Договорная кампания 2025–2026: 5 формулировок, которые спасут вашу маржу

Если сделка с контрагентом подлежит обложению НДС, в договоре необходимо прописать: размер ставки, сумму налога (если вы ее знаете заранее) и порядок расчета (включен ли НДС уже в цену или уплачивается сверх).

Таким образом, ключевое условие может быть отражено двумя способами:

• «Цена включает НДС» (или «в том числе НДС») — означает, что указанная в договоре сумма является итоговой, налог уже заложен внутри. Продавец-плательщик НДС выделяет его из цены по расчетной ставке (22/122, 10/110, 7/107, 5/105 от суммы).​

• «НДС начисляется сверх цены» (или «без НДС», «плюс НДС») — цена договора базовая, без налога. Покупатель платит ее и плюс НДС сверху (22% от базовой цены или 5% и 7% — специальные ставки). То есть итоговая сумма договора еще вырастет.

Для наглядности разберем пример и представим разницу двух формулировок в таблице. ООО «Ромашка» в январе 2026 года приобретает у ООО «Мебель-трест» письменный стол стоимостью 10 000 руб.

Таким образом, более выгодным вариантом для продавца является первая формулировка «НДС сверх цены», так как базовая цена в таком случае полностью сохраняется как выручка, а налог перекладывается на покупателя. Если же продавец включает НДС в цену, он автоматически теряет часть прибыли.

Важный момент, о котором многие предприниматели не знают. Если плательщик НДС не прописал обратное условие прямо в договоре, ФНС считает налог включенным в цену и требует выделить его расчетным методом — например, по ставке 22/122 (п. 17 постановления Пленума ВАС от 30.05.2014 № 33).

Подготовиться к изменениям и включить новые условия в договоры с контрагентами нужно не только тем, кто уже гарантированно теряет право на освобождение и становится плательщиком НДС с января, но и тем бизнесменам, которые находятся в критической точке. Лимит по доходам для перехода на НДС в 2026 году составляет 20 млн руб. Если выручка с начала текущего года превысит это пороговое значение, налогоплательщик на УСН теряет право на освобождения от НДС и начинает платить налог с 1-го числа месяца, следующего за месяцем превышения лимита (п. 5 ст. 145 НК).

Например, ООО «Мебель-трест» сейчас имеет небольшие обороты, укладывается в лимиты и не платит НДС, но в мае 2026 года ООО «Ромашка» закупит у него крупную партию офисной мебели на 15 млн руб. Совокупный доход с начала года (вместе с другими сделками) составит 22 млн руб. С этого момента право на освобождение утрачивается. ООО «Мебель-трест» с 1 июня начнет платить НДС по ставке 5% или 22% — на свой выбор.

Итак, зачем нужна «плавающая» оговорка? Это защитный пункт в договоре, который автоматически корректирует цену при потере права на освобождение от НДС. Рекомендуем использовать, например, такую формулировку:

«В случае утраты Поставщиком права на освобождение от НДС, стоимость товара подлежит обложению налогом по ставке 22%* сверх установленной цены. Поставщик уведомляет Покупателя в течение трех рабочих дней».

*Указываем ставку НДС, действующую на дату реализации товара — 22%, 5 или 7%.

Такое условие позволяет продавцу переключиться на «НДС сверх цены» без переподписания всего договора.

Можно написать еще более развернутый вариант: 

«Товары не облагаются НДС, поскольку Продавец на момент подписания настоящего договора применяет УСН и освобожден от обязанностей плательщика НДС (п. 2 ст. 346.11 НК). 

В случае утраты права на освобождение (п. 5 ст. 145 НК), Продавец уведомляет об этом Покупателя не позднее следующего рабочего дня. С 1-го числа следующего месяца по отгруженным товарам НДС предъявляется сверх цены договора по ставке 22%».

Ситуация, которая ожидает сейчас тысячи упрощенцев. В декабре 2025 года они получили аванс по договору (без НДС на УСН). А поставка товара осуществляется только в январе 2026 года, когда предприниматель или компания уже будет в статусе плательщика НДС. Что делать с налогом?

Разберемся пошагово.

Продавец начисляет НДС (22%, 5% или 7%) со всей стоимости отгрузки на дату реализации в январе 2026 года. Аванс в 2025 году не облагался налогом, и доплаты «только за отгрузку» быть не может, то есть налог берется с полной суммы сделки.​

Например, ООО «Ромашка» покупает у ООО «Мебель-трест» стеллажи для помещения архива на сумму 100 000 руб. До Нового года покупатель внес аванс — 50 000 руб. Отгрузка ожидается уже после праздников 22 января 2026 года. 

• Предоплата в декабре в размере 50 000 руб. — ее следует учесть без НДС.

• Окончательный расчет в январе при отгрузке — 50 000 руб. остаток по договору, при этом НДС 18 033 руб. на полную сумму автоматически входит в цену товара.

Таким образом, если в договор заранее не внести дополнительное условие, продавец потеряет на этой сделке 18 033 руб. маржи, так как будет вынужден выделять НДС «из цены».

Чтобы переложить НДС на покупателя, уже сейчас необходимо внести изменения в действующий договор (подписать доп. соглашение) и включить оговорку. 

