Почему ваш план горит на последнем этапе сделки и как заставить топ-менеджера поднять трубку
Низкое выполнение плана и пустые счета при потоке лидов говорят о забитой внизу трубе продаж. Маркетинг здесь не поможет. Читайте разбор о том, почему нельзя верить отчетам РОПа и как заставить директора по продажам лично вернуть отвалившихся клиентов.
Представьте, что у вас некий бизнес.. В нём всё есть: менеджеры, РОПы, CRM, маркетинг. Вы открываете дашборд, а там красота: 398 лидов, 185 объектов, 132 квалификации. А потом смотрите на выполнение плана за месяц — 26% 😥
И хочется спросить: «Где деньги, Зин?»
💭 Представьте обычную трубу. Если она забита у выхода, бесполезно заливать в неё ещё больше воды. Она всё равно не пройдёт дальше. С продажами — та же история.
В вашей воронке забита труба в самом низу. Конверсия с последнего этапа — 50%. Остальные 50% — те, что дошли до финиша и… отвалились. И виноват не рынок. Не конкуренты. Не цена. Это ваша команда довела клиента до подписания договора и потеряла.
Но вы смотрите на цифры и думаете: «Надо больше лидов влить сверху».
НЕТ! Не надо. Сначала прочистите трубу! Если внизу забито, то все усилия сверху (новые лиды, встречи, презентации, бюджеты на маркетинг) — застревают в той трубе и протухают.
Что вы можете сделать прямо сейчас?
Уж точно не поднять выручку. Она уже случилась или не случилась. Это результат, «посмертная метрика». Влиять можно только на то, что туда приводит:
Конверсию на каждом этапе воронки
Скорость прохождения клиента по этапам
Количество квалифицированных лидов на входе
🪠 Итак, где же брать «вантуз» для прочистки трубы?
Давайте в цифрах.
ДАНО: У вас 111 сделок на этапе «контроль за сделкой». 57 перешли дальше, 44 — отвалились.
ЧТО ДЕЛАЕМ: Идём к своему директору по продажам и говорим следующее:
«Бери эти 44 сделки. Не твой РОП, не менеджер, а именно ты. Звони каждому. Выясняй, почему не подписали. Сравнивай с тем, что твои люди писали в CRM. Найди, где они врали, где не дожали, где пропустили сигнал.
А потом попробуй вернуть этих 44. Да-да, тех, кто уже отвалился. Если нашёл настоящую причину — у тебя есть противоядие. Проверить его проще всего на тех, кто уже "потерян".
Когда сделаешь — запиши новые правила. Транслируй их в продажи. И сделай так, чтобы конверсия на последнем этапе выросла с 50 до 70%».
Почему директор по продажам, а не РОП?
Потому что локальные боссы часто не работают в CRM сами. Они перепоручают это дело менеджерам → Те пишут что попало → РОП смотрит на записи и кивает, а потом объясняет вам, что конверсия 104% — это «из-за чистки данных».
Пока ваш директор по продажам сам не пойдёт в «поле», не залезет в CRM, не «испачкает» руки об этих 44 клиентов, не прозвонит каждого, не найдёт ошибки и не запишет НОВЫЕ правила — система учёта останется для него пустым звуком. Он так и будет смотреть в PDF-отчёты раз в месяц, кивать и терять ваши деньги.
А вы продолжите видеть 26% от плана и ЗРЯ наполнять трубу.
Её начинают чистить снизу. Всегда.
Рассказывайте, как у вас. Начинаете ремонт с лидов или отловов на финише?
Информации об авторе
Этот пост написан блогером Трибуны. Вы тоже можете начать писать: сделать это можно .