Бывает, что магазин расположен в проходном месте, посетители есть, а продажи идут вяло. Причин может быть много: непродуманный ассортимент, унылые продавцы, покупателям неудобно, о ваших акциях никто не знает.
Рознице и так несладко со всеми этими коронавирусными ограничениями — за 2020 год в одной только Москве закрылись 8 882 продуктовых магазина, 5 656 магазинов одежды и прекратили деятельность около 14 500 предпринимателей, торговавших в нестационарных помещениях и на рынках (по информации специалистов базы данных «Картотека»).
У оставшихся дела идут по-разному: кто-то в порядке, кто-то денег почти не видит. Но это не потому, что страна такая или экономика. Иначе как объяснить то, что у вас продаж нет, а Вася напротив на аналогичном товаре стабильно зарабатывает: машину недавно сменил, дом детям строит. Наверное, знает что-то, чего не знаете вы!
Мы расспросили своих клиентов, владельцев розничных магазинов по всей России, о том, как быстро увеличить продажи, и написали статью, которая поможет исправить ситуацию.
Прочтите ее, чтобы узнать:
2. Как стимулировать продажи в розничном магазине с помощью:
2.1. Работы с ассортиментом.
2.2. Грамотной рекламы.
2.3. Совершенствования торгового зала.
2.4. Обучения и контроля продавцов.
2.5. Применения маркетинговых ходов в торговле.
Почему продажи не идут
Помещение арендовали, сотрудников наняли, товар завезли, а выручка куда меньше, чем ожидалось? Есть две группы возможных причин:
1. Те, которые вы не в силах устранить, но можете компенсировать — подстроиться и научиться работать в новых условиях.
К ним относятся, например:
- Экономический кризис.
Люди теряют работу, денег у них становится меньше, спрос на товары не первой необходимости падает. Кажется, что всё плохо — как продавать, если покупатели на мели? Но выход есть, даже в «лихие 90-е» были те, кто процветал.
Можно взять кредит и открыть магазин в районе, где обитают люди побогаче, можно ассортимент пересмотреть, подстроившись под возможности и потребности постоянной аудитории, — пробуйте.
- Ограничения, связанные с пандемией.
Если правительство велело закрываться, придется закрываться. Оставаться в контакте с покупателями и продолжать работать, пусть и не в полную силу, поможет интернет-магазин. Если пока не готовы в него вкладываться, начните с выхода на маркетплейс — площадку, которая даст доступ к аудитории, уже нуждающейся в вашем товаре.
Важно обновлять ассортимент, держать цены на рыночном уровне, чтобы быть конкурентоспособными. Об этом поговорим в соответствующем разделе статьи.
- Появление сильного конкурента.
Были вы, скажем, единственным в квартале, кто торговал продуктами, и тут по соседству открыли сетевой супермаркет. Можно попробовать перестроить ассортимент так, чтобы в нём было что-то уникальное, или сделать упор на более низкие цены — поставщикам и производителям часто выгоднее сбыть товар со скидкой мелким точкам, чем доплачивать супермаркетам за право присутствовать на полках.
2. Те, на которые вы вполне можете повлиять.
- Устаревший или однообразный ассортимент, непривлекательный для покупателей.
- Безынициативные продавцы, которые не разбираются в том, чем торгуют.
- Непродуманная реклама, эффективность которой никто не отслеживает.
Поговорим о том, что вы в силах изменить «малой кровью» в короткие сроки для стимулирования продаж в розничной торговле.
Причина недостаточной прибыли может быть еще и в том, что вы переплачиваете налоги. Проведем аудит и выясним, можно ли законно сократить налоговую нагрузку!
Как быстро увеличить продажи в розничном магазине: 5 проверенных способов
Формула успеха:
Давайте разберем каждый пункт и посмотрим, какие методы стимулирования торговли существуют.
Актуальный продуманный ассортимент
В каком бы ценовом сегменте вы не работали, важно:
- Отбирать достаточно качественный товар, иначе наработать базу постоянных покупателей будет сложно.
- Быть «в рынке»: знать, что нового у производителей, какие актуальные тренды, чего ждут покупатели, чем и насколько успешно торгуют конкуренты.
- Не ограничиваться одним поставщиком, если товар не эксклюзивный. Это позволит держать цены на конкурентном уровне.
- Автоматизировать складской учет, отслеживать движение товаров и вовремя пополнять запасы. Иначе, увидев пустые полки, покупатели могут уйти к конкуренту и больше не вернуться.
