Как селлеру выстроить собственные каналы продаж и перестать зависеть от маркетплейсов

Комиссия маркетплейса может достигать 35%, продвижение – 30%, логистика, хранение и обработка – 25%, возвраты – до 50% заказов. Совокупная нагрузка иногда составляет 40–60% выручки. Так из 1 000 ₽ продавец может получить 400-600 ₽ до вычета себестоимости и налогов. 

Участившиеся атаки на складские площади показали уязвимость работы в одном канале. Сегодня селлеры распределяют риски. В опросе Forbes среди 986 продавцов Wildberries 67,7% заявили, что используют или рассматривают альтернативные каналы. Собственный интернет-магазин есть у 41,9% участников опроса. При этом 32,3% пока не видят альтернатив маркетплейсу, хотя они есть.

И это не означает массового ухода с площадок. Скорее, меняется подход: маркетплейс остается источником готового трафика, а собственный канал становится способом постепенно снизить зависимость от одной платформы. 

Приведем основные риски: 

• Клиентская база остается у площадки. Вы не контролируете контакты покупателей и не можете полноценно развивать повторные продажи и лояльность.

• Расходы растут, а управлять ими сложно. Комиссии, логистика, хранение, возвраты, списания, штрафы и продвижение напрямую влияют на маржу, при этом условия и тарифы определяет площадка. 

• За трафик приходится конкурировать. Чтобы оставаться заметным среди тысяч аналогичных товаров, продавцу приходится постоянно вкладываться в продвижение внутри маркетплейса.

• Правила и алгоритмы меняются. Площадка может менять условия продаж, комиссии, требования к товарам и алгоритмы выдачи. Продавцу остается адаптироваться.

• Форс-мажоры могут обернуться прямыми убытками. Повреждение или утрата товара, сбои логистики и другие чрезвычайные ситуации могут привести к потерям, а дополнительная защита от отдельных рисков может потребовать оплаты страхования.

• Высокая зависимость от одного канала. Блокировка карточки, снижение трафика или изменение условий маркетплейса могут сразу ударить по всей выручке, если других каналов продаж нет. 

В итоге: продавец владеет товаром и брендом, но не контролирует главное – клиента, трафик и условия продаж. Поэтому маркетплейс стоит рассматривать как канал продаж, а не как единственную основу прибыли.

Выбирать один канал продаж и полностью отказываться от остальных это добровольный отказ от развития. Оптимальная модель для продавца это совмещение маркетплейсов с собственными каналами, с постепенным переводом части покупателей «к себе». 

Представили существующие каналы продаж и их отличительные особенности в таблице:

Необязательно сразу запускать все каналы продаж. Важно понять, какую задачу решает каждый канал, и постепенно выстраивать их в единую систему: 

• Маркетплейсы и Авито помогают привлекать новых покупателей и увеличивать охват. 

• Соцсети и мессенджеры позволяют напрямую общаться с аудиторией, формировать лояльность и стимулировать повторные покупки. 

• Собственный интернет-магазин или интернет-витрина дают контроль над брендом, ценами, продвижением и собирают клиентскую базу.

Оптимальная стратегия – распределить между каналами роли и постепенно снижать зависимость от одного источника продаж. Например, оставить Wildberries или Ozon для привлечения новых покупателей, а параллельно развивать интернет-магазин и сообщества в Telegram, MAX или VK, чтобы формировать собственную аудиторию и возвращать клиентов за повторными покупками. 

Собственный канал продаж требует наличия сайта и/или страниц в соцсетях, а также набора связанных между собой инструментов для решения важных задач. Набор сервисов зависит от конкретного канала и масштаба бизнеса:

Лучше выбирать экосистему, в которой основные функции уже встроены или легко интегрируются в одну систему. 

Собственный интернет-магазин дает предпринимателю больше возможностей для работы с покупателями, брендом и продажами.

Что дает собственный сайт:

• Клиентскую базу – контакты и история заказов позволяют сегментировать покупателей и возвращать их за повторными покупками.

• Работу с лояльностью – можно запускать собственные бонусы, скидки, промокоды и персональные предложения.

• Контроль над ассортиментом и ценами – самостоятельно определять, какие товары и на каких условиях продавать.

• Развитие бренда – рассказывать о компании, товарах и преимуществах без ограничений интерфейса маркетплейса.