Пример формулировки:

«Авансы получены без НДС, так как Продавец на УСН освобожден от налога (п. 2 ст. 346.11 НК РФ). При отгрузке после 01.01.2026, если Продавец утратит освобождение (п. 5 ст. 145 НК РФ), Покупатель доплачивает НДС 22% сверх цены договора. 

Сумма доплаты составит: стоимость отгрузки без НДС × 22%. Оплата доплаты осуществляется до отгрузки или в течение пяти дней после счета-фактуры».

Обычно договоры с контрагентами подписывают не на один год, и они имеют пролонгированное действие. Особенно это касается арендных отношений или абонентского обслуживания, аутсорсинга, посредничества. 

Что же делать, если сделка заключалась в 2025 году, когда одна из сторон еще не являлась плательщиком НДС, но в 2026 году ситуация изменится? Можно ли внести изменения в действующий контракт без разрыва правоотношений.

Бездействие создает те же самые риски: оставите в договоре все, как есть — и с нового года автоматически НДС будет включен в ежемесячный платеж. Например, арендатор коммерческого помещения так и продолжит переводить арендодателю согласованные в договоре 100 000 руб., а НДС будет в этой сумме.

Как не потерять прибыль? Придется заключить дополнительное соглашение, укажите в нем текущую стоимость услуги (товара) и добавьте фразу «кроме того НДС» (п.16 письма ФНС России от 17.10.2024 № СД-4-3/11815@). Конкретный размер ставки НДС можно не прописывать, это исключит необходимость каждый раз составлять новый документ (например, если компания «слетит» в течение года с 5% на 7% НДС). 

Что сделать прямо сейчас? До 31 декабря 2025 года отправьте письмо контрагенту с проектом допсоглашения. Образец письма может быть таким:

«Уважаемый Петр Николаевич!

С 01.01.2026 наша компания ООО «Мебель-трест» теряет освобождение от НДС (п. 5 ст. 145 НК РФ). Предлагаем подписать дополнительное соглашение о том, что с этой даты НДС 5% начисляется сверх договорной цены.

Проект прилагается. Просим подтвердить до 25.12.2025 г.».

Формулировка для дополнительного соглашения:

«С 01.01.2026 стоимость составляет 100 000 руб. без НДС, кроме того НДС по ставке, действующей на дату реализации (ст. 164 НК РФ). Продавец уведомляет об изменении ставки за 3 дня».

Как быть, если покупатель отказывается внести изменения в действующий договор? К сожалению, вариантов нет — продавцу придется перечислять НДС в бюджет «из своего кармана»(п. 1 ст. 168 НК РФ). Есть еще возможность обратить потом в суд и потребовать в судебном порядке компенсацию с контрагента. Шансы на победу невелики, но они есть, если сделка была заключена до потери права на освобождение от НДС (определение ВС от 04.04.2024 № 305-ЭС23-26201).

Отчетность, к которой вы уже привыкли от ГК «Астрал»

Сдавайте налоговые и страховые отчёты точно и без ошибок

Оставьте заявку и мы свяжемся с вами

Имя^*

E-mail^*

Телефон^*

Отправить

Нажимая кнопку, я соглашаюсь с пользовательским соглашением, обработкой персональных данных и получением информационных и рекламных рассылок

• Посчитайте доход вашего бизнеса за 2025 год: превышает ли он суммарно 20 млн рублей? Если ответ положительный, то компания с 1 января 2026 года становится плательщиком НДС.

•  Выявите долгосрочные договоры, которые переходят с 2025 года на 2026 год.

• Найдите авансы, перечисленные в 2025 году, с отгрузкой в 2026 году. Подготовьте письмо и проект дополнительного соглашения для контрагента.

• Подготовьте дополнительные соглашения к действующим договорам с верной формулировкой (например, «Цена товара указана без НДС, сверх НДС — 5%»).

• Добавьте во всех шаблонах в пункт о цене аналогичную формулировку, чтобы будущие контракты в 2026 году заключать без рисков.

• Проанализируйте, где это требуется, и добавьте в договоре плавающую оговорку: «При утрате освобождения от НДС (п. 5 ст. 145 НК), НДС будет начисляться сверх цены». 

Отчитывайтесь по налогам и страховым взносам легко и без ошибок с помощью сервиса Астрал Отчет 5.0. Работайте в привычной системе учета и сдавайте отчетность с любого рабочего места сразу за несколько компаний. Все отчеты тщательно проверяются перед отправкой в ИФНС. А если вам привычнее работать в программе «1С:Предприятие», воспользуйтесь модулем 1С-Отчетность. Для этого не требуется никакого дополнительного программного обеспечения, а подключиться к сервису можно с любой УКЭП. 

Читайте также:

• Налоговая реформа 2026: пошаговый план выживания для малого бизнеса.

• Учетная политика–2026: конструктор для тех, кто слетел с освобождения от НДС.

• Ловушка «нулевого директора»: риски миграции на АУСН ради экономии на взносах.

Реклама: ООО «АСТРАЛ-СОФТ», ИНН: 4027145240, erid: 2W5zFGAvdpL