- Постоянно анализировать и обновлять ассортимент. Например, проводить ABC-анализ: находить товары, которые плохо продаются, избавляться от них со скидкой и больше не закупать. Руководства по такому анализу найдете в интернете.
Желательно иметь что-то нестандартное, но тут важно, чтобы были грамотные продавцы, которые смогут заинтересовать этим покупателей.
Спланированные рекламные кампании
Нужно понять, кто ваша аудитория, и с учетом этого расставлять акценты в рекламе:
- Если ориентируетесь на бюджетный сегмент, делайте упор на низкие цены, скидки, распродажи.
- Если на средний — говорите о качестве продукции, наличии сертификатов.
- Для премиум-клиентов важны известные бренды и эксклюзивность (например, лимитированные коллекции).
Для стимулирования продаж в розничной торговле:
1. Продумайте наружную рекламу.
Закажите заметную вывеску, оформите витрину, если арендуете площадь в торговом центре — разместите указатели или рекламные плакаты у входа, лифтов, эскалаторов.
Название магазина, оформление витрины — всё должно говорить о том, чем вы торгуете. Это способствует превращению тех, кто просто проходил мимо, в покупателей.
Пример указателей, которые помогают посетителям ТЦ сориентироваться и найти магазин с нужным товаром.
2. Зарегистрируйтесь в сервисе «Мой бизнес» от Google, Яндекс.Справочнике, 2GIS, чтобы попасть в поисковую выдачу по соответствующим запросам. Добавьте часы работы, адрес, телефон, фото снаружи и внутри.
В выдаче информация о магазине выглядит так:
По клику покупатель получит более подробную информацию и ссылку на сайт, если он есть.
3. Используйте геотаргетинг.
Он позволяет показывать контекстную рекламу тем, кто живет, регулярно бывает или сейчас находится на определенном расстоянии от вашей точки и ищет товар, который вы предлагаете.
4. Рассылайте персонализированные предложения держателям карт лояльности.
На основании истории покупок, которая хранится в CRM, можно, скажем, предлагать расходники к оргтехнике, когда они по вашим подсчетам должны закончиться и т. п.
5. Размещайте рекламу в соцсетях, где есть ваша аудитория.
Можно публиковать анонсы распродаж или скидок напрямую, договорившись с администратором группы о цене, или настроить показ рекламного поста в ленте. Используя таргетированную рекламу, вы можете выбрать возраст, пол, место жительства, интересы тех, кому она будет показываться.
6. Продавайте на маркетплейсах (Ozon, Wildberries, AliExpress, Яндекс.Маркет и т. д.) и Авито.
Часть вашей аудитории покупает только в интернете — разместите свои товары на самых популярных торговых площадках.
7. Работайте с отзывами.
Регулярно просматривайте отзывы покупателей в Google и Яндексе, а также с помощью специальных сервисов (например, бесплатного инструмента Google Alerts или платного YouScan) отслеживайте упоминания на других площадках и в соцсетях.
Обязательно отвечайте на все отзывы: как хорошие, так и плохие. С негативом важно работать грамотно: не просто извиниться, а разобраться в ситуации и предложить покупателю что-то в качестве компенсации.
Игнорировать негатив не стоит — отзыв никуда не денется, его прочтут другие пользователи и вы будете терять покупателей.
Удобство для клиентов
Бывают магазины, откуда хочется побыстрее уйти: там тесно, холодно или жарко, плохо пахнет, орёт музыка. Ваша задача — обойти распространенные «грабли» и создать пространство, комфортное для покупателей — они обязательно отблагодарят за заботу рублём.
Вот что стоит сделать в первую очередь:
- Продумать навигацию по магазину.
Если помещение большое, развесьте указатели или расставьте таблички, по которым легко найти нужный отдел или категорию товаров.
Также важны читабельные ценники и стикеры, обозначающие товары со скидкой или те, на которые действует спецпредложение.
- Продумайте выкладку товаров.
Она должна быть логичной: книги группируют по жанрам и авторам, игрушки — по возрасту, полу ребенка и типу активности, одежду — по размерам и цветам. Если в торговом зале хаос, человеку может быть проще уйти, чем найти нужное.
Посетитель видит упаковку, название продукта и бренда, может быстро сориентироваться в ассортименте и выбрать то, что ему нужно.
- Подберите музыкальное сопровождение.
