Финансовые ловушки при работе с клиентами в B2B: как не потерять прибыль и ресурсы
Частая ситуация — когда договор с клиентом заключен, но в ходе работы с ним и после подсчета прибыли понимаешь, что лучше бы этого договора не было. Это состояние знакомо многим специалистам на аутсорсинге и аутсорсинговым компаниям. Почему и как этого избежать?
В B2B-продажах успех измеряется не столько объемом заключенных контрактов, сколько их прибыльностью. Часто специалисты на аутсорсинге или менеджеры по продажам аутсорсинговых компаний, стремясь заключить договор с клиентом или выполнить план по продажам, непреднамеренно создают финансовые риски для бизнеса.
В этой статье разберем основные ошибки, которые ведут к снижению маржинальности, и дадим рекомендации по изменению бизнес-процессов при взаимодействии с заказчиками и потенциальными клиентами.
1. Снижение маржинальности из-за необоснованных скидок
Одна из главных ошибок - использование скидки как единственного инструмента привлечения клиента и заключения договора.
Суть: специалист идет на уступки и предлагает необоснованную скидку, чтобы «дожать» клиента, но без встречных условий.
Результат: если скидка дается без встречного требования (например, увеличение объема закупки или предоплата), вы просто спонсируете клиента за свой счет - тратите ресурсы без получения необходимого уровня прибыли.
Как избежать: использовать принцип «Win-Win» - когда любая скидка должна быть обоснована увеличением объема заказа, предоплатой или долгосрочным контрактом.
Например: «Мы можем снизить цену на 5%, если вы подпишете контракт на год вперед»
2. Размытие границ по услугам
Критически важно избегать ситуации, когда когда дополнительные услуги «съедают» бюджет.
Суть: в процессе работы клиент просит оказать незначительную дополнительную услугу или внести небольшую правку без пересмотра бюджета, на что соглашается специалист из желания остаться лояльным
Результат: объем работ растет, но выручка остается прежней и прибыль уходит в минус из-за перерасхода человеко-часов
Как избежать: прописывать техзадания и работать на основании дополнительных соглашений, согласно которым любое отклонение от первоначального объема работ должно инициировать процесс пересмотра стоимости.
3. Неумение управлять дебиторской задолженностью и высокий риск отсрочек
Специфика работы с клиентом в B2B в том, что возможны гибкие условия оплаты. Это становится как конкурентным преимуществом продавца услуги, так и может быть угрозой при неумелом управлении дебиторской задолженностью.
Суть: отсрочка предоставляется клиенту без анализа или прогноза его финансовой устойчивости.
Результат: по сути, вы выдаете клиенту беспроцентный кредит и в случае его неспособности выполнить отсроченные обязательства, теряете свои средства и получаете кассовые разрывы. Это уже удар по вашей финансовой устойчивости.
Как избежать: обязательно проводите проверку контрагента до подписания контракта и соглашайтесь на отсрочку только в исключительных случаях, с учетом всех возможных рисков.
4. Игнорирование скрытых издержек и ошибки планирования
Нередки ситуации, когда в стоимости не учитываются операционные расходы и, как следствие, сокращается прибыльность сделки.
Суть: расчет стоимости продукта или услуги не учитывает логистику, налоги, инфляцию, стоимость привлечения дополнительного персонала и иных ресурсов.
Результат: убыточность сделки
Как избежать: учитывать все расходы, в обязательном порядке внедрять в работу юнит-экономику при подготовке коммерческого предложения и расчете стоимости услуг для крупных договоров.
5. Эмоциональная привязанность к клиенту
Это одна из частых ловушек - когда отношения с одним крупным клиентом становятся важнее менее крупных клиентов и интересов самого аутсорсера.
Суть: все процессы перестраиваются «под клиента» - игнорируются или переписываются регламенты, переносятся сроки для остальных клиентов и тп.
Результат: риск максимально высок не только потому, что рушатся утвержденные когда-то бизнес-процессы, но и потому, что клиент, однажды не получив невыполнимые условия, уходит и оставляет после себя только вашу разрушенную систему
Как избежать: диверсифицировать клиентский портфель и работать с любым клиентов в рамках утвержденных стандартов. Под определенную категорию клиентов возможно прописать отдельные регламенты работы, но они также должны учитывать все риски, упомянутые выше.
Заключение: Главный враг специалистов-аутсорсеров и компаний в B2B - это стремление к быстрому закрытию сделки и набору массы клиентов в ущерб прибыльности.
Для того, чтобы сделки в аутсорсинге приносили реальный доход, а бизнес развивался по устойчивой модели, необходимо перестраивать подходы к работе с клиентами и к финансовому планированию. Немалую роль в этом процессе играет финансовая грамотность, о чем мы писали в предыдущей статье.
Обратите внимание на ключевые моменты, которые помогут защититься от избыточной лояльности и хаоса в процессах:
1. Автоматизируйте анализ и контроль: Используйте CRM и внедряйте юнит-экономику для отслеживания сумм и сроков оплат, объемов выполненных работ, а также рассчитывайте стоимость услуг и размер скидок с учетом всех издержек и рисков.
2. Повышайте свою финансовую грамотность и обучайте персонал, чтобы не гнаться вслепую за выручкой, а думать о росте прибыли.
3. Стандартизируйте все процессы, чтобы минимизировать человеческий фактор при заключении договоров и обозначивать границы и работе с клиентами.
Собираем группу из предпринимателей-владельцев аутсорсинговых компаний и специалистов-аутсорсеров.
Если вы понимаете, что вам нужно усилить навыки работы с клиентами, подходы к выстраиванию бизнес-процессов и управлению командой, присоединяйтесь в нашему Рабочему Практикуму “Адаптация и укрепление позиций в B2B”, который начнется 15 июня.
Присоединиться можно из любого города - это цикл живых онлайн-встреч в небольшой группе до 10 человек, где вы вместе с ведущими практиками разработаете план действий для устойчивости и нового витка развития вашего дела.
Будем разбирать основные блоки:
как формировать, управлять и мотивировать команду, чтобы она была эффективной и работала на результат, независимо от количества членов команды, квалификации и удаленности их нахождения
какие существуют особенности и способы привлечения и удержания клиентов в сфере B2B
как подбирать и анализировать эффективность каналов продаж для продвижения своего бренда и своих услуг
за счет чего еще можно уверенно и стабильно работать и развиваться в условиях любых изменений.
В ходе прохождения Практикума вы сможете внедрить план действий и больше не будет возникать вопрос: Что и как делать дальше?
Для подписчиков блога стоимость до 05 июня - 20 000 10 000 рублей. Присоединяйтесь к коллегам, которые уже с нами!
Вступайте в каналы нашего Центра «Бета» в ТГ и ВК , в которых каждую неделю еще больше полезных материалов для предпринимателей и специалистов в сфере B2B.
Каждому подписчику - открывается доступ к Хранителю пользы - это собранная нами база практических материалов для внедрения в свою работу по управлению B2B-бизнесом.
Реклама: ООО «БУХГАЛТЕРИЯ ПЕРВЫХ», ИНН 7841406450, erid: 2W5zFK4GPAR
Начать дискуссию