• Данные для аналитики – отслеживать источники заказов, продажи, поведение покупателей и эффективность акций.

• Продажи без комиссии – остаются расходы на эквайринг и обслуживание, но нет комиссии площадки за продажу.

Главная сложность собственного магазина – покупателей нужно привлечь самостоятельно. Потребуются расходы на SEO, рекламу и другие инструменты продвижения. Кроме того, предпринимателю нужно организовать прием оплаты, формирование чеков, доставку, возвраты, поддержку покупателей, учет товаров и аналитику. Но даже эти расходы обычно составляют не больше 20%.

Сколько стоит запуск интернет-магазина

Для небольшого бизнеса можно использовать готовую SaaS-платформу или конструктор – это быстрее и дешевле индивидуальной разработки. Стоимость зависит от выбранной платформы, дизайна, интеграций и набора функций. Дополнительно нужно учитывать расходы на домен, обслуживание, рекламу и продвижение.

Приведем средние ориентировочные цены для малого и среднего бизнеса:

Перед тем как открывать собственный интернет-магазин протестируйте спрос, который возникает при торговле через интернет-витрину или сообщество в Telegram и VK. В случае если канал начнёт стабильно приносить заказы, его можно масштабировать и развивать.

Telegram и VK подходят прежде всего для работы с собственной аудиторией. Здесь можно показывать новинки, рассказывать об акциях и распродажах, публиковать полезный контент, получать обратную связь и возвращать покупателей за повторными покупками.

Для этого недостаточно просто регулярно публиковать посты. Нужно продумать контент, продвижение, прием заказов и оплату. Предприниматель может заниматься этим самостоятельно или привлечь SMM-специалиста и настроить автоматизацию через чат-ботов.

Как продавать через VK

В VK можно создать сообщество бренда и размещать товары прямо в сообществе. Покупатель может посмотреть карточку товара, добавить его в корзину и оформить заказ через сообщения с продавцом.

Например, магазин может показать новую коллекцию, рассказать о товарах, предложить подписчикам ранний доступ к распродаже и сразу принять заказ.

Как продавать через Telegram

В Telegram основными инструментами являются канал и бот:

• Канал работает как блог бренда: помогает привлекать и прогревать аудиторию через публикации, фото, видео, опросы и другой контент.

• Чат-бот помогает автоматизировать взаимодействие с покупателем: ответить на вопросы, показать товары, принять заказ, передать информацию менеджеру или провести покупателя по готовому сценарию.

Эти инструменты дополняют друг друга: канал формирует интерес и доверие, а бот помогает перевести его в действие и заказ.

При этом полноценный интернет-магазин для старта не обязателен. Для приема оплаты можно использовать платежные ссылки: продавец отправляет покупателю ссылку, тот оплачивает заказ онлайн и получает чек на почту. Это позволяет принимать заказы и оплату непосредственно через Telegram или VK.

Однако, как и при запуске сайта, потребуется организовать учет заказов, оплату, чеки, обработку обращений и повторные продажи.

Сколько стоит работа через Telegram и VK

Основные расходы связаны не с созданием самих каналов, а с их ведением, автоматизацией и привлечением аудитории:

Главное преимущество Telegram и VK – возможность постепенно формировать собственную аудиторию и регулярно возвращать ее к покупкам. Начать можно с бесплатного канала или сообщества, а автоматизацию, рекламу и дополнительные инструменты подключать по мере роста продаж.

Если полноценный интернет-магазин кажется слишком сложным или дорогим, а социальных сетей недостаточно для полноценного приема заказов, можно выбрать промежуточный вариант – готовую интернет-витрину.

Интернет-витрина – это уже готовый шаблон интернет-магазина, который не нужно разрабатывать с нуля. Предпринимателю остается загрузить свои товары, указать информацию о компании, доставке и возвратах, добавить акции – и можно принимать заказы.

Например, интернет-витрина Бизнес.Ру создается прямо из программы Бизнес.Ру в один клик. Товары не нужно добавлять вручную: достаточно загрузить Excel-файл с товарами, ценами, описаниями, остатками и изображениями. После создания витрины данные автоматически синхронизируются с системой учета.

Пример готовой интернет-витрины клиента Бизнес.Ру:

Что уже есть в интернет-витрине:

• Каталог товаров – категории и фильтры по любым характеристикам: размеру, цвету, материалу, весу и другим параметрам, которые захотите.