Фоновая музыка важна для настроения, но она должна быть нейтральной: лёгкий поп, актуальные композиции. Исключения возможны, если у вас специализированный магазин — например, для неформалов.
- Подготовьте всё, что может понадобиться покупателю.
В обувном магазине не обойтись без удобных пуфов или диванов, одноразовых носочков, ложек для обуви. В магазине косметики пригодятся ватные палочки и диски, которыми можно нанести средство и удалить его.
- Закупите корзинки и тележки.
Человеческая психика так устроена, что нам подсознательно хочется заполнить пустое пространство, к тому же так банально удобнее, чем нести товары в руках. Человек может увидеть интересную акцию и набрать чего-то про запас, хотя изначально не собирался.
- Обеспечьте сервис, которого нет у конкурентов.
Изучите предложения магазинов с аналогичным ассортиментом в округе и сделайте что-то, чего не делают они, но ждут покупатели. Например, продлите срок возврата и обмена перед праздниками, чтобы люди не боялись промахнуться с подарками, предлагайте подарочную упаковку бесплатно, организуйте доставку крупногабаритных покупок до квартиры и т. п.
- Дайте возможность платить картой.
Это уже не преимущество, а правило хорошего тона — многие не пользуются наличкой и не носят ее с собой.
Чтобы сэкономить, вместо эквайринга можно использовать оплату по QR-коду — комиссия в этом случае 0,4% или 0,7% против стандартных 1,6 − 2%. Покупателю нужен только смартфон с банковским приложением.
Грамотные консультанты
Экономить на персонале нельзя — девочки на копеечной ставке могут запросто похоронить ваш бизнес своим хамством и нулевыми знаниями о товаре.
Важно постоянно обучать и контролировать сотрудников. Они должны:
- Ориентироваться в ассортименте, понимать сильные и слабые стороны товара, уметь правильно его презентовать.
Среди покупателей техники, например, много тех, кто совершенно в ней не разбирается, но хочет понять, что как устроено, в чём разница между моделями разных производителей и т. д. Если ваши сотрудники пока не в состоянии помочь, людям придется гуглить — как минимум, организуйте в магазине бесплатный вай-фай.
Чтобы исправить ситуацию, обучайте продавцов и проводите для них тренинги по работе с возражениями на основе реальных отзывов о товарах в интернете, чтобы не ограничивались стандартным «да вы же знаете, что все эти отзывы липовые!»
- Быстро подбирать альтернативы с учетом бюджета и потребностей клиента.
Иначе покупатель, изучив ценники и решив, что это дорого, уйдет и не узнает, что у вас есть предложение и для него.
- Уметь работать с людьми и постоянно совершенствоваться.
Хороший консультант способен вовремя ненавязчиво предложить помощь, сохранять спокойствие в любой ситуации, поддерживать беседу — покупатели разные, у каждого свои ожидания. Есть много интересных приемов, с помощью которых ваши сотрудники могут влиять на продажи.
Например, вместо стандартного «Вам что-то подсказать?», от которого большинство посетителей шарахается, они могут спрашивать, был ли человек раньше в магазине. Если нет, рассказать о скидке на первую покупку или каком-то бонусе к ней, если да — напомнить о программе лояльности и предложить проверить, сколько баллов на счету.
Продумайте систему финансовой мотивации — с ее помощью можно осуществлять стимулирование продаж в розничной торговле.
Продавец на окладе не будет напрягаться, чтобы сделать продажу. Если кроме ставки он имеет % от прибыли или оборота, то дорогую вещь с хорошей маржой ему интересно будет продавать, а аксессуары — нет.
Лучше вводить отдельную мотивацию, например: продал ноутбук — твой 1%, если ноутбук и мышку к нему — 1,5%, если ноут, мышку и чехол — 2% и т. п.
Должен быть реалистичный план продаж — если посетители есть, но план не выполнен, продавец лишаешься определенной надбавки, которая положена за достижение цели.
Маркетинговые ходы в торговле
Если с ассортиментом и продавцами вы поработали, в торговом зале порядок навели, а продаж всё равно мало, пора подключать маркетинговые методы стимулирования торговли.
О них можно написать отдельную статью, поэтому мы разобрали только основные:
- Увеличение чека (Up sell).
С помощью грамотной презентации продавец может убедить покупателя в том, что более дорогой товар лучше соответствует его потребностям, и увеличить тем самым сумму покупки. Если у вас магазин, в котором нет консультантов (например, продуктовый), этот прием тоже можно использовать, сопровождая товары описаниями их преимуществ — био, эко, яйца от кур вольного выгула, чай с лучших плантаций и так далее.
