то продать. Им нужно правильное ВИДЕНИЕ! Давайте смотреть, как абсолютно идентичные цифры можно подать по-разному.
Факты, которые считывает партнёр:
25 ЛПУ получили предложение
19 из них купили
Из 19 только 5 компания продала сама
Из 5 — 4 пришли самоходом
Получается всего 1 активная продажа за полгода
Вывод: «Оно мне не надо, на этом не заработаешь»
Видение собственника:
НОВЫЙ продукт предложен 25 учреждениям
Из них 19 купили → Конверсия 75%!
Продаётся как горячие пирожки в голодный день
Мы — единственные в РФ, у кого есть эти пирожки
Чувствуете разницу?
📌 ПРАВИЛО: На встрече с партнёрами не отчитываться о результате, а формировать картину миру, в которой упустить ваше предложение — преступление перед своим кошельком
Как в «Буратино». Партнёру достаточно посадить монетку на «Поле чудес» — вырастет целое дерево с монетками. На языке бизнеса:
Поле в 100 ЛПУ ограничено, но место ещё есть
Продукт подтвердил ценность — конверсия 75% даже после не самой умелой продажи
Маржа 50% с оборота
Оплата после продажи, не нужно выкупать склад
Санкции вывели других продавцов с рынка, конкуренции нет
Продукт клиенту нужен здесь и сейчас, на продажу уйдёт минимум сил
Остаётся спросить: «Какой кусок поля выбираешь?»
Но партнеров нельзя собирать в одной комнате и говорить одно и то же. Их нужно сегментировать, как и клиентов:
⏺ ТОП-партнёры (дают 80% выручки) → Личная встреча → Вы приезжаете сами → Разговор с глазу на глаз
⏺ Значимые партнёры (дают следующие 15%) → Общая встреча с вашим присутствием → Вы ведёте встречу лично → Они должны видеть, что вам это важно
⏺ Остальные (5% выручки) → Вебинар + рассылка → Масштабируемый формат, но с чёткими правилами
Для кейса с 75 ЛПУ — формат вебинара. Потому что быстро и охватывает всех.
🔴 Что говорить на вебинаре? Структура «Поля чудес»:
Блок 1. Результаты, но не отчёт
«Ребята, я не хвастаюсь. Я показываю, что работает. За полгода 25 предложений — 19 продаж. Продукт берут. Проблем с конверсией нет»
Блок 2. Дефицит
«Осталось 75 ЛПУ. Я сегодня раздаю наделы. Завтра поле будет размежевано. Кто не успел — опоздал»
Блок 3. Ваши правила — наша гарантия
— «Я не буду тратить ваше время на отчёты. Раз в 3 дня — короткое сообщение: постучался, договорился, продал»
— «Первый месяц — входной билет: продажа на 100 000 ₽»
— «Три месяца без сделки — ЛПУ уходит другому партнёру. Тому, кто подтвердил умение результатом»
Блок 4. Метафора «Поле чудес»
«Вы берёте надел. Ничего не платите за вход. Продаёте — получаете 50% маржи. Посадили монетку — выросло дерево. Всё»
❗️Без жёстких правил — НИКАК. У вас нет времени вести партнеров за ручку. Вы — собственник, который сосредоточен на основном продукте. Так что всё честно:
— План на месяц в 100 000 ₽ — проверка: партнёр реально может продать или просто «попробовать»
— Отчёт раз в 3 дня — сделал/не сделал, без больших таблиц и KPI
— 3 месяца без сделки — ЛПУ уходит другому. Когда партнёр не продаёт, он блокирует клиента для того, кто продаст
Если желающие выстраиваются в очередь, можете сделать условия ещё жёстче. Например, ввести предоплату за план.
Пишите в комментариях, как работаете с партнёрами! Поделюсь опытом, как донастроить механику под ваш рынок 👇
Информации об авторе
Этот пост написан блогером Трибуны. Вы тоже можете начать писать: сделать это можно .