«Клерк» попросил ответить на вопросы основателя и генерального директора компании БРВ-Консалтинг Бахтияра Шахриярзаде.
Кстати, компания ведет свой блог у нас — можете почитать, там еще больше полезной информации о гарантиях.
Гарантийным бизнесом Бахтияр Низамиевич заинтересовался, когда был в поисках новой ниши.
В стройке не задалось, а с этим продуктом (гарантиями — прим.ред.) я был ранее знаком. Об агентской схеме узнал от знакомых, задал им пару вопросов, а остальное уже додумал сам.
Насколько сложен бизнес банковских гарантий — вы пишите на своем сайте, что начали его буквально за день?
— Если говорить про экспресс-продукты, то схема работы и процесс одобрения простой. Зачастую требуется просто подать заявку, у некоторых банков до определенной суммы идет автоодобрение.
Но это сейчас, в 2014 году, чтобы выдавать банковские гарантии, требовалось разбираться в бухгалтерии, юриспруденции, финансах и пр.
Экспертность, которая выработалась в то время, помогает мне в работе со сложными и крупными кейсами — я говорю на одном языке с руководством банков, аналитиками, бухгалтерами и финансистами.
С какими трудностями встречаются ваши клиенты при обращении в банки напрямую?
— Основная сложность заключается в том, что бухгалтеру приходится все делать самому: готовить большой пакет документов, отвечать на запросы, согласовывать условия. А что если вся эта работа приведет к отказу?
Работа через нас позволяет, во-первых, снять всю нагрузку с бухгалтера, во-вторых, мы работаем с теми банками, с которыми сложились тесные отношения, это имеет существенное влияние на одобряемость сделки.
Неужели получить банковскую гарантию через брокера дешевле? Обычно посредник в любой бизнес-схеме увеличивает стоимость ее результата.
— В гарантиях брокеры являются стороной сделки (выполняют определенные роль и функции, которые не может выполнить ни банк, ни клиент), а не обычным посредником.
Расходы на брокеров заложены в комиссию банка — размер вознаграждения равен расходам банка на зарплату менеджеров.
На стоимость гарантии влияет конкуренция между банками за брокеров, а если клиент пришел напрямую, то банку не с кем конкурировать.
Можете привести пример сложных кейсов? Как удалось добиться гарантии для клиента?
— Таких кейсов много.
Ключевая компетенция брокера в работе со сложными кейсами заключается в навыке упаковывать сделки: готовить развернутые пояснения по возражениям аналитика, подчеркивать финансовую состоятельность принципала и путем доводов убеждать банк в том, клиент точно исполнит контракт. То есть снимать все сомнения банка в том, что гарантия может быть вскрыта из-за несостоятельности клиента.
Как правильно выбрать брокера по банковским гарантиям?
— Самое очевидное — по рекомендации. Если такой возможности нет, то выбирать брокера, с кем будете сотрудничать, исходя из его компетенций и экспертности.
Потому что, как определили выше, задача брокера — снять все вопросы и задачи, связанные с гарантиями. Не будучи экспертом брокеру будет тяжело это сделать.
Какие виды гарантий чаще всего интересуют ваших клиентов. Встречались ли необычные запросы?
— Самый популярный запрос на банковскую гарантию — для исполнения обязательств по государственному контракту. Как-то требовалась гарантия платежа в долларах для поставок зерна в Египет.
Какой совет вы бы дали предпринимателю, бухгалтеру, которые собираются подавать документы на получение гарантии?
— Не отправлять документы дилетантам.
Нередко возникают случаи, когда наши коллеги-дилетанты направляют по одному-двум документам заявку в банк, тем самым закрепив этот банк за собой.
По итогу одобрения нет, а доступ в банк для других брокеров уже закрыт.
Если у вас есть вопросы по получению гарантий — можете получить консультацию, перейдя на сайт БРВ-Консалтинг.
Просим наших читателей рассказать о своем опыте обращения за получением гарантий. Поделитесь — с какими трудностями столкнулись, обратившись за гарантиями в банк, удалось ли их разрешить и каким образом?
Комментарии