Этичный маркетинг. Почему агрессивные продажи больше не работают

Сейчас покупатель хочет быть равноправным участником процесса покупки. Ему важно видеть весь путь сделки, понимать ценность и осознанно принимать решение отдать вам деньги. Именно так появляются лояльные покупатели, готовые возвращаться и рекомендовать вас другим. 

Каким должен быть современный маркетинг, рассказываем в статье.

Агрессивная продажа — это не грубый тон продавца, не вечно догоняющий баннер, а желание «втюхать» покупателю продукт, который ему не нужен. Заставить приобрести, используя манипулятивные приемы управления человеческими эмоциями, например: «Купи сейчас, потом будет дороже» и т. п.

Человек не обязан покупать после подписки, бесплатного эфира или чек-листа. Он может посмотреть и отписаться. Это нормально. Подписчик не должен автоматически становиться вашим клиентом. Пытаться удержать каждого давлением бессмысленно. Маркетинг не становится лучше от количества сообщений в личке. Но наверняка будет точнее, когда вы видите интерес и понимаете, кому сейчас нужна ваша помощь.

Этичный маркетинг начинается с уважения к чужому времени. Не зовите на эфир словами «хотите эфир?». Это предложение потратить час неизвестно на что. Скажите, зачем человеку приходить, что он получит, какие ситуации разберете, что он сможет сделать после эфира. Когда вы объясняете пользу, клиент сам решает, нужна ли ему эта встреча.

То же касается контента. Подкаст без пояснения требует десять минут жизни просто так. Тест без смысла просит человека нажимать на кнопки. Пост без вопроса превращает канал в игру в одни ворота. Человек должен понимать, зачем ему действие: послушать, ответить, оставить комментарий, записаться. «Пишите в комментариях» не аргумент. «Я посмотрю, что вас волнует, и сделаю контент под ваши задачи» уже аргумент.

Вам необходимо ясно показать проблему, путь решения и условия работы. Задача покупателя — решить, подходит ли ему это сейчас.

Есть еще один момент, о котором часто забывают. Маркетинг не заканчивается оплатой. После продажи нужно выполнить обещание. Желательно дать человеку больше ожидаемого результата.

Потом поддержать контакт, собрать обратную связь, сделать выводы. Тогда клиент возвращается, рекомендует вас знакомым и приходит на другие продукты. Давление такого эффекта не создает.

Раньше маркетинг работал как классическая воронка: захват внимания — давление на интерес — закрытие сделки. Сегодня эта модель дает сбой, потому что покупатель больше не идет по прямой. Он изучает, сравнивает, откладывает, возвращается снова. И если на каком-то из этих этапов вы проявите нетерпение или начнете «дожимать», клиент просто выпадет из этого цикла.

Когда клиент знает, что в любой момент может отказаться от покупки, он ощущает себя в безопасности и гораздо быстрее принимает решение, чем в состоянии стресса от манипуляции.

• Честный CTA (призыв к действию). Вместо «Запишись сейчас, пока места есть» используйте конструкцию: «Этот формат подходит тем, кто готов работать системно». Так вы сразу отсеиваете нецелевую аудиторию.

• Принцип «Одного касания». В этичном маркетинге вы не должны напоминать о себе чаще одного раза в несколько дней без повода, которым служит только полезный контент или ответ на прямой вопрос клиента. 

• Маркетинг как образование. Самый мощный инструмент сегодня — это обучение клиента языку вашей экспертизы. Когда вы в бесплатных материалах рассказываете, на что обращать внимание при выборе товара или услуги, вы даете человеку критерии оценки. И если ваша работа соответствует им, клиент выберет вас сам.

Этичный маркетинг не мягкий и не бесхребетный, а конкретный. Он не уговаривает всех подряд, а называет проблему, объясняет ценность, дает понятный следующий шаг, оставляет человеку право отказаться. И именно поэтому работает дольше, чем любая попытка «дожать».