• Карточки товаров – описание, характеристики, цена, наличие, сопутствующие товары и аналоги.

• Корзина и личный кабинет – покупатель может оформить заказ (без оплаты) и посмотреть историю покупок.

• Прием оплаты – покупатель оплачивает заказ непосредственно на витрине.

• Онлайн-чеки – платеж автоматически фискализируется, чек отправляется покупателю, а данные передаются в ФНС.

• CRM – информация о заказах, оплатах и покупателях сохраняется в одной системе.

• Товарный учет – остатки синхронизируются с витриной и автоматически обновляются после продажи.

Таким образом, предпринимателю не нужно отдельно искать разработчика, подключать несколько сервисов и настраивать обмен данными между ними. Витрина, CRM, товарный учет, оплата и фискализация уже объединены в одной системе.

Запуск не требует разработки. Загружаете товары в Бизнес.Ру, нажимаете «Сформировать интернет-витрину» и получаете готовый онлайн-канал продаж.

После запуска можно самостоятельно обновлять ассортимент, цены и остатки в основной системе – изменения автоматически отображаются на витрине.

При этом Бизнес.Ру берет на себя техническую поддержку платформы, поэтому для запуска и дальнейшей работы не нужен отдельный разработчик.

Не существует универсальной схемы, которая позволит уйти с Wildberries или Ozon в собственную инфраструктуру и сразу получать больше прибыли. Но и полностью отказываться от маркетплейсов не стоит. Оптимальная стратегия – постепенно добавлять собственные каналы продаж и снижать зависимость от одной площадки.

Вот сценарий, который позволяет сделать это без резких изменений и крупных вложений.

Публикуйте новинки, обзоры товаров, полезный контент и отзывы покупателей. Главное – не оставлять контент без возможности покупки. На первом этапе для этого можно подключить прием оплаты по ссылке: покупатель увидел товар в соцсети, перешел по ссылке и сразу оплатил заказ.

Если собственный сайт кажется слишком дорогим решением, начните с интернет-витрины. Она позволяет разместить каталог товаров, цены и остатки, принимать заказы и оплату, организовать доставку. При этом готовая витрина может стоить примерно в 10 раз дешевле разработки отдельного интернет-магазина.

Для покупателя разница незаметна: посмотреть товар → добавить в корзину → оплатить → выбрать способ доставки. А для бизнеса это гораздо более быстрый и бюджетный способ запустить собственный канал продаж.

Подключите к интернет-витрине CRM и собирайте клиентскую базу. Затем сегментируйте покупателей и возвращайте их за повторными покупками с помощью email-рассылок, персональных предложений и программы лояльности.

Так собственный канал начинает работать не только на новые заказы, но и на повторные продажи.

По мере роста каналов продаж понадобится система, которая объединит их в одном рабочем пространстве. Она должна поддерживать маркетплейсы, интернет-витрину, соцсети и другие каналы и позволять управлять товарами, ценами, остатками, заказами и финансами из одной системы.

Например, в Бизнес.Ру уже предусмотрены инструменты для такого многоканального учета – можно объединить продажи и товарный учет в одной системе, не ведя каждый канал отдельно.

Используйте дополнительные инструменты коммуникации с клиентами:

• QR-код на упаковке. Вложите карточку или наклейку с QR-кодом на интернет-магазин и предложите выгоду: промокод, подарок или бонусы за следующую покупку.

• Купон на следующую покупку. Положите в заказ промокод, который действует только в интернет-магазине.

• Бонус за подписку. Предложите скидку, бонусы или подарок за подписку на новости магазина.

• Программа лояльности. Дайте покупателю дополнительную мотивацию зарегистрироваться в собственной системе – например, приветственные баллы или скидку на следующий заказ.

Так бизнес не отказывается от работающего источника продаж, но постепенно создает собственную инфраструктуру и клиентскую базу, которыми может управлять самостоятельно.

• Маркетплейсы стоит использовать для привлечения новых покупателей, но не делать единственным каналом продаж.

• Собственный интернет-магазин, VK, Telegram и интернет-витрина помогают сформировать клиентскую базу, увеличить повторные продажи и снизить зависимость от площадок.

• Оптимальная стратегия – развивать собственные каналы параллельно с маркетплейсами.

Реклама: ООО «Класс Информационные Технологии», ИНН 7722801524, erid: 2W5zFGuhoaq