- Перекрестные продажи (Cross sell).
Цель в этом случае та же — увеличить чек, но делается это путем дополнительной продажи товаров других категорий.
- Понижение чека (Down sell).
Здесь задача — продать более дешевый вариант, если стало понятно, что предложенный товар в бюджет покупателя не укладывается. Это может быть модель от другого производителя, из прошлогодней коллекции, в минимальной комплектации и т. д. Любая сумма лучше, чем ничего, когда вы уже потратились на рекламу, чтобы привести покупателя в магазин.
- Продажа товаров спонтанного спроса в прикассовой зоне.
Жвачки и шоколадные батончики в продуктовом, антисептик и крем для рук в магазине косметики, носки или колготки в магазине одежды, батарейки в магазине электроники — что-то недорогое из серии «в хозяйстве пригодится».
- Программы лояльности для постоянных клиентов: бонусные, дисконтные.
Они помогают привязать покупателя к магазину — когда ему что-то понадобится, он скорее пойдет туда, где есть бонусы для оплаты или скидка.
- Скидки.
Они могут распространяться на весь ассортимент или отдельные категории. Это отличная возможность сбыть залежавшийся товар, реально снизив цены.
Расскажите о предложении как можно более широкой аудитории: поставьте баннер у входа, разместите информацию на витрине, дайте объявление в городских группах в соцсетях, используйте геотаргетинг для привлечения тех, кто уже рядом.
Мимо такой витрины не пройдешь — взгляд автоматически зацепится за яркие плакаты.
- Акции.
Купи 2 и получи третью единицу бесплатно, купи 2 и получи вторую вещь за полцены, подарок при покупке на определенную сумму (например, расширенная страховка бесплатно при покупке ноутбука), продажа наборов и т. п.
Предварительно просчитайте риски и выгоду, чтобы не получилось так, что продажи уменьшатся, а не увеличатся. Для продвижения акций актуальны рекомендации, которые мы дали в пункте о скидках.
Для таких акций лучше всего подходят товары повседневного спроса с большим сроком годности, которые будут брать по принципу «пусть лежит, не скиснет». Если вам нужно освободить склад от зубной пасты, макарон или масла — это хороший вариант.
- Цены, заканчивающиеся на 9.
Мы автоматически округляем цифры в меньшую сторону, поэтому кажется, что 999 намного меньше, чем 1 000.
Покупатели могут даже не осознавать тот факт, что считают цены с 9 на конце выгодными.
Стимулирование продаж в розничной торговле: коротко о главном
Если магазин расположен в достаточно проходном месте, а продаж меньше, чем хотелось бы, стоит проанализировать, всё ли в порядке:
- с ассортиментом. Нужно составлять его с учетом потребностей аудитории и актуальных трендов, регулярно обновлять, отслеживать движение товаров, чтобы посетителей не встречали пустые полки;
- с рекламой. Забудьте о раздаче листовок у метро и спаме по почтовым ящикам жителей соседних домов — это не работает. Продумайте наружную рекламу и обязательно осваивайте продвижение в интернете: через поисковые системы, социальные сети, маркетплейсы, Авито;
- с торговым залом. Если в магазине тесно, жарко, играет громкая музыка или неприятно пахнет, посетители вряд ли захотят тратить там деньги. Поработайте с выкладкой товара — она должна быть логичной и удобной, чтобы поход за продуктами не превращался в квест;
- с продавцами. Вы можете не знать о том, что они залипают в телефоны и хамят посетителям, пока кто-то об этом не расскажет. Поэтому важно проводить обучение и контролировать работу персонала, например, с помощью «тайных покупателей».
Увеличить выручку также может помочь использование маркетинговых ходов в торговле: скидок, акций, дополнительных продаж и т. д.
Самое главное — собирайте обратную связь. Покупатели расскажут о поведении сотрудников, качестве товара и том, чего не хватает магазину, а ваша задача — принять эту информацию к сведению.
В торговле не обойтись без бухгалтера, который корректно зафиксирует хозяйственные операции, без ошибок рассчитает налоги и вовремя сдаст корректные отчеты. Подберем для вас команду из троих специалистов (по первичке, налогам и зарплате) с профильным опытом, предоставим персонального ассистента и застрахуем на миллион рублей от ошибок. И всё это — в десятки раз дешевле, чем содержание штатного бухгалтера!
Комментарии